La importancia de una estrategia de pago bien meditada para los marketplaces B2B

A pesar de que su expansión ha sido más lenta que la de sus compañeros B2C, los marketplaces business-to-business (B2B) están en auge. Es más, se trata de una industria que se ha mostrado particularmente resiliente ante la desaceleración. Según datos de Dealroom, en 2022 el ecommerce B2B alcanzó un valor agregado de 214.000 millones de dólares a pesar de la inestabilidad económica global, y se espera que continúe su expansión hasta los 26 billones de dólares en 2028. En el caso de España, los pedidos online supondrán el 25,3% del comercio B2B en 2026, según el estudio “The Future of B2B E-Commerce: Online Platforms” realizado por Euromonitor International en colaboración con Alibaba.com.

Ahora que el “boom” ha llegado al business-to-business, muchas empresas se ven en la tesitura de tener que adaptar su modelo de negocio al entorno digital. El éxito depende de múltiples factores, desde crear una experiencia de usuario fluida hasta garantizar unas cadenas de suministro fiables. En Mangopay, como infraestructura de pagos específica para plataformas, estamos viendo como en el caso de los marketplaces un componente a menudo subestimado, que suele dejarse para el último momento, es el proceso de pago.

Muchos operadores de marketplaces centran sus energías en otros aspectos de la funcionalidad de la plataforma, posponiendo tratar la complejidad del proceso de pago hasta el momento de la comercialización. La realidad es que esperar hasta el final para evaluar cómo fluyen los fondos dentro y fuera de la plataforma puede acarrear una serie de inconvenientes. Si un marketplace no ofrece las opciones de pago que un usuario espera, esto puede ralentizar la captación de nuevos clientes y disuadir a posibles compradores. De hecho, un estudio de Tandem Up reveló que la flexibilidad en el pago es la característica que más sube de valoración entre los compradores en España. Por otro lado, la ‘Encuesta Global de Compradores 2023’, llevada a cabo por Planet, arrojaba unos resultados similares: prácticamente la mitad (47%) de los compradores en España afirmaban que poder pagar en la moneda de su preferencia es un factor crucial al comprar online. Esta lógica aplica tanto a usuarios como a negocios que buscan la eficiencia y la simplicidad en sus compras. 

Por ello, crear las soluciones de pago adecuadas desde el principio es crucial para el éxito. Al integrar las características de los pagos en la estrategia principal, los marketplaces B2B se aseguran de que están bien equipados para gestionar las transacciones financieras de forma eficiente, segura y acorde con las expectativas de los clientes. Hay una serie de factores que son claves en el éxito como la diversidad de métodos de pago y la gestión segura y sin fricciones, adhiriéndose a unos estándares de cumplimiento normativos e incorporando un proceso de verificación de vendedores sencillo pero eficiente.  

Sin embargo, no es suficiente con implementar un método general: es necesario valorar y analizar las características específicas del marketplace B2B y su público para aplicar soluciones válidas en función de sus características y crecer con alianzas específicas. Por ejemplo, aproximadamente un 60% del comercio B2B se realiza a crédito. Por ello, aunque los compradores B2B piden una ruta de compra similar a la experiencia B2C, permitir las compras a crédito en varios canales se ha vuelto fundamental. Las soluciones de pago personalizables son esenciales para servir a los requisitos únicos de cada marketplace. Además, la estructura de pago debe ser capaz de adaptarse al cambio, ya que, por ejemplo, pueden surgir nuevos requisitos regulatorios. La escalabilidad es otro factor de gran relevancia para que el proveedor de pagos pueda adaptarse al marketplace a medida que este vaya creciendo. 

La clave en una estrategia de pago efectiva es elegir un proveedor de pagos que ofrezca una solución compartimentada y flexible, y pueda integrarse sin fricciones con otros proveedores y tecnologías, permitiendo a los marketplaces crecer, adaptarse y escalar. Por ejemplo, Mangopay ofrece todo esto, además de varios métodos de pago. Esto, por ejemplo, es lo que nos ha permitido ser socios de Wallapop, desde sus inicios hasta convertirse en el principal marketplace C2C de España. 

Una muy buena estrategia de pago no es solamente importante para un marketplace B2B -es un cimiento sólido que sostiene el crecimiento, la reputación, y ayuda a superar las expectativas del cliente.