“Si quieres triunfar en la empresa tienes que tener una preparación muy potente”

Hace unos años Carlos Delgado ocupaba una buena posición en Huawei, tenía un buen salario, responsabilidades y expectativas de promoción. Sin embargo, tenía la sensación de que su día a día no tenía sentido: “Había algo dentro de mí que no me hacía sentir bien, sentía que no encajaba y que no era lo que yo buscaba”, explica. Empezó a hacerse preguntas sobre dónde quería estar a medio y largo plazo. “Empecé a abrir la mente, hice algún curso, leí algunos libros y empecé a creer en mí”. Diferentes elementos que le llevaron a dejar definitivamente su trabajo. Además, junto a ellos, primaba por encima de todas las cosas la convicción de que si realmente se preparaba, su idea de emprendimiento se podía convertir en realidad.

Así nació años más tarde Level UP, la Escuela de Negocios que dirige. En una entrevista con DIRIGENTES, el CEO explica la importancia de la formación en el mundo empresarial para conseguir sacar rentabilidad a un negocio, así como comprender cuáles son las principales labores de gestión y liderazgo.

¿Cuál es a día de hoy su motivación para ponerse a trabajar por las mañanas?

A día de hoy es única y exclusivamente la sensación de que hay mucha gente a la que ayudar. Level Up lógicamente es una empresa con ánimo de lucro, pero yo siempre he sentido que es algo más. Es un movimiento y un llamamiento para que todas las pequeñas y medianas empresas y emprendedores que inicien su andadura profesional tengan claro que hay que prepararse y formarse, y que sin capacitación es muy complicado conseguir resultados en cualquier contexto. El mundo empresarial no es una excepción y realmente la grandísima mayoría, el 97% o 98% de personas que comienzan un negocio no se forman. Simplemente siguen una intuición, una idea, pero no se forman en empresa.

Siempre digo que es imposible que un deportista alcance un gran éxito profesional o una medalla de oro en los Juegos Olímpicos sin entrenamiento concreto y específico durante mucho tiempo. Esto es igual. Si quieres triunfar en la empresa tienes que tener una preparación muy potente. La motivación para seguir trabajando es llevar ese mensaje a todas las personas que empiecen un negocio en España. 

¿Cuáles son las principales necesidades que detecta en las pequeñas empresas en relación con su capacitación y profesionalización para sacar adelante sus negocios?

La primera de ellas es concentrarse demasiado en la ejecución. La mayor parte de pequeños empresarios se concentran mucho en dedicar tiempo al producto y servicio que ofrecen. Este es uno de los principales errores, ya que hace que al final trabajes muchas horas y que la empresa no prospere porque está limitada por el tiempo del propio fundador o dueño. Hay que salir de ahí y dedicarle menos tiempo a la ejecución y más a la gestión y al liderazgo de la empresa. Aprender cuáles son labores de gestión como liderar estrategias, diseñar acciones de captación, comprender cuáles son los diferentes patrones para innovar y ser diferente una y otra vez o dedicar tiempo al equipo.

Además de conocer su producto o servicio, ¿qué otras herramientas necesitan los emprendedores para impulsar su rentabilidad?

Aquí aparece otro de los errores. Los empresarios conocen el producto o servicio, pero no entienden bien que el producto o servicio como tal no importa, sino que es más importante la experiencia de consumo desde el exterior. Siempre pongo ejemplos como McDonald's o Ikea, que tienen productos de muy baja calidad y, sin embargo, son las empresas líderes de cada uno de los sectores. Algunas de las compañías más grandes del mundo no tienen grandes productos en cuanto a la calidad del producto, pero sí comprenden muy bien a quién se dirigen y cómo crear una experiencia de consumo que tenga que ver más con la parte emocional y con la activación de diferentes valores más allá del producto en sí mismo. 

Por ello, primero lo importante es comprender cómo se experimenta desde el exterior y centrarse en el cliente y no tanto en el producto. Después, en relación con la rentabilidad, muy pocos negocios tienen claro cómo medir numéricamente el estado de su negocio. No solamente hablo de facturación, beneficios, gastos o márgenes, sino también incluso de indicadores que te demuestren porcentajes de éxito en las ventas o tiempo medio de espera. En general hay muy poca capacidad de gestión del negocio. Es decir, la mayoría de pequeñas empresas simplemente comercializan un producto o servicio, pero tienen escasas habilidades para detectar si está siendo rentable o no y, por tanto, no se toman las decisiones para corregir los casos en los que no lo es. 

En Level Up utilizan una metodología innovadora con la que han logrado que más de 250 empresas hayan conseguido facturar un total de 116 millones de euros. ¿En qué se basa?

Realmente la metodología se basa en comprender bien el cliente ideal. La mayor parte de los pequeños negocios simplemente venden un producto o servicio, pero no detectan exactamente a qué perfil de clientes se lo venden. El segundo paso es que una vez que sé a quién se lo vendo, hay que realizar un análisis profundo de los comportamientos y emociones de ese cliente: por qué compra, por qué no compra, por qué vuelve, en qué se gasta el dinero, cómo es su vida… Después, hay que crear una experiencia de consumo óptima para que ese cliente encuentre lo que busca e, incluso, se sorprenda por lo que ha recibido.

Cuando tenemos creada la experiencia de consumo, el siguiente paso es aprender a venderlo: ser muy bueno en la parte de marketing, tener herramientas y estrategias de captación de clientes, saber vender el producto o servicio o cerrar un acuerdo. El paso final sería rentabilizarlo. No solamente mover dinero, sino aprender a rentabilizarlo para obtener lo que todo el mundo busca: más beneficios netos y también más tiempo.