¿Cómo abordar el mercado de África Occidental de forma efectiva?

Costa de Marfil, Nigeria, Ghana o Senegal son algunos de los 17 países que conforman África Occidental, la región que mayor crecimiento presenta de este continente, en torno al 6% en el siguiente ejercicio. Estos datos económicos positivos impulsan un paulatino aumento del poder adquisitivo de sus habitantes. A esto se une su cercanía con España, lo que supone que los costes logísticos sean relativamente bajos. Además, al tener menor presencia de empresas internacionales, todavía es un mercado poco saturado, lo que sitúa a este territorio en el punto de mira de las empresas exportadoras españolas que quieran explorar nuevos destinos.

Dani Vives, socio de Inafrica Strategy, en una jornada organizada por la Cámara de Madrid, ha comentado que estos 17 países se pueden dividir en dos grupos: siendo Senegal, Costa de Marfil, Ghana, Nigeria y Camerún los más fuertes en términos de desarrollo y población y, en el segundo, el resto (Burkina Faso, Guinea, Benín, Togo, etc).

Cuando una empresa quiere atacar esa zona, debe saber que no son 17, “en realidad son cinco, porque una vez que cubres estos cinco, casi has cubierto toda la zona”, ha destacado. Esto es porque hay libre comercio entre la mayoría de estos países. ¿Cuál es el ideal para empezar?

Si se comparan estos países, el más grande es Nigeria, donde ya hay una clase media importante, además de industria, pero “la realidad es que es el país más difícil por temas de exportación, hay registro de productos (es caro), hay muchísima burocracia y corrupción. Es un país que tiene mucha influencia china”. Dani Vives aconseja no empezar nunca por Nigeria.

Una opción más sencilla para adentrarse en este mercado es Ghana. Al igual que el anterior, es un país anglófono, algo a tener en cuenta a la hora de hacer negocios. Es un país tranquilo, ya que se han sucedido varias elecciones sin problemas -hay estabilidad- y ya cuenta con una pujante clase de consumidores. ¿Cuál es el problema? Cuenta con su propia moneda y puede sufrir devaluaciones.

En tercer lugar, con un desarrollo similar a Ghana, Costa de Marfil es un país más industrializado históricamente. La ventaja respecto al anterior territorio es que sí tiene moneda franco CFA (que es la moneda mayoritaria y tiene paridad fija con el euro) y al ser francófono tiene influencia de los países de alrededor.

En la misma línea se encuentra Senegal, aunque su punto diferencial es el turismo. “Está consiguiendo desarrollar turismo, que los otros no tocan”, destaca Vives. Por ello, si las empresas que quieran apostar por este territorio se dedican a este área, les puede resultar más “interesante”.

Finalmente, Camerún va un poco por detrás en términos de desarrollo y en volumen de consumo, “pero es más virgen, los clientes demandan más y están más abiertos”, dice Dani Vives. En la jornada se ha destacado que “las multinacionales no invierten mucho por lo que muchas pymes tienen bastantes oportunidades allí”.

Son países a los que les gusta negociar y destacan la importancia de dejar rastro en la primera visita al distribuidor, ya que son muchos los proveedores que visitan cada distribuidor y hay que diferenciarse. El trato y realizar un buen seguimiento comercial van de la mano.

Además, el producto español goza de buena imagen, es sinónimo de calidad al ser europeo y tener buenos precios. Ponen de ejemplo los materiales de construcción, donde España es el número uno, sobre todo en cerámica.

Con el aumento de la clase media y un mayor poder adquisitivo, está implicando un crecimiento del consumo interno por lo que representa una oportunidad en este mercado. Los productos de gama media se venden más. Por otro lado, los Gobiernos tienen previsto acometer inversiones en infraestructuras, vivienda, energía o sanidad, siendo la edificación un sector en el que pueden entrar las empresas (para vender material es más sencillo que para ganar obras públicas). De hecho, “la construcción es un boom en los cinco países y es muy rentable”, ha dicho el socio de Inafrica Strategy. En general, en estos lugares la demanda es bastante superior a la oferta, por lo que hay altas probabilidades de vender.