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¿Cómo generar confianza a través de la pantalla en la era COVID?

Sebastián Lora, formador en habilidades de comunicación, autor, youtuber y fundador de Communication Mastery

05 DE noviembre DE 2020. 10:20H Sebastián Lora

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El distanciamiento social impuesto por el coronavirus ha transformado por completo nuestra forma de relacionarnos con el entorno, tanto en el ámbito profesional como personal. La mayoría de las reuniones, entrevistas y acuerdos se realizan ahora de forma virtual, por lo que podríamos decir que el vídeo online es el nuevo cara a cara.

La presencia física es esencial para facilitar la confianza porque ayuda a percibir los matices, sentir las intenciones reales y conectar emocionalmente. Sin embargo, a través de la pantalla, sin poder mirar directamente a los ojos de tu interlocutor o estrechar su mano, resulta mucho más complejo generar esa confianza, transmitir un mensaje convincente e interactuar con los clientes o con el equipo.

Esto hace que hoy, más que nunca, sea estrictamente necesario dominar algunas técnicas que nos ayuden a comunicar con claridad en la distancia para poder influir sobre los demás y desarrollar relaciones de negocio duraderas. Pero, ¿cómo crear un ambiente cálido, cercano y propicio para la negociación a través de la frialdad de la pantalla? 

Al tratarse de una transmisión en vídeo, es evidente que la comunicación no ocurre únicamente a través del lenguaje verbal o las palabras que utilizas. La imagen que proyectas y la profesionalidad que transmites dependen también de otros muchos factores como la voz, la vestimenta o la expresión corporal. Todo ello influye en la primera impresión que se harán de ti, algo que, sin lugar a dudas, condicionará la forma en la que te tratarán a partir de ese momento. 

El poder de la primera impresión

Tal y como explica Vanessa Van Edwards en su libro Captivate, por cuestiones evolutivas relacionadas con la supervivencia, en un primer contacto, nuestro mecanismo de defensa nos lleva a decidir al instante si podemos confiar o no en la otra persona y si estamos a salvo o en peligro ante ella. 

Esa primera impresión se genera en un lapso de tiempo de entre 7 y 30 segundos, durante los cuales, incluso antes de escucharte hablar, la otra persona se hará tres preguntas básicas: ¿Amigo o enemigo? ¿Ganador o perdedor? ¿Aliado o rival?

Las respuestas las recibirá de forma inconsciente a través de todo tu ser, pues tu cuerpo y tus gestos hablan incluso más que tu voz. Ayudándote de todos ellos, lograrás que te catalogue como «amigo», «ganador» y «aliado». Y este es el primer paso para ganarte su confianza y convertirte en alguien a quien quiera escuchar.   

De entrada, para que la otra persona responda «amigo», la clave está en hacer que se sienta cómoda en tu presencia y perciba tus buenas intenciones. Para que te vea «ganador», tendrás que ser capaz de proyectar un alto nivel de seguridad, que se interpretará como capacidad o competencia. Y, para despertar en él una sensación de «aliado», tendrás que hacerle sentir importante y valorado. 

Claves para conectar emocionalmente con tu interlocutor

Lo más importante para mostrarte como una persona transparente, segura y atenta es mantener el contacto visual en todo momento. Por ello, cuando hables, debes mirar siempre a la cámara y no a la pantalla. La expresión facial y la mirada son cruciales para dar significado a las palabras y conectar emocionalmente con las personas

En mis diez años de experiencia como formador en habilidades de comunicación he podido comprobar que, en el mundo corporativo, existe la creencia errónea de que transmitir emociones es poco profesional o incluso contraproducente. Sin embargo, si algo he aprendido en todo este tiempo —y esta es una de las grandes lecciones que enseño en Communication Mastery— es que quienes las transmiten de manera carismática, mostrando seguridad y cercanía a la vez, conectan mucho más que quienes las reprimen. Y esa conexión es la base de la confianza. 

Los seres humanos tenemos la necesidad innata de conectar con los demás para sentirnos unidos y sentir que formamos parte de algo mucho más grande que nosotros mismos. Y la mejor manera de conseguir ese grado de conexión emocional es sentir lo que dices.  

Por eso, no hay que tener miedo a sonreír y a reflejar claramente tu entusiasmo, tu alegría, tu preocupación o tu tristeza, a través de tu voz y de tus gestos. Es más, si te muestras como alguien robotizado y monótono alejarás, aún más, a tu interlocutor, cuya capacidad de atención irá disminuyendo progresivamente. 

En cambio, si hablas desde el corazón y muestras lo que sientes con todo tu ser, despertarás sus emociones e influirás en la percepción que la otra persona tendrá de ti. Y esa es la razón por la que hay que prestar atención a pequeños detalles que comunican tus intenciones. De ahí que se recomiende, por ejemplo, adoptar una postura erguida que denote seguridad y mostrar tus manos de vez en cuando para reforzar el significado de tus palabras y proyectar una imagen natural y confiable.

Controlar tu cuerpo y tu voz es, como ves, resulta fundamental para generar confianza, captar la atención de tu interlocutor y fortalecer el contenido de tu mensaje. Entrenar tus habilidades comunicativas y dominar todas estas técnicas te será realmente útil en un contexto en el que el vídeo online se ha convertido en el medio de comunicación más práctico y versátil en el mundo empresarial, tanto a nivel interno como externo. 

Si aprendes a utilizarlas a tu favor para presentar tus ideas con profesionalidad, conseguirás mantenerte más relevante y competitivo. Y, en un entorno económico volátil, incierto y caótico como el actual, está claro que quien comunica mejor gana. 

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