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Emociones ante mercados volátiles y complicados: el papel del asesor financiero

La figura del experto asesor en finanzas es crucial para los inversores en momentos de estrés como la Covid-19 o la guerra en Ucrania

19 DE mayo DE 2022. 08:00H Alejandra Gómez

En un contexto histórico como el que nos encontramos, los sucesos catastróficos mundiales se han sucedido de manera impredecible y llamativa. Si hace dos años nos enfrentábamos a una de las mayores pandemias mundiales, la de la Covid-19, ahora la inflación y la guerra en Ucrania tienen a los inversores y mercados inquietos. 

Ante estas situaciones de crisis, nuestros mejores aliados deben ser nuestros gestores y asesores financieros, donde su experiencia y conocimientos nos pueden hacer surfear las diferentes olas que nos encontremos en nuestro viaje por el mundo inversor. 

Pero, ¿cómo se está comportando el inversor en estas situaciones? ¿Cómo debe actuar el profesional de la inversión? Asesores y expertos en el mundo financiero y del coaching empresarial nos responden. 

La reacción de inversores y clientes en momentos de estrés y “caos”

La incertidumbre es un sentimiento claro del inversor a la hora de enfrentarse a la hora de enfrentarse de periodos de estrés o tensión del mercado, pues tal y como señala Fernando Ruiz Estébanez, director del segmento de banca privada de BBVA, estos son actores diferentes a la hora de posicionarse contra los episodios de crisis. 

“En general, los clientes asumen que son eventos que pueden suceder y que son finitos en el tiempo. No cabe duda que hay clientes que se dejan llevar por las emociones y deciden abandonar el mercado pero también es cierto que hay otros muchos que lo ven como una oportunidad de compra. En nuestra opinión, estos son los momentos en los que más debemos mantener la calma”, explica el experto.

Y puntualiza que entre los últimos periodos de estrés vividos hay muchas similitudes en el comportamientos de los inversores. “Aún así la crisis del covid fue más intensa y complicada de gestionar dado el desconocimiento inicial que se tenía sobre la pandemia, la virulencia con la que cayeron los mercados y la situación de confinamiento que tanto a inversores como a banqueros nos tocó vivir”, resalta Ruiz Estébanez. 

“El asesor es interpelado por sus clientes de forma mucho más presionante que en tiempos más normales y además uniendo a la economía, la política por la proximidad del conflicto bélico”, concreta Josep Soler, delegando ejecutivo de EFPA España

También en opinión de Rafael Ferrer, educador y coach financiero, hay diferencias entre los inversores más experimentados y los menos. 

“En momentos de alta incertidumbre, los inversores menos duchos trasladan sus miedos al mercado y deshacen posiciones con pérdidas. Los más avezados, sin embargo, aprovechan para lograr grandes rentabilidades y comprar barato, o bien se mantienen 100% líquidos a la espera de oportunidades. En España, en concreto, sobre todo en estas circunstancias y con los bancos regalando las hipotecas, y porque además históricamente ha sido así, nos lanzamos hacia un tipo de inversión que en la mente del ciudadano se considera "refugio": el ladrillo”, aclara. 

Tal y como destacó Iñigo Gallastegui Alcoz, director de Productos y Asesoramiento de Santander Private Banking en el webinar ‘El asesor financiero ante la disrupción de la guerra’ del pasado mes de abril organizado por EFPA España, ante situaciones complicadas los mercados reaccionan con dureza y, a su juicio, muchas veces de forma exagerada. “El mercado después recupera, es lo que primero que tenemos que trasladar a los clientes”. 

Y es que el experto se basa en los datos de lo que ocurrido en los últimos meses. “El mercado cayó a cifras de doble dígito y luego ha recuperado prácticamente todo”, considera. 

“Es el momento de estar más cercanos que nunca con los clientes, siendo proactivos”, puntualízale el experto de BBVA, que añade: “Se hace muy necesario contar con banqueros formados y con experiencia, que ya hayan pasado por situaciones difíciles en los mercados y que saben trasladar en cada momento a los clientes que es lo que está pasando, qué decisiones tomar y cuáles no. El asesoramiento en productos y servicios adecuados a su perfil y tolerancia al riesgo que hagan sus inversiones más resilientes, largoplacistas y diversificadas hará que los clientes puedan gestionar de mejor manera sus emociones. En estos momentos, la racionalidad debe imponerse a la emocionalidad”.

Las claves psicológicas a tener en cuenta 

Para el coach financiero Ferrer, dentro de una estrategia a largo plazo, las situaciones como las actualmente vividas no deben afectar. 

