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Escalar y replicar modelo de negocio, la mejor estrategia para crecer

Gonzalo Parejo, director de Expansión de Ontruck

08 DE noviembre DE 2019. 12:13H Gonzalo Parejo

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La globalización permite a las empresas pensar en grande. La tecnología ha superado muchas fronteras físicas y ha hecho posible abrirse al mundo, pero quien decide poner en marcha un negocio con vocación global debe integrarlo en sus objetivos desde la propia concepción de la idea: diseñar la estrategia desde el punto de vista de la escalabilidad, construir un equipo multicultural con mente abierta y capaz de asumir riesgos e, incluso, buscar inversores internacionales que refuercen su posicionamiento en el extranjero.

Conseguir el reto de hacer un negocio escalable es la base del éxito empresarial. Comenzar por el mercado local y una vez se ha aprendido con pruebas, aciertos y errores y alcanzado una cierta consolidación del negocio, apuntar a otros mercados. Así es como muchas compañías jóvenes con nichos de negocio centrados en el consumidor final han llegado a convertirse en grandes marcas globales: Netflix, Spotify, Airbnb…

En el ámbito del B2B, Ontruck es también un ejemplo de empresa con vocación global, que ha desarrollado un modelo de negocio escalable y que, además, tiene facilidad de expansión y adaptación en mercados internacionales. Nació hace tres años en España como una startup que se planteaba como objetivo optimizar el transporte regional de mercancías por carretera a través de la innovación, para tratar de dar respuesta a algunos de los problemas de este sector. Una vez validadas nuestras hipótesis de cómo optimizarlo y resolver sus principales problemas y necesidades mediante el uso de la tecnología, decidimos, a principios de 2018, dar el salto a Reino Unido.

Allí nos dimos cuenta de que, aunque hablaban otro idioma, los problemas del sector son los mismos que los nuestros: las grandes áreas urbanas tienen una gran demanda de transporte que se ve limitada por barreras estructurales del sector que la tecnología puede mitigar en gran medida. Así que replicamos todos los procesos que llevamos a cabo en las áreas de Madrid, Barcelona y Valencia en Londres y su extrarradio. Tras un año operando en el Reino Unido, en el que hemos sido capaces de crecer y posicionarnos como una alternativa relevante e innovadora en el ecosistema de transporte regional por carretera británico, aterrizamos en Francia.

En el país galo se mueven cada año más de 2.000 millones de toneladas de mercancías paletizadas por carretera. Es en esta modalidad de transporte donde la eficiencia se resiente más. Nuestro objetivo es que aquellas empresas que necesiten enviar mercancía paletizada encuentren los mejores transportistas para hacerlo y optimizar los recursos existentes para contribuir a canalizar mejor los flujos de mercancías.

Tanto en Londres como en París hemos conseguido doblar el tamaño de nuestro negocio cada trimestre, gracias a la captación de nuevos clientes locales y también al efecto llamada de los que tenemos en España, que nos recomiendan a sus filiales en estos países.

Desde el pasado mes de septiembre operamos en el mercado holandés con la misma ilusión, dedicación y profesionalidad que nos han permitido implantarnos y consolidarnos como una opción fiable y competitiva de transporte terrestre para grandes y medianas empresas en Reino Unido y Francia.

Nuestro modus operandi a la hora de acometer un nuevo mercado siempre es el mismo: partimos de un análisis previo para determinar qué ciudades comparten la problemática que tratamos de resolver y pueden ser receptivas hacia nuestra propuesta de valor. También analizamos la concentración en dichas áreas urbanas de nuestros potenciales clientes y, por último, estudiamos cómo se organizan los agentes y proveedores de transporte locales.

Una vez disponemos de la instantánea completa, el siguiente paso es seleccionar al equipo que se hará cargo del arranque en el nuevo mercado. En este momento clave, para nosotros es prioritario que sean personas ambiciosas, versátiles y valientes, capaces de asumir riesgos y de tomar decisiones.

Posteriormente, el reto consiste en ser capaces de ganarnos nuestro propio espacio en el sector a nivel local, utilizando nuestro know-how y nuestra experiencia para posicionarnos desde la mejora continua, la innovación y la eficiencia, y en mantener la coordinación de toda la estructura, la motivación de todos los equipos y el equilibrio de los costes estructurales.

Estamos seguros de que este modelo escalable nos permitirá construir una gran red de transporte europea, pionera en el aplicación de tecnología para la mejora del servicio a cargadores y transportistas.

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