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La vuelta a los orígenes de las fuerzas de ventas

Carlos Ferrer, Director de Growth & Customer Value de Axis Corporate

02 DE marzo DE 2020. 10:38H Carlos Ferrer

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Son muchos los debates en los cuales se plantea hasta qué punto las máquinas les quitarán el trabajo a las personas. La automatización de muchas tareas en cadenas de montaje, desintermediación de canales de venta o simplificación de procesos hacen que el rol de las personas, en muchos casos, sea cuestionable y se tenga que reorientar hacia otros aspectos que aporten valor al negocio. Ante esta situación, las compañías están en procesos de reflexión sobre la reorganización de sus equipos comerciales, debido a la preocupación de que la masa salarial esté sobredimensionada.

El peso de las fuerzas de ventas tradicionales en áreas comerciales tocó techo a finales del siglo pasado y ha ido bajando en detrimento básicamente de sofisticados CRMs y plataformas de venta digitales. En la actualidad, un CRM de clientes es una herramienta asequible para todos, lejos quedaron las millonarias inversiones o la complejidad de uso, así que las compañías pueden tener una buena herramienta por poca inversión y con mucho retorno. Gracias a ello, el tiempo dedicado a un rol administrativo, estimado en un 20-30% de la jornada laboral, como puede ser analizar información, lanzar campañas o preparar reportes, ha sido sustituido por tiempo de calidad para estar con los clientes en el rol puro de vendedor.

España es un mercado maduro donde las compañías no lo tienen fácil para crecer orgánicamente en geografía o lanzando nuevos productos. Normalmente, las palancas de crecimiento suelen ser nuevos canales digitales y mejora de los indicadores de cliente. Para las fuerzas de ventas, la primera vía de crecimiento supone una clara amenaza puesto que sustituye su trabajo, pero en la segunda vía es donde tienen una gran oportunidad de mejora.

Podemos decir que la fuerza de ventas del futuro se apalancará en los indicadores básicos que se remontan a mediados del siglo pasado: captar clientes nuevos, incrementar el gasto medio e incrementar toda la vida útil del cliente. El rol del comercial del futuro debe ser estar con sus clientes, conocerlos bien, interactuar con ellos y lograr sacar el máximo partido apalancándose en las nuevas y sofisticadas herramientas que permiten hacer más, optimizando los recursos al máximo. Las fuerzas de ventas del futuro, estarán compuestas por los comerciales que mayor valor aporten y eso pasa indefectiblemente por incrementar las ventas en sus clientes actuales y potenciales.

En conclusión, las nuevas tecnologías ayudan a las compañías porque incrementan la productividad de los equipos comerciales logrando un mejor resultado con el mismo esfuerzo. Pero, paradójicamente, también potencian uno de los oficios más antiguos del mundo, el de vendedor, premiando a los que mejor hacen su trabajo, es decir, simplemente vender.

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