Beckman Coulter ha pasado de ser una compañía pionera en el desarrollo de soluciones innovadoras en el diagnóstico clínico a implementar un sistema de negocio líder en la industria de la salud. Charlamos con José Antonio Crespo, su director en Iberia. ¿En qué sector opera Beckman Coulter? ¿Cuál es vuestro tipo de cliente? Beckman Coulter es una compañía de tecnología sanitaria que opera en el segmento del diagnóstico in vitro. El diagnóstico está presente en más del 70% de las decisiones clínicas y representa cerca de un 3% del coste de la sanidad. Nos enfocamos principalmente en clientes en el ámbito público, pero también en grandes redes de laboratorios, clínicas y hospitales privados. El diagnóstico es una parte clave dentro de la cadena de valor de la salud. La detección precoz de las enfermedades exige diagnósticos rápidos y cuanto antes se diagnostican las enfermedades, mejores pronósticos tiene el paciente. Nos dirigimos no solo a pacientes que tienen algún tipo de patología, sino también en el ámbito de la prevención para evitar el desarrollo de nuevas enfermedades. ¿La descentralización de la sanidad pública es un factor que dificulta o facilita vuestro negocio? Es retador, porque en el ámbito público tenemos en España 17 sistemas autonómicos de salud y eso nos obliga a tener presencia en todas las comunidades autónomas. Ocupamos todo el territorio español, Ceuta y Melilla son dos grandes clientes, Gibraltar y Andorra también son buenos clientes. Estamos presentes y tenemos negocio en todo el territorio español y en Portugal, por lo que ocupamos todo nuestro ámbito de territorio. La descentralización de la sanidad pública nos obliga a ser muy locales y a tener cerca los equipos de venta, de servicio técnico y las aplicaciones para formar a los profesionales de los laboratorios clínicos. Además, nos diferenciamos por el buen servicio que prestamos, por tanto, tenemos que estar muy cerca del cliente, tanto en los ámbitos de gerencia de la sanidad pública, como de los profesionales de los laboratorios para darles el mejor servicio posible. ¿Cuál es vuestro principal reclamo? Un buen servicio, que se fundamenta en tres patas: una alta fiabilidad y un alto tiempo de utilización de los equipos, de manera que el tiempo que un analizador está en un mantenimiento correctivo sea lo más corto posible; una buena logística de entrega de reactivos, para que el cliente reciba sus pedidos a tiempo para poder realizar los ensayos de la creatinina, de la troponina, de la ferritina, de la glucosa, de la TSH y, en tercer lugar, un buen servicio de formación para que los profesionales del ámbito de los laboratorios puedan trabajar de una manera lo más eficiente posible con los analizadores. ¿Cuáles son los valores de vuestra compañía? Los valores de Beckman Coulter son los mismos que los de nuestra matriz, que es el grupo Danaher, una de las compañías mejor gestionadas a nivel mundial. Se resumen en que los clientes hablan y nosotros escuchamos; nos debemos a los clientes. La innovación define nuestro futuro: lanzaremos 18 nuevas innovaciones en los próximos 18 meses. Competimos con los accionistas mediante la mejora continua tenemos que dar el mejor rendimiento en la cuenta de resultados de la compañía para que el valor de la acción de Danaher sea atractivo para los mercados. Actualmente, su capitalización bursátil llega a los 64.000 millones de dólares. Por otra parte, el Kaizen es nuestra forma de vida. Se trata de una palabra japonesa que significa la mejora continua y es una metodología aplicada a la calidad total. Es una filosofía que se asocia a casi todos los sistemas de producción industrial del mundo. Por tanto, la mejora continua es nuestra forma de vida. Por último: “el mejor equipo gana”. Beckman Coulter es reconocida por el talento que tiene: profesionales bien formados, con experiencia y con un compromiso y una vocación inequívoca al servicio del cliente. ¿En qué se diferencia el modelo de gestión de Danaher de la competencia? Nos gusta mucho el buen liderazgo. Entendemos el liderazgo como el deseo de servir, no como el deseo de mandar y nos encanta desarrollar el talento, desarrollar a las personas; que nuestra gente sea una marca personal de nuestra compañía en el mercado. Esto forma parte de nuestra estructura de sistema de gestión: qué hacemos y cómo hacemos las cosas, y es la razón por la que la compañía ha sido tan exitosa como Danaher en los últimos años. Lo que se consigue con nuestro sistema de negocio con metodologías de trabajo lean, de crecimiento y liderazgo es que batamos a la competencia y a la industria de la salud. Danaher es una compañía de referencia y sus acciones se comparan con las de Apple. Todo esto se debe a nuestro sistema de gestión que es el Danaher Business System. ¿Cómo colaboráis con el personal sanitario? Formando en la utilización de nuestros equipos, dándoles la mejor asistencia para que los equipos estén bien controlados y calibrados para dar un diagnóstico fiable y eficiente, con el mejor servicio técnico posible in situ, pero también remoto, para que los equipos se mantengan en un alto nivel de utilización y montando los mejores sistemas de información clínica para que el cliente pueda tener un  muy buen control total del proceso del diagnóstico. Aplicamos y transmitimos a nuestros clientes nuestra metodología lean de mejora continua para que se puedan mejorar las operaciones de la manera más eficiente posible en sus laboratorios. Venimos trabajando desde hace más de dos años y seguiremos este programa de asociación con nuestros clientes para llevarles el mejor servicio posible. ¿Trabajáis con fórmulas de techo bajo o un acuerdo de riesgo compartido? En este programa de performance partnership con nuestros clientes, en ocasiones nos atrevemos a comprometernos a ahorros en la sanidad privada en el bottom line y en el ámbito público nos comprometemos a tiempos de mejora en procesos de laboratorio en la fase preanalítica, analítica y postanalítica. No obstante, como industria representamos entre un 2 y un 3% del gasto total del sistema, con lo cual nos consideramos un gran contribuyente a la sostenibilidad financiera de las comunidades autónomas, que en estos momentos es un tema muy importante en España. ¿Qué crecimiento espera la compañía para España en el año que comienza? Crecemos en un dígito bajo, pero de una manera sostenida en los últimos años y queremos seguir creciendo, si podemos, en un dígito medio, teniendo en cuenta que el mercado está plano o contrayéndose, con que ya sólo crecer es todo un reto. También hay que tener en cuenta la presión por acotar el déficit público que tienen las comunidades autónomas. No obstante, queremos salir de ese debate del precio y demostrar que somos una industria que tiene un gran valor clínico y asistencial en la sanidad pública y la sanidad privada.   La entrevista está extraida del número de enero de la revista Dirigentes, que puedes consultar aquí.