Durante seis años, varios de los dirigentes de GlaxoSmithKline en China desviaron unos 370 millones de euros a 700 agencias de viajes y consultoras para organizar conferencias y congresos farmacéuticos que, a veces, se trataban de tapaderas para invitar a médicos para "convencerles" de que prescribieran los medicamentos de la firma.

A base de viajes con todos los gastos pagados y financiación de proyectos, los dirigentes chinos de GSK pretendían incrementar las ventas en el segundo mercado farmacéutico del mundo. En 2012, la firma obtenía cerca del 4% de todas sus ventas en China y tenía hasta 7.000 empleados, cinco fábricas y un centro de investigación, por lo que la importancia del mercado chino era primordial.

Un email anónimo alertó de las posibles prácticas ilegales que estaban realizando los dirigentes de la firma, y cinco de ellos fueron arrestados, entre ellos el director general en China, Mark Reilly.

Tras el escándalo, la firma bajó el precio de algunos de sus medicamentos más populares, pero las ventas se resintieron significativamente. Según ha explicado el nuevo director general en China, Herve Gisserot, las ventas de GSK en el país asiático cayeron de 1.200 millones de dólares en 2012 a 883 en 2013 y se mantuvieron en esa cifra también en 2014.

La farmacéutica tuvo que pagar una multa de 380 millones de dólares en 2014 con motivo de este escándalo. La imagen de la empresa salió realmente perjudicada tras él, y el nuevo presidente de la firma lo afirma. "Obviamente GSK es un nombre muy conocido en China y por desgracia no por las razones correctas", opinaba el dirigente a Reuters. "Estamos en medio de un proceso de reconstrucción de nuestra reputación, y tenemos que ser muy humildes".

¿Qué ha decidido hacer la compañía para evitar otro posible caso de sobornos? Según Gisserot, han decidido eliminar parte de los incentivos por ventas para los representantes farmacéuticos y se han reducido los viajes oficiales para los médicos. Además, según Gisserot, ahora los representantes tienen iPads con los que se monitorean las interacciones con los médicos, los bonos ahora se constituirán el 25% del sueldo (antes era el 40%), y las comidas de lujo han sido reemplazadas por un sistema de catering con un precio máximo de 9,40 dólares.

Previsiones

La firma espera despegar, por fin, en 2016 y volver a la senda del crecimiento, y alcanzar las dos cifras en 2017, basándose especialmente en algunos de sus nuevos productos, como la vacuna del virus del papiloma humano.