“Los extranjeros compran para tener un estilo de vida inigualable”

Atraer compradores extranjeros con alto poder adquisitivo a España. Esta idea fue la que impulsó al holandés Stijn Teeuwen y al británico Alexander Vaughan a fundar Lucas Fox, una inmobiliaria de viviendas de lujo que en apenas doce años ha conseguido extender su ámbito de actuación por toda la geografía española. Se trata de un nicho de mercado que presenta un enorme potencial de crecimiento motivado, principalmente, por inversores extranjeros que buscan fijar en este país su segunda residencia. El clima, la orografía o la calidad de vida, son algunos de los factores que fomentan la compra y que se ha traducido en un incremento del volumen de ventas de la compañía del 49% desde los años más duros de la crisis económica. En su entrevista a Dirigentes, Teeuwen explica la situación por la que atraviesa este mercado en general y su empresa en particular, galardonada recientemente por su estrategia de marketing. ¿Por qué momento pasa la vivienda de lujo en España? El mercado de lujo en España ha estado creciendo de manera constante desde mediados de 2014, cuando los precios tocaron fondo en las principales ciudades y en las zonas costeras más demandadas. Los resultados de nuestro tercer trimestre muestran un aumento en el volumen de ventas de algo más del 50% en el conjunto de todas las regiones donde estamos presentes, con los aumentos más significativos en Madrid (70%) y Barcelona (38%), así como en Valencia y Sitges, donde subieron más del 100% en los primeros nueve meses de este año, en comparación con el mismo período en 2016. La cuantía promedio de las propiedades prime aumentó en un 13%, de 709.111€ en septiembre de 2016 a 802.000€ en septiembre de 2017. Esto se debe a que Lucas Fox se ha enfocado en cotizar y vender casas en distritos urbanos de gran lujo como el barrio Salamanca en Madrid o la zona de Turó Park en Barcelona, donde los precios son evidentemente más altos. Esto, junto con los continuos aumentos de los precios de la propiedad, ha derivado en un significativo aumento del valor total de nuestras ventas en comparación con el año pasado. El 65% de vuestros clientes son extranjeros. ¿A qué se debe? Mi socio Alexander Vaughan y yo somos extranjeros. Él es británico y yo holandés. Cuando comenzamos el negocio en 2005 vimos una oportunidad en el mercado para atraer a compradores foráneos de alto poder adquisitivo a España. El mercado en ese momento era muy poco sofisticado, pero el producto y el estilo de vida eran muy deseables. Como resultado, casi todos nuestros esfuerzos iniciales de marketing se enfocaron en el mercado internacional y, en general, siguió siendo así hasta que a mediados de 2014 el mercado nacional revivió. Año tras año aumenta el número de compradores nacionales y nuestro objetivo en un corto o medio plazo es que nuestra base de clientes se asiente en un 50% nacional y un 50% internacional. ¿Qué buscan los compradores extranjeros? Características que a menudo no pueden encontrar en su país de origen, como puede ser desde una villa costera con una hermosa vista al mar, una terraza en la azotea con vistas a una gran ciudad, una masía campestre, un viñedo para cultivar un nuevo negocio o un castillo para crear un hotel boutique. Muchos compradores buscan para disfrutar de un estilo de vida inigualable en comparación con otros lugares de Europa, pero también compran por razones comerciales gracias a los atractivos precios que se han mantenido, especialmente en comparación con otros lugares de Europa, y también para obtener la residencia en España. ¿La situación en Cataluña ha repercutido en dicha comunidad? Tras los acontecimientos del 1 de octubre en Cataluña vimos un descenso temporal en el nivel de consultas de compradores nacionales e internacionales, pero rápidamente volvieron a estabilizarse y ya se han recuperado a los niveles de 2016. Seguimos cerrando acuerdos de alto nivel con clientes nacionales e internacionales, y hasta la fecha, no ha habido ningún impacto en los precios de cierre. En las zonas costeras más solicitadas de Cataluña, como el Maresme, Sitges y la Costa Brava, estamos teniendo un trimestre excepcional, significativamente por encima de los resultados obtenidos durante el mismo periodo de 2016. Además de Madrid y Valencia, ¿qué otras regiones presentan un crecimiento potencial? Las zonas costeras al norte (Maresme) y al sur (Sitges y alrededores) de la ciudad de Barcelona están experimentando un crecimiento excepcional por un par de razones: en primer lugar, algunas personas se están viendo excluidas del mercado de la ciudad de Barcelona debido al rápido crecimiento en los últimos años y segundo, estos dos destinos se han vuelto cada vez más populares entre las familias internacionales gracias a los precios relativamente asequibles, al hecho de que las propiedades son más grandes que en la ciudad, el estilo de vida al aire libre que ofrecen y por su proximidad a fantásticas playas, aeropuertos y pistas de esquí. ¿Qué precio medio tiene una vivienda de estas características? El precio promedio de una casa de Lucas Fox es de unos 800.000 euros. Sin embargo, también tenemos una plataforma para casas de alto standing, Lucas Fox Prime (lfprime.com) donde exhibimos propiedades de entre 2,5 millones y 30 millones de euros. ¿Contáis con un perfil muy específico de comprador? Nuestros compradores son normalmente empresarios, trabajan en sectores como el financiero, bancario, entretenimiento o del mundo del deporte. Por lo general, tienen entre 35 y 55 años de edad y suelen comprar para ampliar una cartera de viviendas ya existente. También estamos viendo un aumento en el número de familias y parejas que buscan mudarse al menos una parte del año a España. Qué prefieren vuestros clientes, ¿nueva construcción a las afueras o reforma en el centro? Actualmente hay poca obra nueva en las afueras, pero eso está empezando a cambiar. Ahora estamos promocionando 48 apartamentos de nueva construcción en la hermosa zona de Cala S’Alguer, en la Costa Brava, que ha demostrado ser muy popular entre compradores nacionales e internacionales. Sin embargo, la mayoría de la demanda continúa en el centro de las ciudades sobrepasando actualmente a la oferta existente. Respecto al mercado del alquiler, ¿cómo ha evolucionado este año? Ha sido un año fenomenal en lo que respecta a los alquileres. En Barcelona, las transacciones en este mercado durante los primeros tres trimestres de 2017 registraron una tasa de crecimiento anual del 82% en comparación con el mismo período de 2016, con un promedio de alquiler de vivienda de 2.649 euros. En Valencia, la tasa de crecimiento anual fue del 38%. ¿Perspectivas para este 2018? Los resultados del tercer trimestre de Lucas Fox son muy alentadores, con un aumento tanto en el valor de las ventas como en el volumen. Las demanda de propiedades de obra nueva representan casi la mitad (47%) de todas las ventas de Lucas Fox en Madrid y el 26% en Barcelona. Prevemos que esta tendencia continuará en 2018 y en adelante a medida que la recuperación del mercado inmobiliario se acelere. Esperamos que las viviendas de obra nueva y los compradores nacionales representen una mayor proporción de todas las ventas de Lucas Fox, especialmente en Madrid y Barcelona.