El caviar es uno de los productos más anhelados en las mesas españolas durante la Navidad. Con la aspiración de satisfacer esa demanda, Riofrío 1963 trata de ofrecer la alternativa a otros productores extranjeros. No obstante, su presidente, Antonio Romero, cree que seguirá siendo un producto de lujo: "El caviar no se puede democratizar".

Vemos que hay un Antonio Romero vinculado al mundo del big data. ¿Es usted mismo?

Sí, efectivamente, durante veinte años he dedicado mi actividad al marketing directo, y últimamente viramos las empresas PDM y Datacentric hacia los datos de marketing.

Un cambio sorprendente, a su edad, ¿cómo y por qué se mete en esto?

La primera razón es que no invierto en Riofrio1963 solo, sino que me acompaña Carlos Cadenas, que es mucho más joven que yo. La segunda razón es que, aunque siempre he vivido en Madrid, al jubilarme vuelvo a Málaga, mi tierra. El límite de las provincias de Málaga y Granada es un lugar que conozco bien porque tengo allí una finca. Precisamente en esa zona -la Sierra Gorda de Loja- es donde nacen el río Frío y el río Salado. Un lugar excepcional donde no falta el agua pura, con temperatura estable a lo largo de todo el año y sin agricultura ni ganadería ni habitantes aguas arriba. Realmente, es un enclave único. En la cuenca del Genil, que forma parte del Guadalquivir, siempre ha habido sollos, como aquí se llama al esturión. Incluso los rusos produjeron caviar en Sevilla para la marca Ybarra hasta los años sesenta.

¿Qué supone comercializar un producto como este en España? ¿Cómo compiten con los productos extranjeros?

Por encima de todo, el producto es sublime, y lo dice gente que sabe más que nosotros. El anterior propietario era un fondo ruso que identificó este producto, pero vio frustrado su proyecto por las diferencias entre la UE y Rusia. En la empresa tenemos actualmente tres biólogos rusos, que son verdaderas autoridades en la materia. El producto nos lo quitan de las manos, y eso que no es barato, estamos en el segmento más alto.

Siempre habrá quien compre algo que cuesta el doble sin que sea mejor, solo porque es hipercaro. sucede en todos los mercados del lujo. Pero los extranjeros y los españoles que entienden de caviar compran el Caviar de Riofrío antes que cualquier otra opción que les pueda ofrecer el comerciante. Una curiosidad: en algunos restaurantes se sirve caviar solo o como parte de una receta. No verás que le pongan apellido al caviar, salvo que sea de Riofrío. Es como el jamón Joselito; si en la carta pone jamón de Jabugo, puede ser bueno, pero si el restaurador emplea de la marca Joselito, no se lo calla y pone el apellido.

¿Qué se puede hacer para democratizar un producto como el caviar? ¿O prefieren mantener el status de 'producto de lujo'?

Creo que el caviar no se puede democratizar. En España, tenemos otros alimentos muy caros y que se consumen habitualmente en determinados círculos, como las angulas, los percebes o el Jabugo. No obstante, el caviar cuesta diez veces más. Se consume para obsequiar a alguien y se consume por gramos, por lo que la experiencia del caviar puede estar al alcance de más personas. Pero, efectivamente, solo algunos privilegiados reservan e incluso pagan a principio de temporada varias latas de 200 gramos para que no falte el caviar en su mesa en Navidad.

¿Cómo manejan el aumento de demanda de las fechas navideñas?

La Navidad es absolutamente decisiva para el caviar, como sucede en casi todos los mercados del lujo. Nosotros vendemos casi la mitad de nuestra producción en Navidad, e incluso se agotan las existencias. Tiene lógica porque el caviar es uno de los obsequios más exquisitos que se pueden hacer. Aún estamos analizando y aprendiendo de las tendencias y gustos de los consumidores. Otra época fuerte para nosotros es julio, ya que se consume mucho caviar en los barcos, tanto entre españoles como entre rusos. Nuestro punto de venta más importante es el Gourmet Experience de El Corte Inglés de Puerto Banús. La mayoría de nuestros clientes allí son rusos, grandes entendidos en caviar.

¿Cuál es vuestra estrategia de crecimiento?

Hemos entrado en Riofrio 1963 a mediados de este año, pero la empresa funciona desde 1963 y lleva veinte años produciendo caviar. El lector debe saber que, para obtener caviar de la hembra del esturión, se debe esperar unos 18 años. Es decir, este no es negocio para impacientes. Nos hemos encontrado con un producto sublime, una marca reconocida por los consumidores y un equipo técnico que puede muy bien ser el mejor del mundo. Desde luego, es el más veterano, porque llevamos más de 25 años criando esturiones en cautividad, dado que su pesca está prohibida. La palanca de nuestra estrategia es el manejo de predicciones para planificar la producción de modo que logremos un crecimiento controlado. Solo así mantendremos la calidad y aumentaremos el volumen.

De cara al futuro, Carlos y yo tenemos previsto ampliar a otros derivados del esturión, que hay muchos, e impulsar la exportación. Una parte muy importante del producto ya sale fuera, vienen a comprárnoslo.

¿Qué importancia tiene la variable ecológica o de sostenibilidad a la hora de producirlo?

La producción ecológica debiera ser obligatoria para un producto de la mayor calidad. Se puede producir de modo más rentable, pero estoy seguro de que la calidad sufre. Nosotros renunciamos a emplear alimentación de crecimiento forzado. La densidad de los esturiones es diez veces inferior a la habitual en otras piscifactorías, no tenemos que calentar el agua, ya lo hace el sol, y vertimos el agua al río tan limpia como se la cogimos un kilómetro aguas arriba. Seguiremos haciendo un producto orgánico y con total trazabilidad. Los clientes saben que ni los peces ni el caviar viajan ni pasan por procesos comerciales de difícil control.