Conocer las costumbres locales, un aspecto clave para la exportación

Las exportaciones españolas de mercancías experimentaron un ligero aumento del 2,8% durante los cinco primeros meses del año, hasta alcanzar un volumen de 120.192 millones de euros, mientras que las importaciones lo hicieron a un ritmo del 4,4% interanual con 132.329 millones de euros. Un desajuste que se traduce en un incremento del déficit del 23,5% con respecto al mismo período del año anterior.

Si bien se trata de una cifra nada desdeñable, con dicho aumento de la demanda de bienes hacia el exterior, España encadena siete años de crecimiento ininterrumpido en este sentido, según la compañía dedicada a los pagos internacionales y cobertura de divisas, Afex.

Bajo este paraguas, el comercio exterior representa una fuente de oportunidades, pero también lleva implícita una letra pequeña que es necesaria analizar, especialmente, entre las pymes que, dado su minúsculo tamaño no cuentan con capacidad para compensar las pérdidas de un mercado con los éxitos de otros.

Para ejecutar un plan de manera adecuada, lo primero que hay que hacer es investigar el mercado al que se va a acudir. Lo que funciona en un país se origen no tiene porqué ser útil en otro. Cada región tiene un protocolo o etiqueta a seguir cuando se llevan a cabo las negociaciones, de ahí la importancia de estudiar la cultura empresarial local que, además de ayudar a entender la gente con la que se está negociando, esta actitud será percibida por los clientes como una muestra de respeto hacia su cultura.

Relacionada con la anterior, otro de los aspectos que señalan en el informe pasa por la realización de un informe previo y detallado de la zona donde una compañía va a comenzar a operar. No basta con saber que hay una alta demanda del producto en un determinado país, si no que también es necesario entender las razones que conducen a la población local a consumirlo. “Se trata del paso más evidente y, sin embargo, también en el que las empresas más suelen fallar, ya sea por prisas o una mala preparación”, inciden desde Afex.

Además de ello, también es importante dosificar el producto. A modo de ejemplo, en todos los países se utilizan coches, pero atendiendo a aspectos socioculturales y económicos, los usuarios abogan por un modelo u otro. Esto significa que deben fabricarse y adaptar los productos a ese mercado en función de los gustos, necesidades y capacidad adquisitiva del consumidor final.

En todo estudio, es necesario analizar qué riesgos se pueden asumir y cuáles hay que dejar pasar. Por eso hay que tener en cuenta las empresas con las que se va a tratar, las entidades bancarias que se van a contratar y, sobre todo, el tipo de pago. Afex alerta de que hacer un mal tipo de cambio suele ser una gran fuente de pérdidas.

Por último, tanto a la hora de exportar como de importar, es fundamental entender cómo funcionan los aspectos logísticos y de transporte internacionales. Se trata de la partida de inversión más elevada y una de las más sensibles. No solo porque llevan asociados unos costes, si no porque hay que tener en cuenta la situación de las aduanas, la infraestructura del país y el nivel de seguridad.