Durante el último encuentro de Banca Privada organizado por iiR en Madrid, los expertos debatieron sobre los retos a los que la industria se enfrenta a la hora de ofrecer soluciones para los altos patrimonios que no solo buscan una rentabilidad inmediata en sus carteras, sino unos ingresos de cara a la jubilación. Las estrategias […]
Dirigentes Digital
| 02 mar 2015
Durante el último encuentro de Banca Privada organizado por iiR en Madrid, los expertos debatieron sobre los retos a los que la industria se enfrenta a la hora de ofrecer soluciones para los altos patrimonios que no solo buscan una rentabilidad inmediata en sus carteras, sino unos ingresos de cara a la jubilación. Las estrategias son distintas dependiendo de cada entidad, pero todas ellas coinciden en una base fundamental: la importancia de trasladar al cliente la necesidad de pensar en el largo plazo.
Desde Natixis Global Asset Management apuntaban en un reciente estudio que una de las funciones que pueden asumir los asesores financieros en este sentido es "ofrecer a sus clientes estrategias que prioricen el riesgo, minimicen la volatilidad y utilicen nuevos enfoques para generar rentabilidades estables a largo plazo". Según explica Christian Rouquerol, director de ventas para Iberia de la entidad, "tras la crisis en 2008 hemos creado un equipo de estudios de cartera, independiente de la parte de ventas, que no recomiendan fondos, sino que se dedican a estudiar el riesgo de la cartera y el perfil de cada cliente para ofrecerles herramientas a la hora de tomar decisiones".
El funcionamiento parece lógico: primero se examina cuánto riesgo y cuánto dinero está dispuesto a perder el cliente, para después pasar a un proceso de diversificación de activo, "utilizando aquellos tradicionales de una forma distinta, que permita mantener exposición a renta variable pero bajando el nivel de riesgo de la cartera". Además, tienen muy en cuenta los activos alternativos, y siguen un proceso muy estricto "en el que es básico no dejarse llevar por las emociones".
El reto de la entidad en este sentido no trata de batir a un índice, sino conseguir el objetivo que el cliente se ha fijado para la jubilación, a través del binomio rentabilidad riesgo. Para ello, uno de los grandes retos es hacer entender al cliente la necesidad de tener paciencia, entender la volatilidad del día a día y no dejarse llevar por la masa en momentos de incertidumbre.
¿Qué preocupa a los clientes?
Ana Guzmán Quintana, recién nombrada Country Head en España de Aberdeen Asset Management, explica que aunque hay clientes de distintos patrimonios, "al final, las necesidades en esencia son las mismas", aunque reconoce que en términos de rentabilidad, la preocupación es menor entre los mayores patrimonios, que buscan más preservar el capital. Respecto a la jubilación, señala que "a todos nos preocupa las circunstancias demográficas, datos como la esperanza de vida, la tasa de fertilidad, de reemplazo… todo impacta en el estado del bienestar y no hay que olvidar que nuestro sistema de pensiones es de reparto de caja, con lo que a menor población, menor capacidad futura para hacer frente a las pensiones".
En este escenario, Guzmán apunta a que el principal reto de los gestores es "reenfocar el porcentaje que hay en inversión más líquida o monetaria y que busca satisfacer las necesidades a corto plazo". Al margen del tipo de producto que se utiliza para ello, la directiva explica que hay que hacer consciente al cliente de que "en el futuro, si queremos mantener el nivel de vida, debemos ahorrar a más largo plazo y destinar un porcentaje mayor de nuestros ahorros en inversiones que nos garanticen esta estabilidad".
La misma opinión maneja Patricia de Arriaga, Subdirectora General de Pictet Asset Management quien, durante su intervención en el encuentro, criticó esa mentalidad que lleva a muchos clientes a exigir "una estructura tipo bono, con una rentabilidad similar a una acción, y con baja correlación a los mercados tradicionales", algo prácticamente imposible de lograr ni siquiera para el gestor más exigente.
Desde la entidad señalan que el perfil de sus clientes de banca privada se sitúa en una banda de edad de entre 50 y 55 años, siendo profesionales liberales que afrontan el gasto en pensiones con cierta cautela. "Es un cliente averso, y ese concepto de aversión es lo que diferencia a un alto patrimonio frente al de más bajo patrimonio", explica Patricia de Arriaga. Para afrontar las necesidades de esos clientes, la firma intenta comprobar primero "sus necesidades de eventualidad financiera, y también de fiscalidad, intentando acomodar esos perfiles a determinados tipos de activos".
Para este tipo de clientes, la entidad no asigna activos de la forma tradicional (por regiones o sectores), sino que lo hace por fuentes de retorno, "contemplando también private equity, real estate como más defensivo, equity defensiva y renta fija, que es inevitable, recomendando crédito, investment grade o high yield, en función de la prima de riesgo asociada en cada momento".
Los fondos de inversión se cuelan entre los productos más recomendados para acceder a diversos tipos de activos. Y también los ETFs, que en la mesa redonda estuvieron representados por Leonardo López, CAIA Executive Director Iberia de Source. El gestor explica que "cada vez más clientes institucionales busca este tipo de productos, no solo por el menor coste, sino por la diversificación que ofrecen". A su juicio, los ETFs son "un vehículo óptimo para estas carteras a largo plazo de clientes de banca privada, y es un hecho que las comisiones bajas son importantes cuando se habla de rentabilidad a largo plazo".
