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Venta a distancia en el contexto del coronavirus

Fede Martrat – Socio Director de ActitudPro y colaborador académico en ESADE en Excelencia Comercial

23 DE marzo DE 2020. 15:48H Fede Martrat

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En estos complicados días, con la amenaza del Coronavirus cercenando toda posibilidad de reuniones presenciales y dando lugar a que éstas tengan lugar, en todo caso, de forma online, las organizaciones se replantean cómo vender. En países del norte de Europa, donde hay menos cultura de contacto interpersonal directo y donde, además, el factor climatológico dificulta los desplazamientos, lo de reunirse y vender a distancia lleva haciéndose ya 10 años, pero para nuestra cultura mediterránea es algo tan nuevo como, ahora, necesario.

Las tecnologías han reducido las distancias lo que posibilita perfectamente realizar visitas comerciales explicando las características de nuestros productos o servicios a través de Internet y todo hay que decirlo, si algo he constatado en mi trayectoria trabajando con vendedores y equipos comerciales de empresas de todos los tamaños y muchísimos sectores, la venta a distancia se parece en un 70% o incluso 80% a la venta presencial. Sólo se caracteriza por algunos elementos diferenciales que, eso sí, vale mucho la pena destacar.

En este sentido, allá va un conjunto de recomendaciones para alcanzar esa anhelada excelencia en nuestras interacciones comerciales con clientes a distancia.

Trabaja tu preparación mental

La digitalización, en la gran mayoría de los casos, no es una amenaza para nuestro puesto de trabajo. Es una oportunidad que, nos guste o no, está ahí. En este sentido, una presentación online no es algo malo y sigue siendo una oportunidad comercial que puede derivar en venta.

En una presentación a distancia, se produce el efecto que tanto virtudes como defectos del vendedor se agrandan, por tanto, cuidado con presentar las primeras y no los segundas. Hay que trabajar los puntos fuertes y ser muy consciente de qué aspectos negativos debemos limar.

Dominar las herramientas de trabajo digitales

En una conversación de venta a distancia, se requiere que el vendedor capitanee la reunión y que sepa utilizar los recursos a su alcance para que ésta sea un éxito. Y eso es una gran ventaja.

Así pues,hay que dominar aspectos como compartir la pantalla, ir a la presentación de Power Point, presentar un vídeo, mostrarse a cámara cuando toca y, en general, usar nuestra destreza tecnológica para producir los efectos positivos que buscamos crear en el interlocutor.

Cuida tu reputación online

En el mundo digital, igual que en el analógico, nuestra reputación nos debe preceder, lo que nos hace cuidar adecuadamente la forma de presentarnos. Y cuando hablamos de reputación online hablamos de LinkedIn y de lo que posteamos en las redes sociales.Es fundamental que sepamos presentarnos como expertos en el terreno adecuado.

También ayudará tejer el máximo de conexiones con profesionales de nuestro sector, para lograr así no solamente acceder a un mayor mercado potencial, sino también disponer de la información más actualizada del sector.

Prepara concienzudamente cada visita

El actor prepara su función durante 100 representaciones. ¿Por qué no lo debe hacer un vendedor online, si quiere ser efectivo?

La venta a distancia no permite que despleguemos todo nuestro carisma personal, por ello debemos asegurarnos de que el contenido de lo que se expone esté bien razonado.

Trabaja en los “efectos wow”, es decir, aquellos elementos que generarán un efecto por encima de las expectativas del cliente, porque son esos efectos los que éste recordará de forma más efectiva de nuestra presentación.

Realiza una introducción potente

Hemos dicho antes que la venta a distancia nos dificulta la utilización del atractivo ligado a nuestra persona, pero no por ello debemos dejar de lado un saludo empático y una conversación que nos permita romper el hielo.

Realiza las preguntas clave para diagnosticar la necesidad o foco de insatisfacción. Utiliza bien los silencios ya que en la comunicación a distancia la conversación lo es todo y no hay elementos distractores, propios de la comunicación no verbal.

Utiliza tu argumentario de ventas

Busca una forma efectiva que permita iniciar el hilo conductor de nuestra presentación de venta. Por ello puedes utilizar un argumento que has identificado durante la fase de introducción y de diagnóstico siendo, muy útil, nombrar alguna problemática experimentada por el cliente para generar un vínculo de mayor cercanía. 

Utiliza bien el discurso de beneficios. Destaca lo más importante. En la venta a distancia, menos es mucho más. Céntrate en la tecla candente y utiliza un léxico de beneficios centrados en las necesidades del cliente. El resto es superfluo.

Busca las objeciones que puedan aflorar

En la conversación de ventas presencial es fácil ver si el cliente se ha desconectado de nosotros o si nos sigue y si está de acuerdo con lo que le exponemos. A distancia, no es tan fácil. Por ello es necesario más que nunca preguntar y que el cliente nos retroalimente con franqueza sobre nuestra presentación. 

Camina hacia el cierre

Procura resumir lo hablado, buscando el acuerdo con el interlocutor. Es el momento de preguntar si hasta ahora la oferta de valor se corresponde con sus expectativas. Busca tentativas de cierre a lo largo del proceso de venta. Te va a ser más difícil conseguir el sí, pero puedes centrarte en lograrlo. Si no se logra realizar un cierre allí mismo, solicita como mínimo los próximos pasos para lograr que nuestro interlocutor se implique en el proceso de venta.

Dominar la venta a distancia significa anticipar la comunicación con nuestros interlocutores. Nuestros clientes o potenciales agradecerán saber que estamos adaptando nuestro modo de trabajar a la circunstancia sobrevenida del Covid-19. Las empresas quieren trabajar con proveedores ágiles que se adaptan rápidamente a los cambios del entorno.

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