La visita al concesionario ya no es la primera toma de contacto del cliente con la marca, ya que en la actualidad el cliente puede acceder a información e interactuar de forma muy sencilla a través de un dispositivo digital. Tanto es así que el 80% ya lo hace de esta forma, tal y como se desprende del informe Automative retail 2030 elaborado por EY.

La mayor parte de los compradores actuales acude al punto de venta físico únicamente para cerrar la operación. No obstante, los vendedores que esperan al consumidor en el concesionario son un elemento clave a la hora de que la venta acabe efectuándose. Y es que siete de cada diez potenciales compradores cierra la compra con la primera persona con la que contacta.

“El cambio en las preferencias de los consumidores y la aceleración de la innovación disruptiva son dos de los principales catalizadores de la transformación del sector y abren la puerta a la consolidación de nuevas tendencias en los canales de venta tradicionales”, cuenta el Socio responsable de Automoción y Transporte de EY, Xavier Ferré.

Un buen vendedor debe cumplir una serie de características específicas. La orientación y la experiencia son dos de los aspectos más valorados por los compradores. Los agentes con preparación influyen en gran medida en las decisiones de compra. También es importante el ambiente positivo en el punto de venta. “Se necesita personas especializado para ofrecer a los usuarios una experiencia única y para sustituir a los agentes de ventas tradicionales”, explican desde EY.

La baza de los nuevos vendedores: la confianza del consumidor

La transformación en el segmento de venta minorista de vehículos está desencadenando una guerra de profesionalización de los trabajadores, en la que el nuevo talento es capaz de responder a los requisitos de cada punto de contacto con los clientes.

El nuevo ecosistema de movilidad comprende grupos de clientes variados con necesidades divergentes. Pero todas las estrategias tienen algo en común: los vendedores tienen que ganarse el favor de los potenciales compradores para acompañarlos durante todo el proceso de compra. Además, el aumento de la complejidad de las operaciones minoristas hace que los roles tradicionales queden obsoletos.