Consejos para aprovechar al máximo una visita comercial

La compañía de software ForceManager ha elaborado un listado de 7 consejos prácticos y útiles para sacar el máximo rendimiento a una reunión comercial.

1. Investigue sobre su cliente potencial

Antes de afrontar una visita comercial, es necesaria una investigación previa para informarse bien de quién es el cliente, cuál es su actividad de negocio, sus preocupaciones y cómo su empresa le puede ayudar. Otro punto importante es informarse del perfil del interlocutor con el que se va a mantener la reunión, para saber qué rol ocupa en la compañía. Existen herramientas profesionales como LinkedIn que pueden darle toda la información que necesita.

Demostrar que se conoce a la perfección al cliente y sus necesidades reales ayuda a empatizar con él.

2. Sea conciso y directo

Normalmente se dispone de muy poco tiempo para "enamorar al cliente". Es por ello que es importante presentar sus productos o servicios de forma concisa y directa. Es esencial aportar datos específicos e incluso destacar casos de éxito de otros clientes del mismo sector. Por otro lado, recuerde fijar objetivos realistas y demostrar al cliente que ofrece siempre KPIs alcanzables.

3. No ofrezca sus productos, ofrezca soluciones

El cliente no busca conocer los múltiples productos y servicios que ofrece su empresa, ya que probablemente ya se ha informado y los conoce. La verdadera inquietud es cómo sus productos y servicios pueden ayudarle y qué soluciones le ofrece para impactar en sus resultados de negocio. Es por ello que es imprescindible, por un lado, demostrar que entiende sus necesidades y, por otro, escuchar lo que espera de sus servicios para poder preparar con más rigor su propuesta comercial.

4. La competencia no existe

Tiene poco tiempo, aprovéchelo para hablar de su compañía y no de la competencia. Si el cliente percibe que habla mal de la competencia, creerá que su técnica de venta se basa únicamente en buscar carencias en los demás. Demuestre que su propuesta se reafirma por sus propios méritos porque detrás de ella hay un equipo de profesionales motivado y comprometido con el trabajo bien hecho.

5. Demuestre que conoce el mercado

Antes de afrontar una visita comercial, infórmese sobre el mercado en el que opera su futuro cliente. Debe advertir al cliente qué problemas pueden presentarse en su sector y cómo su compañía puede ayudarle a hacer frente a estos riesgos. Esto hará que éste perciba su oferta como una solución eficaz, dado que está fundada en una minuciosa y personalizada investigación.

6. Sea honesto

El secreto para ganar credibilidad ante nuestros clientes es no mentir nunca. Es importante saber llevar una comunicación abierta y transparente, centrando nuestros esfuerzos en crear una experiencia positiva. Esa es la clave para ganar la confianza del cliente y fidelizarlos. Es por ello que se deben tener en cuenta dos aspectos fundamentales: no hacer propuestas que no pueda cumplir y saber decir ‘no’. A muchos comerciales les cuesta negarse a los inputs de sus clientes, pero si éstos ven que es sincero y realista, lo valorarán.

7. Haga una valoración de su reunión

Una vez finalice su reunión, es importante que reflexione sobre los aspectos positivos y los puntos de mejora. Esto le permitirá saber en qué ha acertado y en qué se ha equivocado y, sobre todo, le ayudará a plantear su próxima visita y lograr el éxito. Cada cliente y cada interlocutor es distinto; aprenda a obtener un aprendizaje productivo con cada uno de ellos.