Banca Privada: el reto de abordar la siguiente generación

En el pasado, los gestores de patrimonio no han demostrado mucho éxito a la hora de retener a los hijos de sus adinerados clientes. Según un informe sobre el sector elaborado por PwC, de media, las firmas han visto cómo la mitad de los activos ‘vuelan’ cuando el patrimonio de una familia se pasa a la siguiente generación.

Bajo esta perspectiva, las entidades intentan revertir la tendencia. Y no es para menos, teniendo en cuenta que los expertos estiman en unos 36 billones de dólares serán transferidos de una generación a otra entre sus clientes estadounidenses entre 2007 y 2061, según un estudio de Boston College. Y la aumenta si se incluyen millonarios de todo el mundo, la mayoría de los cuales son mayores de 60 años y tienen más de un hijo.

El objetivo es claro: mantener con los hijos la misma relación que se mantenía con los padres. Y bajo esta premisa, entidades como Citi, Credit Suisse Group, Deutsche Bank, UBS Group y Coutts (unidad de la Royal Bank of Scotland) llevan años organizando seminarios con un único público objetivo: los hijos de sus clientes.

Un reciente reportaje de Bloomberg mostraba el último ejemplo de estas sesiones, con una reunión organizada por Citi junto a 40 jóvenes millonarios en la casa de subastas Christie’s. Allí, todos pujaron con dinero falso en un ejercicio de aprendizaje de la inversión, a la vez que se enseña a los jóvenes conceptos como la inversión sostenible, la filantropía, la iniciativa empresarial o cómo proteger su reputación.

Objetivo: retener a los herederos

Sin duda alguna, la transferencia entre generaciones y la fidelización de los herederos constituyen uno de los mayores retos del sector. Según el último informe de banca privada elaborado por Afi y Accenture, la segmentación por edad gana terreno como estrategia corporativa en este sentido, ya que permite afinar las propuestas que se realizan a los clientes.

Además de mantener a los herederos de los clientes actuales, existe interés por rebajar la edad media de la Banca Privada, que alguna entidad española reconoce en la frontera de los 70 años en su caso particular, a través de la captación de nuevos inversores. "Para este objetivo, se considera recomendable situar el foco más en el profesional que destaca y en la capacidad que puede tener de generación de rentas que en el patrimonio actual, asumiendo que también la propia evolución de la sociedad española eleva su edad de acceso a ese estadio y mengua su capacidad financiera", indican los expertos.

Alguna entidad internacional destaca que el riesgo que se percibe en la retención de las nuevas generaciones es que, o se les acompaña en ese salto hacia la Banca Privada con una estrategia adecuada o muchas se van a quedar fuera porque no se está sabiendo llegar a ellas. Estos procesos, en los que mucho tiene que ver la oferta tecnológica de las entidades, implican unos elevados costes, pero se interpretan como necesarios para aprovechar esa oportunidad.

Los expertos destacan que, dentro de las nuevas prácticas para lograr estos objetivos, "se prioriza la falta de integración de los sistemas digitales con las estructuras actuales del sector, y las posibles divergencias entre los departamentos tecnológicos y los de marketing y ventas". Sin embargo, se reconoce que no hay otro camino para evolucionar que desarrollar con soporte digital oportunidades que generen confianza y un fortalecimiento de las relaciones. "Se detecta como fundamental el plazo temporal de esa implantación para lo que es necesario entender cómo toma sus decisiones ese nuevo cliente, de manera que se sienta acompañado en cada paso", indican los expertos.