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"Estar en Madrid es necesario para cualquier marca"

Entrevista al CEO y fundador de Inverpoint, Bartolomé Calle

17 DE junio DE 2019. 09:54H Carmen

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Inverpoint es una compañía dedicada a vender otras empresas, principalmente, pymes. Inaugurada en la antesala de la crisis económica (2006) la firma fundada por Bartolomé Calle ha decidido dar un paso más allá en su estrategia con el traslado de la compañía a Madrid, desde donde quieren comenzar una agresiva expansión por todo el territorio nacional. La idea pasa por elevar el número de operaciones de las 160 registradas en 2018 a las 200 al cierre de este año.

Dentro del ecosistema empresarial español se encuentra extendida la idea de que cualquier productos que funcione en Zaragoza y Valladolid tendrá éxito en el resto de España. ¿No es así?

Tanto Zaragoza como Valladolid o Vigo son ciudades medias, muy tradicionales en las que cualquier negocio o innovación de un negocio que ya existe le cuesta funcionar y admitir lo nuevo. Tienes que demostrar que ofreces una gran oferta de valor y necesitas un período de maduración mucho mayor. En cambio en Madrid, Barcelona y Valencia funciona casi cualquier idea. Mientras que en la capital española puedes testear un negocio en seis o nueve meses, en Zaragoza necesitas uno o dos años. La gente es muy tradicional y muy poco dada al cambio y si lo hacen es por motivos de marketing o de producto. Por tanto, si consiguen fidelizar, la probabilidad de éxito es muy alta en el resto de ciudades.

Tras 13 años en Zaragoza como núcleo principal os acabáis de trasladar a Madrid. ¿Por qué?

Estar en Madrid es necesario para cualquier marca. Si Zaragoza es ideal para el testeo de cualquier producto, una vez que quieres hacer marca con miras a tener presencia nacional e internacional es necesario la presencia física en la capital española, aunque sea con una oficina operativa en Madrid. Por otro lado, de cara al posicionamiento de marca, estar en la capital te ofrece un sello de calidad en todo el país, aunque España no esté tan centralizado como Francia.

Vuestro objetivo es llevar a cabo una fuerte expansión nacional. ¿No es así? ¿Dónde queréis estar?

Una fuerte expansión nacional pero con cierto criterio. Podemos decir que tenemos presencia en gran parte del territorio nacional. En el momento actual, estamos en Asturias, La Rioja, Navarra, Cataluña, Madrid, Valencia y Castilla y León. Los puntos negros donde queremos llegar para poder ofrecer un servicio nacional y de proximidad son Andalucía y Galicia. A medida que Inverpoint se vaya posicionando por la demanda que hay en el mercado, nos plantearemos una expansión con más número de oficinas. Nuestro objetivo es estar en las principales capitales de provincia del país.

También tenéis presencia en Portugal, ¿cómo será la expansión allí?

En Portugal solamente tenemos una oficina en Lisboa que opera como másterlicenciatario de la marca. Aunque obviamente se encuentra en período de consolidación esta oficina piloto, nuestros planes pasan por abrir más de cinco oficinas desde Oporto hasta Faro, especialmente en la zona norte que es más industrial.

Tenemos un másterlicenciatario de la marca que lleva un año y medio desde que se abrió la oficina. Está ubicado en Lisboa y también hay un plan de expansión para Portugal. Los datos son fantásticos, hemos cerrado tres operaciones. Estamos contentos en cuanto a los resultados de este país, el comportamiento es muy similar al español. Se trata de dos mercados con muchas sinergias entre ambos.

¿Qué diferencia encuentra entre el mercado español y portugués?

Mínimas. Tenemos dos líneas: Inverpoint consulting, dedicada a la compraventa de pequeños negocios, e InverCorporate, enfocada a la mediana y gran empresa, que ha sido lanzada recientemente. Curiosamente hemos tenido más demanda de este segmento. Por lo demás, el comportamiento es igual que en España, muy uniforme todo.

¿Además de Portugal, tiene pensado otros países?

