Dar el salto al exterior está en los planes de muchas compañías. En un mercado cada vez más globalizado, optar por la internacionalización ayuda a dar con nuevas oportunidades y desafíos, mejorar la competitividad y diversificar su actividad, clientes y riesgos. Se trata de una vía para recuperar la normalidad y el crecimiento de la empresa. 

Los expertos apuntan a que en el próximo ejercicio habrá un rebote de la economía, no obstante, no será suficiente para recuperar la situación anterior a la crisis sanitaria. Apuntan a 2023 como el momento en el que se empezará a vislumbrar el mismo ritmo de crecimiento. Por tanto, "las dificultades para hacer negocios aumentan y en el exterior también", advierte el socio-director del portal Globalnegotiator.com, Olegario Llamazares, en una jornada organizada por la Cámara de Comercio de Madrid. Sin embargo, señala que esto no debe plasmarse en una paralización: "Las empresas que sobreviven son aquellas que se crecen ante las dificultades".

De hecho, un estudio elaborado por la consultora KPMG en el que han participado 500 dirigentes españoles, el 77% de las empresas ha optado por explorar nuevas oportunidades en mercados internacionales en este contexto marcado por la COVID-19. Llamazares apela a la necesidad de que las compañías, desde micropymes a gran corporación, tengan una actitud proactiva: "La pyme tiene que seguir a las de mayor tamaño, si el 77% de las grandes empresas va a buscar oportunidades, el resto también tiene que hacerlo".

Ante este panorama, las organizaciones encuentran un momento para prepararse, conocer cómo está actuando su competencia y desarrollar una estrategia basada en un plan de internacionalización que les permita posicionarse de manera efectiva en el exterior. A este respecto, Llamazares lamenta que hay mucha falta de planificación en la empresa española que va a saltar al extranjero. Según el Icex, el 78% de las que exportan no tiene un plan para ello. "Es una debilidad muy grande que tenemos en España", añade el socio-director del portal Globalnegotiator.com.

Exportar en siete pasos

Con el fin de diseñar un plan de internacionalización que dé respuesta a preguntas claves tales como qué producto o servicio se va a exportar, a qué países se llevará, a través de qué canales de distribución, quiénes serán los clientes y cuánta inversión será necesaria para ejecutar dicho plan, Olegario Llamazares hace hincapié en siete pasos, todos ellos encaminados a conseguir información relevante que facilite la toma de decisiones.

Lo primero es analizar la situación de la empresa ante los mercados exteriores. Es decir, cuáles son las capacidades competitivas del producto o servicio de una empresa, si hay que adaptarlo al exterior (el etiquetaje, por ejemplo), cómo es el entorno sectorial y la competencia, así como los recursos humanos y financieros de los que disponen. "Es esencial investigar a la competencia hasta donde se pueda", dice Llamazares, ya que se puede aprender mucho y se descubre qué tipo de artículos venden. 

En segundo lugar, hay que seleccionar los mercados objetivos, aquellos que ofrecen un mayor potencial y accesibilidad. En relación a este punto, el experto recomienda enfocarse en zonas geográfica más que en países. Una vez se hayan elegido los destinos, hay que armar la estrategia de entrada más adecuada a ese mercado objetivo, es decir, si se va a optar por una exportación directa al cliente final, si se apoyarán en intermediarios o si bien se contará con socios. 

La identificación de clientes o partners es el paso "crucial" y hay que conocer las alternativas disponibles para descubrir a los potenciales clientes en el lugar escogido. Para ello, hace alusión a la utilidad de bases de datos internacionales, servicios de consultoría o también ferias y misiones comerciales. 

Una vez que se tiene el cliente hay que analizar el proceso de exportación para hacer llegar los productos y servicios. Con lo cual, hay que identificar las barreras regulatorias, por ejemplo. "Es más difícil si vendes productos porque hay que tener logística, manejar temas relacionados con aduanas y otras barreras", explica, al tiempo que añade que a medida que se sale de Europa todo se complica. 

En todo este proceso, otro paso al que dedicar esfuerzos es a establecer qué acciones de comunicación se van a realizar para dar a conocer a la compañía en el extranjero. Finalmente, hay que realizar un presupuesto para llevar a cabo dicho plan de internacionalización durante el primer año.

Olegario Llamazares aconseja dedicar el primer trimestre del 2021 a elaborar este plan y en el segundo a ponerlo en marcha. "Los negocios son muy psicológicos y con la vacuna se animará la situación". Pero aunque a partir de la segunda mitad del ejercicio se haya normalizado el contexto mundial, advierte de que la vía de salida al exterior también estará más solicitada por las empresas, por lo que "el momento es ahora".