“Es lógico tal vez rebalancear la cartera a posiciones más defensivas, si bien últimamente el mercado se comporta errático incluso en valores clásicos como el oro. Los más arriesgados, sin embargo, pueden aprovechar para entrar en valores con descuentos de más del 50% respecto a hace apenas un año. No obstante, entiendo que en cualquier caso hay que tener en cuenta la aversión al riesgo del cliente, y advertirle de qué puede suceder según su estrategia para evitar luego disgustos y malentendidos”, comenta. 

El papel del experto y asesor financiero: cercanía, seriedad, empatía y racionalidad

Según explica Gallastegui Alcoz, lo fundamental es actuar con la cabeza fría y los conomientos. “Tenemos que darle tranquilidad a nuestros clientes, no tomar decisiones precipitadas y hacer hincapié en la buena construcción de la cartera”, apunta.

Por su parte, Sonsoles Santamaría, directora general de negocio en Tressis, comentaba también en el encuentro virtual de EFPA la importancia de tener bin definido el perfil de nuestro cliente en momentos de volatlidad. 

En estas ocasiones, la experta explica que “el perfil de idoneidad y conveniencia del cliente cobran más importancia si cabe”. Además, la Santamaría hace hincapié en la importancia de llevar a cabo un asesoramiento cercano. 

También en esta reunión de expertos, Luca Lazzarini, responsable de Comunicación Comercial de Banco Mediolanum, concretaba que el contacto directo con el cliente es una muy buena clave, fundamentalmente en momentos de complicaciones en el mercado. 

Por otro lado, Lazzarini insiste en que el asesor o experto debe relativizar para dar una visión más global y certera al cliente de lo que está pasando, a la par que matiza que “el factor clave es que dar un mensaje simple es lo mejor”, explicando además con cambios en las perspectivas de pérdidas y de porcentajes de recuperación. 

Desde EFPA España Soler señala que en la Asociación Española de Asesores y Planificadores Financieros buscan ayudar y programar actividades de formación continua para los asesores.  

Para el experto, las claves que deben seguir los expertos asesores a la hora de llevar a cabo su relación con los invasores en esos contextos pasa por  “o dejándose llevar ni por el nerviosismo ni por el pesimismo, relativizando os efectos del conflicto y de los efectos de las reacciones al mismo”. 

“Es decir, ofreciendo tranquilidad y racionalidad, evitando tomar decisiones apresuradas. El consejo personal, el asesoramiento financiero integral, son más necesarios ahora que nunca”, apunta, para adjuntar: “El asesor ha de ser empático pero firme en sus convicciones. Y aprovechar esta mayor proximidad al cliente para introducción los cambios necesarios en el perfil y horizonte inversor y su adaptación, por ejemplo a la amenaza inflacionista que se ha agravado tanto desde el estallido del conflicto”. 

Para Ferrer, “la figura de aquellos que acompañamos a las personas a decidir sobre qué hacer con sus finanzas personales se torna vital en estos momentos, donde una inexistente o mala planificación económico-financiera o una decisión de inversión errónea puede dar lugar a situaciones dramáticas”. 

Y añade el educador y coach financiero: “Personalmente, estos últimos dos años los he asumido como una ocasión sin precedentes para hacer aún más importante nuestro papel, sin miedo alguno a la responsabilidad que conlleva, actuando siempre con rigurosa profesionalidad y desde el corazón. En general, creo que el público se siente huérfano, pues ha perdido la confianza en sectores a los que antes podía acudir, y necesita nuestra ayuda”. 

El experto hace también alusión a la empatía y a ponerse en la piel del otro pues considera que, "solo así, podrán mantenerse relaciones duraderas en el tiempo”. 

“Ya no caben comportamientos de antaño, pues por suerte existe una mayor exposición y transparencia y el cliente posee toda la información a apenas un clic de distancia”, aclara.

Los momentos de dificultad, también complicados para el asesor

Y aunque la mayor inquietud venga de la mano de los inversores y clientes, lo cierto es que el tener que lidiar con esta situación también afecta a los asesores y otros profesionales. 

“Para el asesor también es una situación complicada, porque aunque ya hemos vivido numerosos períodos de crisis bursátiles, siempre hay factores que son distintos de unas crisis a otras. Se trata de periodos donde surgen muchas noticias, hay mucha volatilidad en los mercados y aumenta la carga de trabajo por esa necesidad de estar cerca de los clientes y transmitirles calma e información sobre lo que está sucediendo. En general, estos momentos, fortalecen la relación banquero-cliente”, cuenta Ruiz Estébanez. 

Y concluye que en su opinión, es el momento de la reafirmación. “Reafirmarnos en esos principios de inversión que deben guiar cualquier inversión o asesoramiento y que citaba anteriormente. En los momentos de crisis es cuando más presentes deben estar estos principios y, todo ello, sin olvidar, que el principal objetivo de cualquier inversor debe ser mantener al menos su poder adquisitivo, siendo la inflación ese enemigo silencioso al que superar”. 

Noticia actualizada: 19-05-2022 09:38

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