Europa celebra el día de las pymes, el sector que levanta la economía de la inmensa mayoría de España. No obstante, es un sector tocado por la sucesión de agravios que afecta especialmente a las empresas de menor tamaño. Rafa Loza, empresario en Grupo Tasfor y Quecomparo.es, experto en ventas y desarrollo de negocios desde hace más de 18 años habla con DIRIGENTES sobre los retos a los que se enfrentan los pequeños y medianos negocios, quienes siguen sin prestar atención a lo que es lo más importante y lo que debería ser su principal objetivo de cualquier empresario: las ventas. 

DIRIGENTES (D.) Los últimos acontecimientos del panorama sociopolítico parecen golpear siempre a los mismos. ¿Están preparadas las empresas de menor tamaño para afrontar todo tipo de enfrentas? ¿Qué echa en falta en las pymes?

Rafa Loza (R.L.) Las pymes españolas tienen un problema de tamaño. Casi todos los sectores están muy atomizados, compuestos por miles de micro empresas compitiendo entre sí y sufriendo por superar las dificultades propias de ser un pez pequeño en un lago lleno de pirañas.

Si a eso le sumas escasos márgenes de beneficios y procesos de venta poco efectivos, tenemos la tormenta perfecta para muchas pequeñas empresas.

No pasa nada por ser pequeño, pero en ese caso tienes que vender algo diferencial, con buenos márgenes y saber venderlo muy bien.

D. La revolución digital es un hecho que abarca también al tejido empresarial. ¿Cómo están afrontando las pymes este cambio? ¿Está hecha para todos?

R.L. La digitalización, internet y las nuevas tecnologías en general, son la mejor oportunidad para las pymes porque pueden acceder a grandes palancas de crecimiento a un precio muy bajo. Hay miles de formas en las que una pyme puede usar estas nuevas herramientas para optimizar su modelo de negocio, hacerlo más rentable, vender más o escalar su negocio.

En todos los sectores hay empresas que han conseguido evolucionar y optimizar sus modelos de negocios y hacerlos más productivos, gracias a la digitalización, a herramientas tecnológicas o al marketing digital. Hay oportunidades para todos, pero hay que esforzarse por descubrirlas y ver cómo cada uno lo puede aplicar a lo suyo. En mi newsletter diaria, que es gratuita y que puede inscribirse cualquiera en mi web: rafaloza.net, doy consejos e ideas al respecto.

D. La adaptación a la tecnología o a los diferentes sucesos implica cambios abismales en algunos negocios, ¿qué tipo de gestión requiere? ¿Se necesita de alguien que la lidere?

R.L. Es mucho más arriesgado no evolucionar y adaptar tu modelo de negocio que intentarlo y fracasar.

Obviamente todo proceso de adaptación puede pasar por momentos duros, pero los que persistan y acaben encontrando su modelo serán los ganadores del futuro.

D. Usted mismo lleva un lema por bandera: Todas las empresas deberían tener un experto en ventas y desarrollo de negocios. ¿Qué implica contar con una figura semejante?

Rafa Loza, empresario en  Grupo Tasfor y Quecomparo.es, experto en ventas y desarrollo de negocios

R.L. Toda empresa, se dedique a lo que se dedique, tiene un objetivo principal por encima de cualquier otro: vender. Y para eso no basta con tener un buen producto, un buen servicio o un buen precio, hay miles de empresas ahí fuera que cumplen esos requisitos y que no consiguen facturar lo suficiente.

Hay que saber cómo vender de la forma más eficiente y rentable posible aquello que ofrecemos para llegar a un nivel de facturación elevado. Son muchas las empresas que no prestan atención a su estrategia de ventas y de marketing, cuando son dos pilares fundamentales en el éxito de cualquier compañía, porque además determinan su capacidad de captar nuevos clientes y de generar beneficios.

Es muy común que las pequeñas o medianas empresas se limiten a hacer lo que hacen todas las demás de su sector, entonces acaban replicando métodos, mensajes, procesos y estrategias mediocres que les generan resultados mediocres.

Ese es el motivo por el que las pocas empresas que se esfuerzan en desarrollar una estrategia comercial adecuada destacan rápidamente frente a las demás.

Por eso digo que toda empresa debería tener un experto en ventas y marketing en su dirección, y lo ideal es que sea el propio dueño o CEO. Si nos fijamos en los grandes empresarios de todos los sectores, de lo que más saben es de venta, negociación y marketing.

D. ¿Se podría aplicar a todo tipo de negocios, incluida micro pymes?

R.L.  Sobre todo, a las micropymes.

D. ¿Qué cualidades debe tener el experto en ventas?

R.L. Resultados acreditados. Ese es el único baremo válido en ventas.

Si un tipo consigue mejores resultados que los demás es porque lo hace mejor que los demás, por lo tanto, es a ese es al que hay que escuchar.

D. ¿A qué se debe que se le dé tan poca importancia a esa figura clave en cualquier empresa?

R.L. Supongo que por desconocimiento o por tener una idea equivocada de cómo funcionan los negocios. La gente pone mucha atención al producto o al servicio y piensan que si es bueno se venderá solo, pero nada más lejos de la realidad. Como hemos comentado antes, aunque tengas el mejor producto del mundo, hay que tener una estrategia de marketing y ventas adecuada para conseguir una buena tajada de tu mercado, y llevar a tu empresa a cotas más altas.

D. ¿Cuáles son los principales riesgos a los que se enfrenta una empresa que no sepa cómo vender su producto?

R.L. Si no sabes vender tu producto de forma eficiente es probable que no consigas facturar lo suficiente como para generar buenos beneficios, con lo que cada vez serás más débil y perderás posiciones frente a tu competencia.

No se me ocurre otra cosa más importante en la que un empresario deba poner todo su foco que las ventas.