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Virgin Telco: "Ponemos la alfombra roja para entrar y también al salir"

DIRIGENTES entrevista a José Miguel García, consejero delegado de Grupo Euskaltel, que lanza la marca Virgin Telco a toda España

02 DE junio DE 2020. 08:30H Mario Talavera

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En plena pandemia por la COVID-19, el grupo Euskaltel ha decidido continuar con su plan: lanzarse al mercado nacional bajo su nueva marca, Virgin Telco. El mercado de telecomunicaciones resulta ser uno de los más competitivos en España, por lo que el consejero delegado del grupo, José Miguel García, apuesta por proporcionar una oferta innovadora, que rompa con las restricciones que existen en el panorama nacional. Para desarrollar este plan, el grupo Euskaltel fichó a García en 2019, dado que es una de las principales voces expertas del negocio de las telecomunicaciones en España.

¿Cómo se ha desarrollado el proceso de lanzamiento de Virgin Telco a nivel nacional?

Es un proyecto estratégico. Anunciamos al mercado nuestra intención de expandirnos a nivel nacional. Esa hoja de ruta llevaba consigo unos pasos muy importantes. El primero era integrar nuestro grupo, compuesto por tres empresas, como son R Telecable y Euskaltel. Trabajaban de forma independiente en sus territorios. Nuestras marcas tienen más de 20 años de experiencia pero pretendíamos integrarlas en una unidad operativa única. Así podemos hacerlas más competitivas y efectivas y sobre todo ser una unidad operativa única.

Por otro lado, necesitábamos negociar nuestros contratos para conseguir la cobertura a nviel nacional. Una vez conseguido esto, apuntamos a los 18 millones de hogares a nivel nacional.

Por último, necesitábamos lograr una marca que reflejara los valores de lo que queremos ofrecer al mercado español. Lo conseguimos con Virgin. Representa valores de innovación, transparencia, flexibilidad y honestidad. Para nosotros son importantes. La diferencia está en dar el control a los clientes. Control total. Permitir que todos los diferentes segmentos del mercado de telecomunicaciones se pudieran dar con una sola marca. Algunos operadores utilizan múltiples marcas. Queríamos romper esas reglas, que el cliente tuviera el control, que estuviera en un paquete convergente pero que si quisiera estar en una oferta de móvil o de banda ancha, lo pueda hacer sin esos cambios y sin esas cláusulas restrictivas que conocemos en el sector.

Es una apuesta muy importante, valiente y diferente. Hemos querido apostar por eso. Para eso hemos estado trabajando hasta llegar a la fecha prevista. Estamos muy contentos, la acogida es buena. Se ha entendido la propuesta de Virgin Telco de ser flexibles, dar el control al cliente, permitir desde un solo operador acceder a servicios de móvil, televisión, banda ancha... Es el mensaje más importante.

Además España demuestra que es un mercado muy importante y nuestro grupo lleva 20 años siendo innovador en el sector. Nunca mejor que ahora con todo lo que conlleva. Es bueno que haya iniciativas innovadoras.

¿Por qué no se hizo antes? 

La preparación se hizo desde mi incorporación al grupo y conlleva esta definición de la actual hoja de ruta. Los inversores y accionistas vieron que había motivos para apoyar esta estrategia.

Antes ya nos habíamos expandido en la Rioja y Cataluña que ya nos habían servido como pruebas importantes. Han servido tremendamente a esta hoja de ruta que te he descrito. Dos años de piloto en Cataluña, Navarra, León, La Rioja... Nos han dado un conocimiento muy bueno para prepararnos. Además, nosotros planteamos un crecimiento más industrial, orgánico, que no tiene que ver con fusionarse o adquirir otras compañías para crecer.

Nuestro planteamiento es desde la eficiencia y eficacia para dar el mejor servicio al cliente. Es el ADN del grupo desde hace 20 años. Se ha caracterizado durante mucho tiempo por ese servicio al cliente. Un servicio buenísimo en infraestructura, siendo los pioneros en banda ancha de altísima velocidad, cuando los demás operadores tenían ADSL. Está ese ADN en el grupo desde hace muchísimos años. Y queremos seguir enfocados en esa calidad de servicio al cliente. Eso distingue nuestro proyecto. Puede que el COVID-19 haya acelerado el proceso pero es una tendencia que venía desarrollándose. España es un país muy maduro, los consumidores son muy expertos. 4 millones de clientes al año cambian de compañía y eso refleja la necesidad de cambio de perfiles por la situación personal de cada usuario. El usuario español es mucho más conocedor del mercado que cualquier otro de otros países de Europa. En banda ancha y fibra óptica la penetración alcanza el 85% cuando en el resto ese porcentaje es mucho más bajo.

¿Qué esperan de esta entrada? ¿A qué cuota aspira Virgin Telco?

No lo medimos tanto en cuota de mercado. Estamos aspirando a crecer de forma importante en la consecución de clientes. Sobre todo los que nos generen crecimiento al grupo. Es un proyecto a largo plazo, por lo que nuestra ambición es llegar 1,5 millones de clientes, eso representa un 15% de crecimiento anual en los próximos cinco años. Es más que doblar la cuota de clientes actual que tenemos. Y queremos alcanzar más de 3 millones de suscriptores de móviles en los próximos cinco años. Prácticamente es triplicar la cuota actual que tenemos. Pero ese crecimiento orgánico también nos va a representar el doble en ingresos y un crecimiento del 50% en EBITDA.

