De un modelo de asesoramiento hacia la gestión discrecional

Durante la 17 edición de Banca Privada en España organizado por iiR en Madrid, Alfonso Martínez Parras, director general BNP Paribas Wealth Management, ha recordado que un 50% de los ingresos viene precisamente del modelo de retrocesiones, "por lo que cambiar de un cobro implícito a uno explícito va a ser un paso importante". A su juicio, "será menos costoso tener a los clientes en un modelo de gestión discrecional". Aún así, la firma está esperando la reacción de la competencia en España, especialmente entre las entidades internacionales, para decidir su futuro modelo.

Jesús Mardomingo, socio de Dentons, se pregunta si este cambio tiene cabida en el mercado español. "¿Hay alguien dispuesto a pagar por recibir asesoramiento?". Tal y como indica, el servicio ‘independiente’ tendrá un hueco para carteras de alto nivel, que estarían dispuestos a pagar por ese servicio. "Pero no hay que olvidar que un importante volumen de clientes están atraídos por todo lo contrario", advierte

Hugo Aramburu, director general de Banca March, se muestra más favorable a una mayor transparencia en el cobro de retrocesiones. "No es posible decir a un cliente de nivel medio-alto que el asesoramiento no es independiente", explica, recordando que el sector de la banca privada en España ha pasado de un negocio de venta de productos concretos a un negocio de prestación de servicio en el tiempo. "En esa prestación, lo lógico es que desglosemos el coste de servicios", indica. A su juicio, la adaptación no debe basarse solo en la transparencia a la hora de cobrar, "sino en cómo vamos a desarrollar el servicio". Del mismo modo, indica que "es lógico que en banca privada no se pueda incentivar (a través de bonus) en función de productos concretos", añade.

Frente a esta segmentación por volumen, Antxon Elósegui, director general de Indosuez Wealth Management, considera que las entidades deben mirar más allá. "Hay mucha gente con un volumen de patrimonio importante que no va a valorar el asesoramiento independiente", asegura. "Hay clientes que tampoco valoran el asesoramiento, que lo que quieren es delegar la gestión de su patrimonio en una entidad en la que confían". El experto advierte de la "difusa frontera" entre asesoramiento y gestión discrecional, vaticinando un desplazamiento del asesoramiento hacia esa gestión discrecional, "quedando fuera un conjunto de clientes huérfanos que apostarán por buscar plataformas low cost como los robo-advisors". Elósegui insiste en que "el 80% de lo más importante que ocurre en nuestro sector es lo que ocurre entre el banquero y el cliente", criticando que la regulación está "desnaturalizando esta relación".

¿Eafis con producto propio?

Para Alfonso Martínez Parras, los cambios serán mucho más notables en el sector de las Eafis, algunas de las cuales cuentan con sus propias gestoras y, por la tanto, con producto propio. "Aún no se sabe qué porcentaje máximo de producto propio va a exigir el regulador a esos asesores independientes. Parece que será el 50%, y no sé si es muy acorde con la idea de defensa del cliente", indica el experto.

Por su parte, Jesús Mardomingo, considera que las medidas de protección del inversor sí favorecen a las Eafis en la industria, pero advierte que "el mercado no está los suficientemente maduro", además de enfrentarse a desventajas fiscales "que pueden complicar su existencia, perdiendo capacidad para asesorar al cliente de manera independiente".

A su juicio, el entorno es de máxima incertidumbre. "La regulación produce un incremento de costes para las bancas privadas que coincide con la incertidumbre sobre la tributación de ciertos vehículos de gestión discrecional en España". Una situación que se suma a la difícil situación por la que atraviesan los mercados financieros, y que hace que el retraso de la normativa sea un alivio para un sector que debe centrarse en buscar nuevas soluciones para resultar rentables. "Se va a producir una reorganización muy intensa", indica el experto, asegurando que "para poder generar negocios rentables habrá que tener una talla mínima o tender a una super especialización". Lo mismo en el caso de las Eafis, "que deberán especializarse también, hacia el cliente grande o con alianzas entre ellos, a través de la integración de estas empresas en empresas de servicios de inversión, y estas a su vez integradas en empresas de crédito".