La estrategia del silencio

En la era de la hiperconectividad, donde cada segundo surge una nueva publicación, historia o tweet, parece casi impensable que una marca decida optar por el silencio. La receta tradicional del marketing nos dice que para mantener la relevancia, una marca debe estar presente en la vida de los consumidores: en campañas publicitarias, en redes sociales, a través de nuevos lanzamientos a lo largo del año, o como sea. Sin embargo, existe también un enfoque radical, aunque menos común: la estrategia del silencio.

Optar por el silencio no implica simplemente “no decir nada”, sino más bien “decir menos, pero con más impacto”. En un entorno saturado de mensajes, una presencia minimalista puede destacar porque el silencio, cuando se maneja estratégicamente, genera intriga. Nos invita a preguntar, a llenar los vacíos de información, a explorar. Una curiosidad que, en muchos casos, se convierte en la palanca más poderosa para captar la atención del consumidor.

Este enfoque es particularmente efectivo en sectores donde la exclusividad es clave. De hecho, un estudio de Nielsen indica que las personas tienen a recordar más y mejor a las marcas que son escasas en sus intervenciones, pero que generan expectativa. En el sector del lujo, por ejemplo, el 65% de los consumidores valora la exclusividad y el misterio más que la visibilidad permanente o el precio, lo que refuerza la idea de que, en ciertos casos, es mejor estar callado.

El arte del “menos es más” en grandes marcas

Un ejemplo icónico de cómo aplicar con éxito esta estrategia lo tenemos en Supreme, la marca de moda urbana que ha construido su éxito a base de generar expectación y exclusividad. Aunque Supreme podría estar en todas partes, mantiene un enfoque minimalista con campañas limitadas y lanzamientos de productos que parecen casi imposibles de conseguir. Esta estrategia ha creado una comunidad de consumidores que siente un fervor por sus productos, donde cada colección se percibe como un hito exclusivo que deben buscar activamente.

En el mundo de la tecnología, Apple también ha sabido dominar el arte del silencio. Aunque sus lanzamientos de productos son seguidos por millones de personas, la marca se mantiene en un segundo plano la mayor parte del tiempo. Cuando finalmente aparece, nadie pone en duda de que el impacto mediático es monumental, generando un efecto en cascada que convierte cada evento de lanzamiento en una ocasión que alcanza una atención global masiva. La escasez y la espera antes de cada anuncio hacen que cada nuevo producto se perciba como un objeto de deseo.

Un caso aún más arriesgado es el de Bottega Veneta, la firma italiana que en 2021 decidió borrar sus redes sociales. Al principio, muchos lo consideraron un “suicidio digital”, pero lo que ocurrió fue todo lo contrario: la marca aumentó su misterio y atractivo. Los consumidores, que antes tenían acceso constante a la marca, ahora se vieron forzados a buscarla activamente, creando una sensación de “espejismo de lujo”, en la que la falta de presencia amplificaba el deseo de pertenecer al círculo selecto de quienes conocían los lanzamientos.

Este enfoque no es exclusivo del mundo de la moda o la tecnología. En la industria musical, artistas como Drake también recurren a la estrategia del silencio. Aunque mantiene un flujo constante de lanzamientos, muchas veces decide soltar discos o sencillos sin apenas promoción, lo que genera una reacción inesperada en la industria musical. A su vez, esta estrategia sirve al artista para reforzar su estilo de vida reservado y su actitud discreta hacia los medios de comunicación.

Los límites del silencio

Ahora bien, ¿es esta estrategia aplicable a todas las marcas? La respuesta es un claro “no”. Para empezar, porque solo unas pocas tienen esa capacidad de generar ese nivel de deseo o exclusividad, menos todavía tienen la habilidad de jugar con el misterio sin parecer inalcanzables y, además, porque es fácil caer en que ese silencio sea interpretado como desconexión o elitismo. En sectores masivos o de consumo diario, donde la relación constante con los clientes es clave para construir lealtad, optar por el silencio puede significar desaparecer del radar y ver cómo su relevancia se desvanece rápidamente si no hay una justificación clara. Según un informe de Nielsen, el 80% de las compras de productos de consumo masivo se toman en el punto de venta, por lo que mantener altos índices de visibilidad es clave para asegurar el negocio.

En definitiva, la estrategia del silencio no es para todos y conlleva ciertos riesgos, pero para aquellas marcas que logran dominarla, puede ser una herramienta muy poderosa y rentable. En un entorno donde el ruido es la norma, el silencio bien ejecutado puede convertir a una entidad en un símbolo de exclusividad y aspiración. Eso sí, este camino requiere una visión clara: el silencio, cuando es estratégico, no es sólo la ausencia de ruido, sino una declaración de identidad respaldada por una conexión auténtica y profunda con las personas.