La VII Edición EFPA Congress ha comenzado este jueves en Madrid con el discurso de apertura del Ministro de Inclusión, Seguridad Social y Migraciones, José Luis Escrivá, y las palabras del presidente de EFPA España Santiago Satrústegui. Entre los temas a analizar se ha tratado uno está cobrando cada vez una mayor importancia: ‘psicología del comportamiento financiero y finanzas conductuales’.

En este panel, los expertos han analizado la importancia que tiene el añadir el factor humano en el asesoramiento financiero. Diego Valero, presidente de BeWay y Novaster, ha explicado que “detrás de las finanzas hay personas. Hay que contar con el comportamiento”. Por eso, el experto se preguntaba si ¿tenemos en cuenta la psicología de nuestros clientes en la construcción de la cartera? “Las grandes diferencias entre las finanzas clásicas y las finanzas conductuales es que en las primeras se basan en la teoría y la razón, mientras que en la segunda se tiene en cuenta la psicología y que los mercados no son eficientes, entre otras cosas”, comentaba Valero.

Por todo ello, el presidente de BeWay y Novaster aseguraba que se debe buscar un nuevo modelo para elaborar el perfil de los clientes, más allá de los tres habituales como son el de conservador, moderado y agresivo. “Creo que tenemos que ir hacia otro tipo de perfilados que incorporen la piscología completa del inversor. En función de los tipos de sesgos podemos clasificar a nuestros clientes de una forma más optimizada”. Aunque, ha asegurado que no es algo fácil, pero que merecería la pena por su efectividad.

Por otro lado, María Eugenia Cadenas, coordinadora de educación financiera de la CNMV, ha comentado que tener en cuenta las finanzas conductuales y el propio factor humano es bueno para los inversores, los asesores y, también, los reguladores. “Los inversores se conocen mejor a sí mismos y así saben que patrones tienen y puede tomar mejores decisiones de inversión. También es bueno para los asesores financieros para entender mejor a sus clientes y saber qué patrones cumplen en la toma de decisiones. Mientras que para los reguladores también es importante porque esto nos permite conocer mejor a los destinatarios finales y proteger mejor al inversor con la normativa que desarrollemos”, añadía.

Tener en cuenta el comportamiento de los inversores

Para ejemplificar la importancia que tiene la psicología Luca Lazzarini, responsable de comunicación comercial de Banco Mediolanum, ha mencionado el comportamiento similar que tienen los inversores cuando sucede un hecho inesperado como el 11S, la caída de Lehman Brothers, la pandemia o la reciente guerra de Ucrania. Por eso, Lazzarini ha insistido en que en este caso, los asesores debe “contestar con emociones y no con datos”. Es decir, buscar tranquilizar al cliente comprendiendo su psicología y dejando de lado los propios gráficos que el cliente en una situación de estrés no puede comprender. “Esta industria debe de dar un salto y focalizarnos en la exigencia de las personas. Tenemos que preguntarnos si sabemos comunicar toda la comunicación que tenemos. Debemos adquirir otras capacidades”, sostenía.

Finalmente, Óscar de la Mata, consultor y formador de habilidades en de la Mata & asociados, ha asegurado que el cliente no es un ser racional en momentos de estrés y que tiende a cumplir los mismos patrones. Pese a que durante la pandemia y temporalmente se han modificado algunas cosas, el consultor asegura que todo se repite y que hay que tener en cuenta siempre estos sesgos psicológicos que determinan las decisiones.
 

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