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"Somos un punto de entrada idóneo para gestoras internacionales sin presencia local"

Catorce años acercando a gestoras internacionales el mercado institucional español sin los costes que supone crear una estructura regulada en nuestro país. Manuel López, director general de Selinca AV, explica a Dirigentes cómo trabajan en la representación de firmas de fondos extranjeras en España.

30 DE junio DE 2020. 08:00H Rocío Arviza

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¿Cuál es exactamente el negocio de Selinca AV?

Selinca, agencia de valores, representa a un grupo de gestoras internacionales en el mercado español e italiano, dentro del segmento institucional. Su labor fundamental es reforzar el crecimiento del negocio de estas gestoras, aportándoles los siguientes servicios: comercialización de producto, interlocución con inversores/distribuidores locales, representación legal, relaciones y contactos, así como servicios de marketing y comunicación.

Selinca AV es el punto de entrada idóneo para gestoras internacionales en España, sin presencia local, y que quieren un interlocutor eficiente y experto para el desarrollo de su negocio. Lo somos porque las gestoras acceden rápidamente a esta gama de servicios de valor añadido que les ayudan en cuestiones como formación sobre el mercado local, acceso a información disponible y contacto con los distribuidores, para incrementar sus clientes sin los elevados costes que supone crear una estructura regulada en España.

El apoyo de Selinca AV a las gestoras logra impulsar su imagen de marca a nivel local, facilita acuerdos de distribución y aumenta el negocio a través de la venta cruzada. Conseguimos que el producto de las gestoras llegue al cliente final con el nivel de calidad, excelencia en la gestión y resultados a medida de un perfil de riesgo que el distribuidor español exige. 

¿Se centran sólo en el inversor institucional?

Sí. No trabajamos clientes particulares. Selinca AV facilita a las gestoras internacionales acceso a los distribuidores, para impulsar la venta de sus productos en el mercado nacional a través de modelos B2B, B2B2C e Institucional. Tanto fondos UCITS, como productos Alternativos líquidos e ilíquidos. 

Con modelos B2B, buscamos reforzar la distribución entre Fondos de Fondos, Bancas Privadas y Compañías de Seguros. Con modelos B2B2C nos dirigimos a EAFs, fondos y supermercados de fondos. Y con un modelo enfocado en cliente institucional, accedemos a Fondos de Pensiones y aseguradoras.

¿Y qué es lo que demanda particularmente ahora en medio de una etapa tan convulsa en los mercados?

Los inversores están demandando fondos de materias primas como el OFI Financial Investment Precious Metals; de renta fija a corto plazo en dólares, como el fondo Lord Abbett Short Duration; inversión en acciones preferentes como la que ofrece el fondo Principal Global Investors Preferred Securities Fund y fondos de retorno absoluto en deuda emergente, como el de Principal GI Finisterre Unconstrained EM Markets FI.

Mientras, el cliente de Selinca AV busca un socio que le aporte un equipo altamente especializado, con mucha experiencia previa en gestoras internacionales y con una amplia red de contactos, que le ayude a explicar a los distribuidores las ventajas de su gama de producto en un escenario de mayores turbulencias en el mercado como el actual.

En el entorno inmediato, sin poder viajar los gestores internacionales y con visitas limitadas por parte de los selectores locales, es muy difícil para una gestora nueva que quiera venir a España desarrollar una estrategia comercial sin ayuda de un socio local. Por ello, vemos este escenario como una oportunidad para definir y precisar las estrategias adecuadas para el crecimiento del negocio de nuestros clientes, porque en Selinca AV conocemos en profundidad las tendencias del mercado, los competidores y el entorno regulatorio. Y porque, con la estrategia ya definida, ponemos a disposición de las gestoras el acceso a las plataformas para la venta de sus productos: Allfunds, Inversis, BBVA Quality Funds, Tressis, Singular Bank y ETS. 

En conclusión, la presencia local de Selinca AV y la dedicación y experiencia de nuestros equipos de ventas son claves para dar conocer la estructura, capacidades de inversión, estilos de gestión y gama de producto de nuestros clientes en el mercado doméstico. 

¿A cuántas gestoras o boutiques representan ahora mismo en el mercado español?

Selinca AV tiene acuerdos con gestoras internacionales de fondos europeas, americanas y asiáticas. Gestoras que cubren la mayoría de activos disponibles en el mercado. 

¿De cada una de ellas distribuyen todo su producto o seleccionan lo que creen que aporta mayor valor añadido al inversor?

Distribuimos el producto que mejor se adapta tanto a las necesidades de los distribuidores, como al escenario de inversión dominante en España, donde el inversor tiene un sesgo conservador. Es por ello que los fondos que presentan un mayor control de riesgo y una expectativa de rentabilidad real a largo plazo más atractiva son los preferidos por los distribuidores locales. 

¿Qué lecciones cree que sacará la industria de fondos de esta crisis del Covid-19?

La crisis del Covid 19 ha puesto de manifiesto el valor de contar con aliados con amplia experiencia y conocimiento en el negocio de distribución de fondos. Las gestoras con las que trabajamos se han dado cuenta de lo importante que es tener una estructura flexible, sin costes fijos y un socio local comprometido y con los intereses muy bien alineados. 


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