Cómo mejorar la rentabilidad del negocio del asesoramiento

Así lo pone de manifiesto un reciente estudio de Cerulli Associates, que con datos recabados en el número de junio del The Cerulli Edge – U.S. Edition, explica cómo la segmentación del cliente es el elemento clave para lograr una mejora en la productividad y de rentabilidad en los servicios de asesoramiento financiero.

Consciente de que "el tiempo es la herramienta más valiosa del asesor", Kento Shirk, director asociado de Cerulli, explica que "la segmentación representa el centro del crecimiento, la productividad y la rentabilidad final de un asesor". Un proceso que, a su juicio, permite al asesor crear una mejor compensación "entre la asignación de recursos y el potencial de oportunidades".

Muchas entidades, más allá de las propias Eafis, han tomado en el último año decisiones enfocadas a esta realidad. Desde aquellas que ponen un suelo o un tope de inversión mínima o máxima, hasta aquellas que basan la segmentación en perfiles específicos que se pueden convertir en gran impulso para los negocios que sepan liderar este proceso, como pueden ser deportistas de élite o artistas con elevados patrimonios.

Credit Suisse, cuenta con un negocio llamado Private Banking & Wealth Management New Markets Americas. Se trata de una unidad que busca clientes en colectivos que van desde mujeres a afroamericanos, pasando por otros más específicos como la comunidad gay. Morgan Stanley también creó el pasado año una unidad de negocio que se dedicará exclusivamente a gestionar el patrimonio de figuras del deporte, la música y el entretenimiento. Y Citigroup cuenta con un área exclusiva para dar servicio al gremio de los abogados.

Y hay ejemplos más cercanos. Andbank lanzó a principios de año Andbank Sports & New Business, un nuevo proyecto liderado por el exbaloncestista Ferran Martínez, dirigido a deportistas de élite, artistas y al segmento en auge de las Start-Ups.

Y son solo algunos ejemplos. Desde Cerulli indican que, pese al avance de esta tendencia, la segmentación es difícil de implementar por parte de los asesores. Especialmente porque les resulta complicado dejar fuera a sus clientes más antiguos porque ya no entran en su perfil ideal. Y es que conservar las buenas relaciones también se torna vital en un momento en el que la competitividad por captar nuevos clientes es total.

Aún así, los expertos indican que el camino correcto a seguir es el de la segmentación. Entre las ventajas de esta estrategia, el estudio de Cerulli refleja una mayor facilidad para que los asesores aprovechen su tiempo y recursos en los clientes prioritarios, "garantizando un contacto de primer nivel con los mejores clientes, mientras se mantiene un nivel proporcional y razonable de servicio para aquellos que no entran en el perfil ideal cuando sea necesario".