El ser humano se ha guiado siempre por el olfato. Una premisa que si bien no es nueva, toma cierta notoriedad cuando se analiza cómo las empresas lo utilizan para engrosar su cifra de ventas. En España el caso más representativo viene de la mano de Ambiseint. De esta compañía ibicenca emanan olores como el de los establecimientos de Stradivarius o las instalaciones de Air Europa o Porcelanosa.

El marketing olfativo es una técnica muy explotada en EEUU -Walt Disney se considera una de las precursoras al expandir olor a palomitas en sus instalaciones con el objetivo de incrementar el consumo de este producto- y que en España ha conseguido implantar Fernando Castillo.

Con el mismo olfato tanto para identificar rápidamente una fragancia como para los negocios, él ha sido el responsable de poner al alcance de cualquier empresa un olor personalizado. "Podemos aromatizar un local desde 12 euros al mes", comenta Castillo a DIRIGENTES. Ambiseint nació en 2003, aunque no fue hasta 2011 cuando comenzó su expansión con el modelo de franquicia por bandera. Una fecha que justo coincide con los años de crisis económica y que, paradójicamente, a ellos les sirvió para crecer ante la búsqueda por parte de las empresas de diferenciarse con detalles como el olor de su establecimiento.

Un estudio de la universidad de Rockefeller arroja que una persona recuerda el 2% de lo que oye, el 5% de lo que ve, el 15% de lo que come y hasta el 35% de lo que huele. De ahí la importancia que recobra este sentido en la fidelización de una marca. Según la información recabada por Ambiseint, la implantación de un aroma corporativo u odotipo intensifica la producción de endorfinas en la pituitaria provocando en el individuo una sensación de relajación y, con ello, un mayor tiempo de permanencia en el local. Estímulos que pueden llegan a incrementar las ventas hasta en un 70%.

Con ese objetivo, en Ambiseint buscan asociar aromas a emociones en lugar de a conceptos. Para ello, se fijan en la decoración del establecimiento, el poder adquisitivo de sus clientes, la edad o los valores que busca transmitir la marca. Elementos todos ellos que juegan un papel crucial a la hora de elaborar una fragancia personal.

En esta línea, han creado olores que recrean sentimientos como la felicidad o la sensación de despedida, todos ellos enmarcados dentro del 'efecto mariposa'. "En el momento en que un cliente entra a un establecimiento y percibe un aroma queda grabado en el subconsciente y se establece una unión entre cliente-marca-aroma que es imposible de deshacer", añade.

Con un nivel de ventas que roza el millón de ambientadores al año, la estrategia de este negocio pasa por el 'muchos pocos', impulsando que cada vez sean más pymes las que recurren a ellos para poner una 'gota de olor' a su firma. Recientemente han patentado un sistema de difusión con capacidad para perfumar hasta 1.200 metros cuadrados con esencias libres de alcohol y cualquier tipo de disolvente.

Con sentido del humor, uno de los momentos más críticos para esta compañía tuvo lugar con la entrada en vigor de la Ley Antitabaco en España en 2006. "Pensábamos que nos íbamos al garete porque muchos locales nos contrataban para neutralizar el olor a tabaco. Pero fue todo lo contrario porque afloraban otros olores que hasta entonces camuflaban los cigarros", comenta entre risas. En el momento actual, Ambiseint cuenta con 78 franquicias y más de 60.000 clientes repartidos entre España, Portugal, México y Dubái. La meta para los años venideros pasa por penetrar en Europa, EEUU y América del Sur.