Los datos del estudio lo dejan claro. Las firmas de asesoramiento parecen preferir a los clientes de mayor edad por una razón tan simple como lógica: la mayoría de los asesores reciben sus pagos conforme al porcentaje de activos que administran. Y, según datos de la Reserva Federal (Fed), las familias ‘típicas’ de los años […]
Dirigentes Digital
| 03 may 2017
Los datos del estudio lo dejan claro. Las firmas de asesoramiento parecen preferir a los clientes de mayor edad por una razón tan simple como lógica: la mayoría de los asesores reciben sus pagos conforme al porcentaje de activos que administran. Y, según datos de la Reserva Federal (Fed), las familias ‘típicas’ de los años 60 y principios de los 70 son mucho más ricas que sus descendientes, con patrimonios netos cinco veces mayores que los del hogar medio de entre 35 a 44 años. Es decir. Ni Generación X ni Millennials. La generación del baby boom posee activos que valen 22 veces más que los menores de 35 años. Sin embargo, la industria de la inversión no puede ignorar a los clientes más jóvenes para siempre. Y los motivos son también bastante evidentes: los jubilados empiezan a ser poco rentables para los asesores, y por otro lado los clientes más jóvenes buscan medios digitales más baratos que les permitan reducir notablemente estos costes de asesoramiento. Si buen existen muchas gestoras que siguen ignorando este colectivo, hay otras muchas que ya están moviendo en este sentido. El pasado mes de marzo, por ejemplo, la firma Charles Schwab lanzó su propio robo advisor, Schwab Intelligent Portfolios. Y el pasado 5 de mayo, Vanguard también anunció que ampliaría su servicio de Personal Advisor a clientes con más de 50.000 dólares en activos. Una cifra más asequible para los clientes más jóvenes, frente a los 100.000 dólares que se solicitaban antes. Este servicio ofrece asesoramiento a los clientes a través de la web y por teléfono móvil por una comisión al año del 0,3% sobre los activos totales. Según una reciente encuesta elaborada a escala global por Natixis Global AM, a la hora de entablar relaciones con las nuevas generaciones de clientes, únicamente el 34% de los asesores de todo el mundo considera que tener un nicho de especialización (como los millenials) es una parte importante de su éxito, mientras que la mitad (50%) de los asesores españoles lo considera importante. En este sentido, los asesores financieros creen que la posible brecha de asesoramiento, especialmente entre los inversores más jóvenes y de rentas medias-bajas, puede afrontarse en parte con los nuevos modelos de negocio que posibilita la tecnología o con plataformas de asesoramiento automatizadas, también conocidas como robo-advisors. De hecho, el 64% de los asesores españoles cree que una plataforma de asesoramiento automatizada para los clientes podría ser una forma de mejorar la eficiencia de su propio negocio. Es más, uno de cada cuatro asesores españoles (23%, frente al 13% en todo el mundo) asegura que planea incorporar un servicio de asesoramiento automatizado para clientes durante los próximos tres años y el 44% (frente a tan solo el 22% en todo el mundo) considera que el asesoramiento automatizado es el futuro del asesoramiento financiero. Según Sophie del Campo, directora general para Iberia y Latinoamérica y responsable del área US Offshore de Natixis Global AM, “los asesores son conscientes de que sus modelos probablemente van a cambiar de forma considerable; en este sentido, los que se nieguen a adaptarse terminarán desapareciendo, pero los que permanezcan contarán con un modelo de negocio en el que los clientes, y no los productos, serán los protagonistas. Para triunfar en este entorno, los asesores de todo el mundo necesitan educar, comunicar y dar poder a sus clientes”.
