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La gran mentira de la digitalización de los negocios

Joel López, trafficker digital experto en marketing online y CEO de AdsFactory.net

11 DE marzo DE 2021. 11:01H Joel López

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Desde que comenzó la pandemia no hemos dejado de escuchar que la digitalización es la única vía para sobrevivir a la crisis desatada por el coronavirus. Y sí, es cierto. Pero, ¿qué significa realmente digitalizarse? No todas las empresas lo saben.

Por eso, en su intento por abrirse al mundo online, la mayoría se limita a hacer lo que hacen las demás, convencidas de que ese es el camino hacia el éxito. Y así, sin darse cuenta, acaban cayendo en la trampa más peligrosa para sus negocios: creer que para vender en Internet basta con crear una página web y tener presencia en redes sociales. Algo que, siendo realistas, no es suficiente.

Ambas acciones pueden ayudar a mejorar tu imagen de marca y a generar confianza y credibilidad entre tu público, pero no producirán ventas por sí mismas y no harán tu negocio más rentable. Por lo que, de ningún modo, son sinónimo de digitalización, sino más bien una mínima parte del proceso. 

Digitalizarse implica, de entrada, entender las leyes que rigen el nuevo paradigma digital. Ese es el primer paso para adaptarse a la realidad y mantenerse competitivo frente a aquellos que sí están sabiendo jugar bien sus cartas. Y te puedo asegurar que los que han comprendido las reglas del juego no basan su estrategia en crear una página web corporativa y subir contenido a sus perfiles sociales. Pues son perfectamente conscientes de que necesitan ir más allá y crear un sistema de captación de clientes automatizado que les permita generar verdaderas oportunidades de venta. Este sistema se llama embudo de conversión. Y es lo que verdaderamente te ayudará a vender en Internet y a convertir desconocidos en clientes.  

El embudo de ventas: el centro de tu estrategia digital 

Podríamos decir que el embudo o funnel de ventas viene a desarrollar una función similar a la del típico comercial que llama por teléfono para dar a conocer sus productos o servicios aunque, evidentemente, hay grandes diferencias que se traducen en ventajas. 

Por un lado, el embudo de conversión funciona de forma totalmente automatizada, lo que te permite generar oportunidades de venta constantes, en piloto automático, sin tener a tu departamento comercial trabajando 24 horas al día. Esto, que ya de por sí supone un importante ahorro de tiempo y costes, se convierte a su vez en una fuente predecible de negocio para tu empresa. De manera que puedes prever con antelación los ingresos que tendrás en función de las personas que vayan entrando y avanzando por las distintas fases del ciclo de compra.

Otra gran diferencia es que el embudo atrae a tus potenciales clientes hacia ti sin necesidad de perseguirlos como hace el vendedor tradicional. Y esta es una de las claves para vender en Internet: dejar de acosar a tus clientes para que sean ellos los que se acerquen a ti. 

Para lograrlo y guiarlos hasta la conversión final, existen distintos tipos de embudos. Pero veamos cuál es el funcionamiento de un embudo mínimo viable:

1. Mediante publicidad online - que permite apuntar con gran precisión al público al que te diriges- muestras tu mensaje ante las personas adecuadas, es decir, aquellas que, por sus intereses y características, tienen mayores probabilidades de convertirse en clientes.

2. En tu anuncio, les ofreces un contenido de valor gratuito para captar toda su atención y despertar su curiosidad mostrándoles una pequeña parte de lo que puedes hacer por ellos.

3. Al empatizar con su problemática y ayudarles a aliviar parte de su frustración, consigues generar confianza y te posicionas en su mente como la solución a sus problemas o necesidades.

4. En último lugar, les invitas a trabajar contigo para que finalmente puedan cambiar su situación gracias a tu producto o servicio. 

¿Imaginas cuántas oportunidades de venta puedes generar a través de un sistema de captación de clientes como este? 

Y, lo mejor de todo, ¿cuántas de ellas crees que pueden acabar con éxito? Evidentemente, muchas más que en el caso del marketing tradicional porque los clientes con los que contactas están más cualificados y, de entrada, más predispuestos a trabajar contigo.  

La digitalización, como ves, se presenta como una gran oportunidad para aumentar tus ventas y rentabilizar tu negocio. Pero si te digitalizas y sigues utilizando las estrategias de venta propias del mundo físico o caes en el error de pensar que con una página web y una cuenta en Instagram ya lo has hecho todo, difícilmente podrás conseguir tu propósito. Y no solo eso, sino que estarás desperdiciando la posibilidad de llegar a cientos de clientes potenciales que, sin saberlo e incluso sin conocerte aún, te están buscando.

Esta es la verdadera digitalización: construir un negocio que sea predecible y rentable, en el que sean tus potenciales clientes los que estén deseando trabajar contigo sin que tengas que perseguirlos. Ahora que ya lo sabes, que no te vuelvan a contar que digitalizarse es publicar en redes y tener una web corporativa.

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