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Así actúan las rebajas sobre el consumidor

Celebraciones como el Black Friday o las rebajas de enero atraen al comprador por medio de descuentos. No obstante, los periodos de descuentos se van extendiendo cada vez más así que cabe preguntarse, ¿ayuda a los comercios a mejorar sus ventas?

10 DE enero DE 2022. 17:14H Mario Talavera

No hace tanto que el periodo de rebajas estaba regulado por ley. En enero se trataba de dar salida al stock acumulado durante los meses previos y animar a los consumidores a subir la famosa cuesta. No obstante, los descuentos se adelantan cada año y, de hecho, se pueden encontrar algunos desde el mes de noviembre, aunque ello no es óbice para que la elevada inflación prolongue sus efectos.

Precisamente, el fenómeno del Black Friday se puso en marcha en Estados Unidos para atraer compradores a las tiendas. El objetivo es dar el pistoletazo de salida a la campaña de compras, para lo que se ofrecen importantes descuentos que hacen de reclamo. Sin embargo, en los últimos años y en especial en este último, las ofertas no se limitan al último viernes del mes, sino que se extienden prácticamente durante todo noviembre. Como ocurre con las rebajas de enero, la reducción de precios se extiende por más tiempo de lo que solía marcar el periodo tradicional.

“Psicológicamente la gente responde muy bien al fenómeno de descuento o promoción”, explica a DIRIGENTES Chema Lamirán, profesor de Marketing Digital de la Universidad Europea de Valencia. La explicación de que las grandes cadenas hagan ofertas tantos días radica en la intención de mantener el concepto de “descuento” en la mente de los consumidores.

Pero Lamirán niega que haya una rebaja real en el caso de muchos productos. “Los descuentos tampoco son la panacea” describe el experto, “el precio de un producto puede llegar a bajar a finales de octubre, la semana siguiente vuelve a subir y en el día del Black Friday vuelven a experimentar una bajada”. Por eso, para el consumidor “lo inteligente sería hacer un seguimiento del producto”.

Teniendo claro que estas gangas pretenden atraer al público, ¿qué ocurre con los pequeños comercios? El presidente de la Confederación Española de Comercio (CEC), Rafael Torres, cree que las campañas de reducción de precios “podrían resultar positivas para aportar visibilidad al comercio y dinamizar el consumo si se circunscribieran realmente a un día”.

En declaraciones a este medio, Torres se queja de que las grandes marcas y plataformas arrancan los descuentos desde el día 11 de noviembre (Día del Soltero), se prolonga en el Cyber Monday, se extiende durante “una debilitada de campaña de Navidad y Reyes” y acaba con la campaña de rebajas de enero. El portavoz de CEC cree que “esta dinámica de descuentos permanentes resulta insostenible”.

El experto de la Universidad Europea de Valencia agrega que el pequeño comercio, quiera o no, debe subirse al tren de la omnicanalidad, llegar a su público y vender por todos los canales posibles. “El pequeño negocio entra en el negocio del Black Friday porque no puede quedarse fuera”, ilustra Lamirán. Desde su punto de vista, si el pequeño comercio no entra en esa dinámica puede arriesgarse a que su comprador acuda a otras alternativas que sí tienen descuento. En ese sentido, recalca la necesidad de conseguir que el consumidor entre en la tienda.

“Un comercio de proximidad no puede mantener está dinámica de descuentos constantes, que otros formatos más grandes sí” diferencia Torres. Y reconoce, como dice Lamirán que “la mayoría de establecimientos que participan lo hacen arrastrados por otros formatos y para no perder las ventas de Navidad”. Por eso, lamenta que las campañas se centren únicamente en el precio, donde el comercio de proximidad no puede aportar un valor añadido a la experiencia de compra.

Este medio le pregunta:

¿Cree que eventos como este favorecen al comercio de proximidad?

“No, al menos no como está planteado, con descuentos tan agresivos y prolongados”, sentencia Torres.

Suministros, luz e inflación 

Lamirán desecha que al consumidor puedan preocuparle las grandes decisiones a nivel macroeconómico, como pueden ser las fluctuaciones en el precio del barril de crudo, pero “sí que le preocupa la subida de la luz”. Desde el punto de vista de los pequeños negocios, Torres reconoce que hay un ahorro acumulado que podría resultar positivo, si bien “la desmesurada subida de precios, alimentada por el incremento de los costes energéticos y el encarecimiento de las materias primas puede mermar la capacidad de compra de los clientes”.

En todo caso, el presidente de CEC descarta que el aumento de la demanda y los problemas en la cadena de suministro puedan traducirse en estantes vacíos durante las próximas semanas. “En general no habrá problemas aunque sí puede haber faltas de stock puntuales en juguetería, que es un sector con una demanda muy concentrada en este último mes, o en telefonía y tecnología en general por la falta de semiconductores”, explica Torres.

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