La aventura de lanzarse a emprender en el mercado chino en pleno coronavirus

Marina Sempere, farmacéutica de profesión, en sus viajes a la India descubrió las propiedades beneficiosas de las plantas para el organismo y cómo todo ese conocimiento se iba transmitiendo de padres a hijos. Experiencias como esta le hicieron entender la importancia de lo natural, de la armonía con el cuerpo, la meditación o el cuidado desde el interior. Por lo que aunó lo aprendido en su doctorado y en Asia para fundar Goah Clinic, una marca de nutricosmética inspirada en la medicina tradicional. 

La empresa, con tres años de vida en España, decidió llevar sus productos al mercado chino. En este caso, creando su propia tienda en el marketplace crossborder de Alibaba, Tmall Global. No obstante, la pandemia irrumpió cuando estaban en pleno proceso de internacionalización de su marca. En una entrevista con DIRIGENTES, la directora general de Goah Clinic, Marina Sempere cuenta cómo están viviendo esta situación y detalla el perfil del consumidor chino en relación a los españoles. 

¿Qué es la nutricosmética y qué beneficios aporta?

La nutricosmética consiste en darle a nuestro organismo lo que no absorbe a través de una dieta. Por ejemplo, con el paso de los años perdemos colágeno, que es una proteína natural que tenemos en la piel, así como las fibras de elastina. Se ha estudiado que si aportas desde una edad temprana esa cantidad de colágeno que vas perdiendo, se retrasa un poco el envejecimiento y la aparición de arrugas. 

Respecto a las cremas, el valor de la nutricosmética también es más amplio y aplica a otros focos. Por ejemplo, el colágeno también lo tenemos en las uñas o en el cabello. Al tomártelo produce efectos a nivel general. La nutricosmética es un concepto que engloba bienestar y belleza.

La compañía empezó a operar en China hace tres meses gracias a Tmall Global. ¿Cómo determinaron que era un buen mercado para sus productos y, concretamente, Tmall Global el escaparate para ellos?

Estábamos estudiando el mercado chino y vimos que había un crecimiento de más de un 5% anual en nutricosmética, en complementos alimenticios. Sobre todo, en temas de colágeno, cabello y antioxidante. Este mercado era una de nuestras asignaturas pendientes en cuanto a crecimiento internacional. 

Angela Lin, del grupo Tmall Global, contactó con nosotros para decirnos que la cosmética española allí está muy bien considerada y también habían detectado que la nutricosmética es un tema que está muy de moda allí. Además, consideraba que nuestra marca encajaba muy bien con el perfil de consumidor chino, por lo que hicimos sinergia y empezó la aventura.

Comenta que son muchas las empresas que han intentado expandirse al mercado chino y por diferentes razones no han podido o han fracasado. ¿Por qué puede suceder esto? ¿Qué hace que China sea un objetivo difícil de alcanzar?

No es que sea un mercado difícil, sino que creo que hay muchísimas empresas que intentan emprender y funcionar, pero no todas lo consiguen. En China, al principio, tienes que tener un buen equipo. Nosotros contamos con un Tmall Partner (TP) que nos proporcionó Angela Lin, que nos asesora y nos dice el camino a seguir. Es una de las claves porque allí no tenemos el tú a tú que tenemos en España. Aquí vendemos a través de farmacias pero en China vendemos directamente a los clientes. Es importante el apoyo que da Tmall Global a empresas que están en empezando en China.

Cuando irrumpió el coronavirus estaban en proceso de internacionalización. ¿Cómo abordaron esta situación y cómo afectó al consumo?

El proceso en pleno coronavirus no ha sido fácil. Sobre todo, por la incertidumbre de no saber cuándo podíamos abrir la tienda. Teníamos allí los productos, pero no sabíamos si iban a ser suficientes o si iban a cerrar fronteras. Queríamos inaugurar la tienda en enero pero fue cuando allí estaban en el pico de la pandemia. 

Hemos subido en el rango de tienda en muy poco tiempo dentro de la plataforma y nos comentan que la gente que lo ha probado este mes, hay algunos que ya está repitiendo. Eso es un signo muy bueno porque quiere decir que gusta el producto. Hacer la primera compra es relativamente fácil, lo difícil es que la gente repita. 

¿Qué imagen tienen vuestros productos en China y qué acogida tiene la nutricosmética en este territorio?

El mercado asiático de complementos alimenticios está teniendo un crecimiento de entre un 5% y un 7%. Se prevé un incremento de un 20% de aquí a los próximos cinco años. A los chinos les gustan mucho las marcas europeas y extranjeras. Todo lo que es tendencia en Europa acaba yendo a China. En Europa estamos teniendo un crecimiento de un 50% con respecto a hace cinco años. Además, en EEUU, el 70% de la población consume complementos alimenticios. 

¿Los mismos productos que tenéis en el mercado español atraen igual a los consumidores chinos? ¿Conocer al consumidor chino que le ha enseñado? 

Nos ha sorprendido que la consumidora china tiene unas necesidades bastante parecidas a las que pueden tener en España. Al principio nos enfocamos en los productos de antioxidante-noche porque nos comentaban que dormían poco y trabajaban mucho. Pero nos dimos cuenta de que al final se venden los mismos productos allí que aquí. Lo que sí detectamos es que están muy preocupados por tener la piel muy blanca y, sin embargo, aquí queremos lo contrario. Por ello, tenemos planteados futuros lanzamientos para el año que viene para ciertas necesidades como esta que son diferentes. También están muy preocupados por los efectos nocivos de la contaminación para la piel y el organismo. 

En las grandes crisis también surgen las grandes oportunidades. ¿Cómo se aplicaría en este caso?

Cuando puedes prever cosas, las puedes controlar y tener un plan. Por lo que el mayor problema ha sido la incertidumbre, no saber si íbamos a poder abrir la tienda para cuando habíamos fijado, teniendo en cuenta la inversión que habíamos realizado. Nosotros realizamos la apertura cuando China estaba empezando a salir del coronavirus y nos trajo un poco de esperanza al poder compensar las ventas que no teníamos en España. En resumen: lo peor es la incertidumbre y lo mejor la esperanza de emprender en un mercado nuevo y totalmente distinto a lo que conocemos. 

¿Cómo abordan el desconfinamiento y la vuelta a la nueva normalidad?

Todas las empresas tenemos que tener claro que posiblemente haya un rebrote. Ya sabemos a lo que nos enfrentamos, sabemos lo que es un confinamiento, lo que supone a nivel económico. Creo que ahora las empresas podemos prepararnos para que no nos afecte tanto. Nosotros estamos reduciendo gasto para tener más colchón de cara al futuro en caso de que vuelva a pasar y ha hecho que podamos ver nuestros puntos débiles, por ejemplo, en hacerlo todo más informatizado. Hemos visto que no es necesario estar en la oficina obligatoriamente. Me ha cambiado mucho la mentalidad y, sobre todo, brindar flexibilidad al equipo es un punto clave para que estemos felices porque, al final, son los trabajadores los que te ayudan a salir.