Ese es el proyecto que presentamos al mercado. Y como ves es un proyecto integral, con crecimiento en clientes pero también con añadido de valor al accionista.

La entrada del grupo británico, Zegona, en el accionariado de Grupo Euskaltel. ¿Por qué no mantener la marca?

Necesitábamos un proyecto que significara un paso importante. Virgin cuenta con un 75% de reconocimiento de marca en España, por los distintos aspectos que cubre Virgin internacional. Además, le podíamos dar ese giro a las telecomunicaciones. Pemsamos que ese 75% de reconocimiento es muy positivo porque tenía que ver con innovación y experiencia internacional. También es una cultura muy adecuada al propio grupo. Ese reconocimiento nos implica tener que hacer menos inversión de partida.

Dentro de ese plan de negocio también nos permite una política muy variable. Apalancarnos en nuestra operativa actual para que todo sea lo más positivo posible. La marca representaba todo eso. Nuestras marcas son muy fuertes en nuestros territorios, pero Virgin nos daba más.

En cuanto a los accionistas, nuestros inversores llevan bastante tiempo todos. Algunos llevan muchísimos años, desde el principio. Creo que todos están alineados hacia el crecimiento del grupo. Ya hicieron los primeros pasos con la adquisición de R y Telecable. Zegona ya había invertido en España en el grupo Telecable y se incorpora a raíz de eso. Ya lleva tiempo en España. Ahí ves esa trayectoria que implica que esa estrategia de expansión lleva tiempo en el grupo.

¿Es un buen momento para iniciar este movimiento?

Ha habido una evolución socioeconómica en España impresionante en los últimos años. Los jóvenes y las familias han tenido que adaptarse a ese cambio. El cliente siempre está en búsqueda de algo mejor y tiene que ver con ese cambio de perfil. Quizás necesitas un operador de más calidad, o low cost. El mercado obliga a los clientes a cambiar. Y hay veces que los grupos que hay tienen diferentes marcas y te obligan a cambiar dentro del mismo para cambiar de perfil dentro de la oferta que hay. Por eso Virgin Telco es tan único. Cambias como quieres y es tan fácil como darle al click. En 3 minutos eres cliente. Si lo lanzáramos en Gran Bretaña o en cualquier otro sitio, esto se aplaudiría mucho.

¿También es tan fácil darse de baja?

La pregunta es muy acertada. Nosotros ponemos la alfombra roja para entrar y también al salir. Queremos hacerlo fácil. Tenemos que respetar al cliente y ser honesto. Le damos la bienvenida y le tratamos bien, pero cuando se va también lo hacemos. Lo más seguro es que va a volver. Tú mismo vas cambiando y esos cambios son cada vez más rápido y más grandes. Si Virgin da unas opciones y estás contento, vas a volver. Queremos esa relación a largo plazo porque ese cliente no va a desaparecer. Te vamos a facilitar la salida, por eso no tenemos permanencia.

¿Cómo encaja el lanzamiento del 5G en sus planes?

Nosotros siempre hemos sido innovadores en tecnología. Euskaltel fue innovadora con la banda ancha más rápida de toda Europa. Cuando el 5G sea una realidad, nosotros estaremos listos y preparados. Con nuestro plan de 5 años, esperamos que esa tecnología entre y la podamos acoger. Tenemos una hoja de ruta muy importante en este aspecto. Hemos incorporado perfiles de Inteligencia Artificial y Machine Learning que nos ayudarán a desarrollar esa planificación porque es el futuro. Cuando llegue esa tecnología, el 5G, nosotros queremos ser los más vanguardistas.

¿Qué reflexión puede hacer del impacto de la crisis del coronavirus?

España es un país que pasó una crisis importante, que nos dio madurez y fuerza. Creo que la crisis que tuvo durante muchísimos años, que fue muy dura, dio mucha robustez a las empresas y también a las familias. Nos olvidamos pero muchos padres y abuelos tuvieron que sostener familias enteras. Nos dio fortaleza y ahora viene esta crisis.

En este caso, nosotros vimos las suspensiones de clientes. Diariamente controlamos esto y lo facilitamos. Si tu comercio va a estar cerrado, suspendemos el servicio, no hace falta darse de baja. Cuando un cliente suspende el servicio, tiene dos opciones, o se da de baja o nosotros le ofrecemos una suspensión. Durante este tiempo te suspendemos el servicio, no tienes que pagar y cuando vuelvas te lo facilitamos. No obstante, lo que veo es que estamos viendo una reactivación de servicios. Eso es porque tienen optimismo de que pueden abrir su negocio. Estamos viendo un porcentaje alto de reactivaciones de servicio, en particular de autónomos y pymes. Hay una fibra empresarial que tiene ganas de volver a trabajar y de recuperar su actividad normal. A mí eso me alegra mucho y creo que España tiene una resiliencia con los años duros que ha pasado. Quiero pensar en esa reactivación y cómo la gente readapta sus negocios con respecto a las recomendaciones sanitarias.

Por eso hemos tenido confianza en lanzar Virgin Telco. Es lo que nos estaban pidiendo nuestros propios clientes.

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