Estos días se está hablando mucho sobre el acuerdo entre sindicatos y patronal de llevar a cabo la subida del 4% del salario a los empleados en 2023  y un 3% en 2024 y en 2025. Magnífica noticia para el trabajador que verá aumentar su poder adquisitivo, pero que supone un desafío más para el pequeño empresario, que se enfrenta además a una situación ya difícil debido a los actuales índices de inflación. 

Por desgracia, son muchos los empresarios y empresarias de España que no tienen puesto el foco de sus negocios en la rentabilidad de éstos, sino en la supervivencia, ya que la situación de asfixia llega a ser tan intensa que a veces les obliga a echar la persiana. 

¿Cómo debe actuar una Pyme ante esta difícil situación? ¿Es posible gestionar un negocio con la intención de pensar en grande, triunfar y cumplir metas al mismo tiempo que se combate contra la inflación y el aumento salarial? 

La solución parece simple: si se necesita destinar mayor cantidad de ingresos a pagar a los empleados, y además, debido a la inflación todo lo que se compra a los proveedores ha aumentado su valor económico con respecto a hace unos meses… parece lógico pensar que lo que se debe hacer es subir el precio del servicio o producto, y que ese aumento de gastos repercuta en los clientes. 

¿Cómo puedo subir los precios y seguir en el mercado?

La lógica parece aplastante, pero aumentar los precios puede ser un paso arriesgado y debe ser abordado con cuidado, teniendo en cuenta cuál será la reacción del cliente cuando conozca esa subida del producto o servicio sin que éste haya sufrido una modificación importante y sabiendo que siempre tendrá el poder de decidirse por nuestro negocio o por la competencia que lo ofrece más barato.

Si combinamos la obligación de gastar más con el riesgo que supone aumentar precios, llegamos a una situación de completa asfixia económica para el negocio. Pero aunque la situación sea crítica, no hay que caer en la desesperación, ¡Sí hay un camino, una manera, que si bien no resulta sencilla, hará que el negocio no solo siga funcionando sino que además sea próspero!

No hay que dejarse caer en la queja y preocupaciones, hay que dedicar todos los esfuerzos en pensar lo que realmente marca la diferencia de nuestro producto o servicio: la aportación de valor, utilizando nuestras capacidades para buscar respuestas a cuestiones como ¿qué puedo hacer para ser mejor y que mi cliente lo detecte? ¿Qué debo hacer para que incluso aumentando los precios mi cliente esté dispuesto a pagar más por mi producto o servicio? 

Normalmente ante estas circunstancias los empresarios caen en una situación de bloqueo, porque si ya es complejo encontrar un hueco en el mundo empresarial actual, plantearle al cliente que tu precio es mucho mayor, no es fácil. Pero solo hay que abrir la mente y ver cómo funciona el mundo, para observar como en cualquier sector, no solamente es posible encontrar miles de propuestas sino que la diferencia de precio entre ellas puede llegar a ser incluso 100 veces mayor. Hay claros y reconocibles ejemplos en algunas marcas de ropa o calzado que demuestran lo que sucede en la sociedad.

Investiga y conoce a tu cliente para encontrar al perfecto

Plantearse un cambio estratégico, es el único camino para huir de ese lugar donde la mayor parte de negocios compiten por precio y están constantemente a la deriva y muy influenciados por la situación macroeconómica externa. 

Para hacer este cambio es imprescindible que el empresario se concentre en tres elementos: innovación, analizar el producto o servicio y pensar qué hacer para que sea aún mejor de lo que ya es; en segundo lugar, para hacer ese proceso de innovación hay que concentrarse en el cliente recordando que él siempre tiene la opción de comprar o no, por lo que se deben investigar sus gustos, saber qué busca cuando consume un producto ostensiblemente más caro que otros; y el tercer elemento a incluir este proceso es ir modificando poco a poco el perfil de cliente al que se se dirige la empresa. El cliente de siempre no va a aceptar seguir comprando a un precio más caro, pero no hay que olvidar que la estrategia del negocio la tiene el empresario, que debe concentrarse en llegar a un perfil de cliente diferente que sí valore los parámetros de aportación de valor de tu negocio. 

Hay que ser conscientes de que este planteamiento no es algo sencillo, pero ojalá sirva para abrir la mente y ojalá sirva para que a medio y largo plazo, poco a poco los pequeños negocios se sitúen en un lugar diferente y sus resultados puedan ser visiblemente mayores.