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Expansión internacional: las particularidades del mercado latinoamericano

Al iniciar la travesía internacional hacia Latam las empresas deben conocer el mercado al que se dirigen y realizar exhaustivos análisis de competencia y de adecuación de los productos al lugar en cuestión

19 DE octubre DE 2020. 08:30H Alexandra Gheorghiu

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Dar el salto a otros países está dentro de la estrategia de la mayoría de las empresas. Entre los principales motivos se encuentran la voluntad de crecer, incrementar su competitividad y diversificar mercados para no depender solo del doméstico, entre otros. Latinoamérica es uno de los principales focos de atención de las compañías españolas, por el hecho de compartir idioma y una cultura similar, así como por la riqueza natural que tiene la región.

En este sentido, el XIII Informe Panorama de de Inversión española en Iberoamérica, elaborado por IE Business School, arroja que el 65% de las grandes empresas españolas incrementará su inversión en esta zona durante este 2020, mientras que las pymes, por su parte, esperan elevar su facturación en los próximos tres años en este lugar. México es el país donde más empresas españolas centran sus esfuerzos, seguido por Colombia, Perú y Brasil

Internacionalización: ¿apta para todos los negocios?

"No todas las empresas están preparadas para salir fuera", señala el fundador de la consultora especializada en franquicias, Latam Networks, David Sainz, en una entrevista con este medio. Para empezar, lo principal es que la empresa en cuestión tenga una posición sólida en España. Además, "hay que ver la viabilidad del concepto de negocio, comprobar si los productos de una empresa se pueden exportar o si se pueden localizar en destino". Hay sectores que son más sencillos que otros para llevar artículos a mercados internacionales y, como ejemplo de esto, apunta a las cadenas de restauración.

Por otro lado internacionalizar un negocio exige un plan estratégico "claro". Es decir, elaborar un benchmark de competencia en aquellos destinos donde quiera esa empresa aterrizar, ver quién está operando allí, si hay otras marcas similares y ver si ese producto y la marca aporta un valor diferencial. También hay que analizar si será competitivo en precio y establecer cuál será el target al que se dirigirá. 

El factor temporal juega un gran papel porque asegura que aquella empresa que se plantea conseguir ganancias en poco tiempo lo tiene "complicado", ya que hay que invertir bastantes recursos para obtener resultados a medio y largo plazo. Si bien hay enseñas que los tienen en menos tiempo, no es lo habitual, ya que hay que viajar a ese país y explica que al abrir un local allí, por ejemplo, hay que formar al personal y eso requiere esfuerzos en RRHH y económicos. 

Además, Sainz incide en que los empresarios deben verlo como un "proyecto prioritario" y "cuando no se lo toman así y lo dejan en manos de un tercero, por ahí vienen los fracasos". Esta es alguna de las dificultades que se encuentran en su camino y, en este sentido, la pandemia no ha favorecido esta situación debido a que ha frenado los planes de internacionalización de muchas compañías. En este momento de incertidumbre, asegura que es más importante que nunca dejarse aconsejar por compañías que ya tengan experiencia en estas regiones. 

"Tropicalizar" el negocio

Es importante seleccionar adecuadamente el mercado de destino con mayores posibilidades de éxito, además de conocer su permeabilidad hacia los conceptos foráneos, su legislación, así como las herramientas locales para acceder a inversores que estén interesados realmente por su marca. 

"Latinoamérica es un mercado propicio para la marca España", comenta el fundador de Latam Networks. Señala que los productos que vienen de Europa y, concretamente de España, tienen un valor añadido, los inversores están dispuestos a importar firmas españolas porque les gusta mucho más y, al final, por su procedencia, al propio cliente no le importa pagar un poco más. 

"México es un país muy importante por su tamaño y su ubicación, es un reflejo y un escaparate para el resto de países". Es decir, si una empresa triunfa en este sitio, después tiene menos dificultades para acercarse a la parte sur.  

El hecho de conocer el mercado y haber elaborado un estudio previo al que se dirige una empresa ayudará a adaptar el modelo de negocio a ese lugar. Esto no implica un cambio total, sino que habrá que modificar ligeramente el producto o servicio, el marketing y la publicidad o, incluso, retocar la imagen de marca. Es decir, "tropicalizarlo", ya que la forma de consumir es diferente en cada país con respecto a España y "hay que amoldarse". Sin embargo, insiste en que la marca no tiene que perder su idiosincrasia, sino adaptar solo un 20% de su parte de negocio y mantener el 80% restante.

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