Sí. Esta ambición y ese plan no pasa por ser la primera marca del país, sino por crecer a nivel internacional. De momento contamos con una oficina colaborada por Miami, con lo cual ya podemos dar soluciones y posibilidades a aquellos que quieren invertir en el mercado norteamericano, sobre todo, en Florida. Ya estamos haciendo venta cruzada con EE.UU., país en el que no buscamos crecer. Nuestro plan para Latam pasa por tener oficina en México, Colombia y el cono sur, con base principal en Argentina, donde se comenzará a operar en septiembre. Afortunadamente, el mercado latinoaméricano siempre está mirando para España, aunque allí se tiene mucha cultura de la consultoría.

Recientemente habéis lanzado una línea denominada InverCorporate enfocado a medianas y grandes empresas. ¿Cómo ha sido ese gran salto?

Se trata de un proceso de evolución natural fruto de la demanda propia del mercado. Cada vez nos llegaban empresas con mayor rango de facturación y de segmento empresarial. A partir de ahí, nos comenzamos a plantear un trabajo que nos ha llevado dos años. Aunque los procesos son muy similares a los que se deben seguir en una microempresa, requieren de una mayor especialización. Buscamos empresas que facturen entre dos y veinte millones de euros, que es donde se encuentra el nicho más importante. Si analizamos las empresas de más de 30 o 40 millones de euros solamente representan el 0,2% del total. Además, estaríamos frente a otra competencia como son las empresas de fusiones y adquisiciones. No vamos a entrar en guerra con ellos y no nos vamos a situar en un mercado que no tiene esa cobertura.

¿Qué dificultades encuentra una Pyme cuando quiere vender su negocio?

El desconocimiento. No existe una cultura clara. Cuando alguien tiene un problema jurídico sabe que tiene que ir a un abogado, cuando es un problema de salud acude al médico, pero cuando tiene que vender la empresa aún no se encuentra concienciado de que tiene que buscar un profesional que realice un análisis preliminar de su compañía, la valore y le pueda ayudar a negociar la venta y cerrar la operación. Ese sería uno de los factores desde el punto de vista técnico, pero luego nos iríamos a un segundo punto muy importante: vender la empresa desde el punto de vista del valor emocional. A ello hay que añadir lo difícil que es ser objetivo con el valor de la propia empresa.

Si alguien puede negociar mal la venta de una empresa es el propio empresario. Sé la dificultad que supone para alguien desprenderse de su propia empresa. La visión fría y cerebral a la hora de negociar la venta de una empresa que le puede dar un consultor y dejar las emociones al lado de la mesa es básico. Por otro lado, también están los problemas emocionales de vender una empresa. No es fácil conseguir esto porque uno siempre cree que su empresa tiene un precio mayor de lo que en realidad vale.

Inverpoint fue puesta en marcha en el año 2006, justo antes de la crisis económica. ¿Cómo han sido estos trece años?

Como a cualquier empresa, la recesión económica le afectó mucho. Las empresas estaban pasando por un período complicado. La gente espera para vender en el momento menos oportuno y claro, nos llegaban compañías que estaban en la UVI y las que no podíamos darle solución. Hasta 2009 crecimos de manera exponencial y luego hubo un frenazo tremendo.

La crisis económica nos enseñó a reinventarnos e imaginarnos como empresa y aportar más valor. No paramos de trabajar porque sabíamos que si la recesión nos estaba afectando y teníamos poco volumen de transacciones, había que conseguir más presencia en el mercado. Eso sí, nunca recortamos nuestras inversiones en marketing. Apostamos por el SEO y SEM, cambio de web, imagen y fortalecimos la marca con nuevas líneas de innovación. Esto nos hizo superar la crisis con nota. En el período 2014/2015 volvimos a la normalidad y ahora me recuerda al inicio de aquel 2006 cuando teníamos altas miras de crecimiento y expansión. La crisis nos ha fortalecido porque hizo una limpia importante, fuimos pocos los que sobrevivimos.

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