La economía de la atención

Si quisiéramos explicar en pocas palabras qué es la Economía, podríamos decir que es la forma mediante la cual se organiza el uso de los recursos escasos con el fin de satisfacer necesidades individuales o colectivas. Hasta la Edad Moderna, el recurso más escaso era la tierra, de ahí las luchas de poder para conquistarlas y explotarlas. Con la llegada de las máquinas y la Revolución Industrial, el recurso más escaso empezó a ser la mano de obra, ya que en poco espacio de terreno se podía obtener una mayor riqueza haciendo un uso intensivo de capital humano. Poco tiempo después, sin embargo, lo más codiciado por su escasez comenzó a ser la información. “La información era poder” y su posesión se convirtió en el mayor activo para cualquier persona u organización.

Hoy, la economía ya no gira en torno a la propiedad de la tierra ni al uso intensivo de mano de obra. Tampoco en torno a la información, ya que toda está en Internet, en las redes y en los millones de webs que existen y se crean cada día. De hecho, existe tanta información que somos incapaces de seleccionarla, procesarla y comprenderla adecuadamente. No podemos prestar atención a todo, por eso la atención se ha convertido en el recurso más escaso de nuestra era. En esta primera mitad de siglo, lo más codiciado por las empresas es TU atención.

Y es que ya lo dijo el economista Josef Falkinger en 2003, la atención “es el prerrequisto de toda transacción económica”. Si no hay atención no hay transacción y, por tanto, no hay economía.

Por eso hay tanto interés y, por consiguiente, tanta inversión en descubrir nuevas formas para captar la atención de las personas. Porque su atención es imprescindible si queremos venderles un servicio o un producto. Pero ¿cómo conseguir la atención de unos consumidores que viven bombardeados de información las 24 horas del día? Lo primero es entender que la atención depende de dos factores: el interés, que depende fundamentalmente del contenido que transmites; y el contexto, que depende del momento, la situación o el lugar en el que se recibe ese contenido. En función de cómo se combinen estas dos variables, podremos lograr una nula atención (ni el contenido ni el contexto son los adecuados); una atención cautiva (el contexto para recibir la información es bueno pero el contenido no es interesante); una atención diferida (el contenido es interesante pero el contexto no es el idóneo); o una atención focalizada (tanto el contenido como el contexto son los adecuados). Esta última es por la que “mata” el mercado actual. Porque una vez captada la atención, ya es tu producto o tu servicio quienes hacen el resto, activando o no la necesidad de compra en la cabeza del consumidor.

La atención se ha convertido en la clave de bóveda de la economía actual. Un coste fijo, creciente e irrenunciable para cualquier empresa que quiera seguir siendo viable durante la próxima década. En una economía basada en la atención, quien no es capaz de captarla está condenado a desaparecer.