La segmentación se ha convertido en un requisito clave para afianzar y encontrar nuevos clientes en un entorno cada vez más competitivo. Y no solo en lo que se refiere a patrimonios o productos. También en perfiles específicos que se pueden convertir en gran impulso para los negocios que sepan liderar este proceso.
Deportistas de élite o artistas con elevados patrimonios han sido en los últimos años el objeto de deseo de las entidades de banca privada. Pero Credit Suisse dio un paso más allá al crear este año un nuevo negocio llamado Private Banking & Wealth Management New Markets Americas. Se trata de una unidad que busca clientes en colectivos que van desde mujeres a afroamericanos, pasando por otros más específicos como la comunidad gay.
Puede parecer sorprendente. Pero la entidad tiene claro que de esta forma pueden entender mejor las necesidades específicas de estos grupos de grandes patrimonios. Y de paso, poder desarrollar productos y servicios acordes a estas. La entidad tiene cierta experiencia en este colectivo, después de que en octubre de 2013 lanzara el Credit Suisse LGBT Equality IndexTM, el primer índice que registra la rentabilidad de aquellas cotizadas reconocidas por su apoyo y promoción de los derechos del colectivo LGTB (Lesbianas, Gays, Transexuales y Bisexuales).
En un reciente estudio, la firma sí ha detectado también diferencias en el modo de ahorro de otros colectivos como el afroamericano. Según la entidad, los grandes patrimonios de este segmento son mucho más conservadores, con lo que ponen freno al aumento de su riqueza al dejar pasar las oportunidades que les pueden brindar activos de mayor riesgo como la renta variable.
No ha sido la única banca privada en apostar por una segmentación tan radical. Morgan Stanley lleva tiempo con un área de negocia dedicada única y exclusivamente a deportistas de élite y artistas. La banca privada de Citgroup en EE UU también cuenta con Law Firm Group desde 1971. Y da servicio a 650 empresas y 44.000 abogados, muchos de los cuales ni siquiera tienen los 25 millones de dólares que la entidad requiere a otro tipo de clientes.
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