Un 72% de los españoles emplea Internet como herramienta para realizar sus compras actualmente. De hecho, es un comportamiento que ha ido al alza a raíz de la pandemia, con un incremento del 23%, mientras que, por el contrario, los compradores en tienda física disminuyeron un 25%. Así lo reflejan los datos del Estudio Anual de e-commerce 2020 de IAB Spain. Se trata de un fenómeno que ha repuntado y se ha convertido en un salvavidas tanto para las empresas como para los propios clientes. 

Al mismo tiempo que el consumo a través del canal online aumenta, también lo hace la base de usuarios, así como la frecuencia de gasto de los consumidores ya fidelizados en la web antes del coronavirus. De hecho, en el estudio concluyen que tres de cada cuatro personas que optan por comprar en Internet, buscan y formalizan la transacción en este canal. 

Este cambio en las preferencias de los clientes -cada vez más digitales y que valoran la inmediatez y la comodidad en sus compras- ha tenido un impacto abrupto en las ventas al por menor, provocando que minoristas y marcas se replanteen su modelo de negocio. Desde la plataforma de comercio electrónico que ofrece soluciones empresariales integrales, VTEX, apuntan a que tanto esta digitalización de los hábitos de los consumidores como el asentamiento del comercio electrónico en la vida de los ciudadanos, "han abierto sin duda nuevos escenarios para aquellas empresas del sector que sean capaces de responder estratégicamente al cambio y desarrollar su negocio de forma proactiva y continua, poniendo al consumidor en el centro".

En este sentido, desde VTEX han descrito las tendencias en el comportamiento de los compradores que están dando luz a nuevas oportunidades de crecimiento para las marcas del sector de gran consumo o Consumer Packaged Goods (CPG) de cara a los próximos años. 

En primer lugar, aseguran que la figura del comprador y la del consumidor se están fusionando en una sola identidad. Un hecho que se debe al comercio digital, ya que el usuario finaliza cada vez más las compras online de cualquier tipo de SKU (unidad de mantenimiento de existencias). Por otro lado, destacan el efecto de Amazon. Es decir, el crecimiento del modelo de mercado de este marketplace ha incrementado las expectativas de los clientes para que retailers y firmas ofrezcan los "beneficios de una amplia variedad de ofertas, precios competitivos y ofertas comerciales".

Otra de las tendencias que destacan es que en este contexto, en el que es más complicado captar la atención de los compradores y las rutas de compra no siempre son lineales, la publicidad de la compañía, "ahora más que nunca", debe contar una historia rápida y convincente que permita atraerles y engancharles a conocer más sobre la firma. 

También hablan de la proliferación de canales y mercados Direct to Consumer (DTC). Es decir, la tecnología les permite a las empresas analizar y aprovechar más los datos de los usuarios para mejorar sus ofertas y fomentar de esta forma la participación directa de los clientes. A esto hay que añadir que los pequeños comercios han empezado a explorar otras vías de negocio, otros enfoques, todo con el objetivo de personalizar y diseñar modelos de fidelización más efectivos. "Adoptar no sólo la tecnología, sino también un enfoque cada vez más digital de la venta al por menor (...) es, por lo tanto, el desafío que las empresas deben asumir, más aún en esta nueva e incierta normalidad en la que la pandemia las obliga a actuar", recalca la directora general para Europa Occidental de VTEX, Daniela Jurado. 

El análisis de los hábitos de compra se ha vuelto fundamental para saber qué pasos necesita dar un negocio. Sin embargo, actualmente, hay una variedad más amplia de canales donde realizar estas compras, por lo que explican desde la citada plataforma que el consumidor moderno ya no está acostumbrado a adquirir productos solo a través de vías fácilmente medibles. "Esto significa que las marcas que no adoptan sistemas o modelos de negocio innovadores tienen que conformarse con una visibilidad reducida (incluso del 50%) de las tendencias de venta, es decir, limitada al canal físico", concluyen.