“Tenemos que empezar a jugar en el mercado premium”

En tu opinión, ¿compensa ser creativo freelance?

Desde mi punto de vista compensa cuando de verdad consigues que funcione porque tener un negocio dentro de la industria creativa es muy gratificante. Normalmente suele ser una profesión que va muy unida a una pasión. Más que una simple profesión operativa por accidente o comodín. En este caso poder dedicarte algo con lo que disfrutas y que te encanta, compensa. Pero llega un punto que como no hagas bien las cosas te empiezan a llegar clientes tóxicos y no sabes gestionar tu negocio. Empieza a dejar de compensar y ahí es donde entra en juego el marketing y mi labor dentro de mi negocio.

No quiero que la gente acabe asqueada de algo que inicialmente era su pasión como puede ser el diseño gráfico, el diseño web o la ilustración y que acaben pensando que no les compensa tener un negocio y menos dentro del mundo creativo.

Si la identidad de marca es fundamental para cualquier negocio, ¿por qué la mayoría de las veces se infravalora el trabajo creativo?

Creo que es un sector en el que ha cambiado tanto la forma de trabajar y también en las posibilidades que existen de contratación, teniendo en cuenta que se puede trabajar en remoto y que ahora hay muchísimas posibilidades de trabajar con gente en cualquier país del mundo y desde marketplaces freelance con personas que te hacen logotipos a 5 €. Hay una gran masa de competencia pero suele ser una gran masa de competencia mediocre y low cost. Cuando todo el mundo hace un poco lo mismo baja precios para competir. Entonces el mercado nota la diferencia y desde luego los clientes acaban decidiendo por ver quién es más barato y deja de valorarse el trabajo. Es así y por eso hay que cambiar las cosas en todos los sectores y en todas las profesiones.

Hay un mercado low cost y un mercado premium. Creo que tenemos que empezar a jugar en el mercado premium y dejar de pensar que nuestro problema es la competencia. Lo que hay que hacer es posicionarse bien en el mercado, diferenciarse y hacer marketing para que te conozcan y para poner en valor nuestro trabajo.

En esta misma línea, los clientes se han habituado a pedir a los profesionales de la industria creativa un servicio “bueno, bonito y barato” pero, ¿es una situación sostenible para el sector?

Como decía no es sostenible. Se puede estar un tiempo, al principio, por desconocimiento por no saber cuánto cobrar, por adaptarte a lo que te van pidiendo los clientes que surgen o que te vienen recomendados por amigos y familiares que buscan eso, lo bueno, bonito y barato, pero a largo plazo lo único que consigues es tener que trabajar con muchos clientes a la vez y eso no es sostenible porque acabas quemado y acabas teniendo clientes que no te valoran y que se acaban convirtiendo en tóxicos. Entonces no es sostenible ni para el freelance ni para el sector en general.

Tenemos que hacer un cambio ahí y solo lo vamos a hacer desde nosotros mismos poniendo en valor nuestro trabajo.

A lo largo de tu carrera has logrado identificar el perfil del “cliente tóxico”. ¿Cómo podemos reconocerlo?

Los tenemos que rechazar con mucho cariño y con mucha educación y decirles, mira mejor te vendrá esta persona o esta otra plataforma donde conseguir un diseñador que trabaje de esta manera que tú no quieres. Somos compañeros, somos partners y no como una jerarquía en la que mi cliente es mi jefe y yo estoy por debajo recibiendo órdenes.

¿Cómo nos alejamos de estos clientes tóxicos y llegamos al cliente adecuado sin quedarnos sin proyectos a la vista en el intento?

Lo que toca es hacer una estrategia de marketing para tener un sistema de ventas, para filtrar y solo reunirnos y pasar presupuesto a los clientes que sean los adecuados y al resto pues les daremos otras alternativas pero sobre todo nos tenemos que posicionar bien en el mercado interno y reforzar nuestra marca personal y hacer que tengamos visibilidad con estrategias de marketing online y offline.

Para tener visibilidad y que la gente nos conozcan sobre todo hay que empezar también poniendo en la base del negocio la especialización y decir soy yo esa persona que va a ayudarte en tu negocio con este problema en concreto y soy la persona mejor preparada para hacerlo. Ese es el mensaje que tengo que transmitir, no es lo que tienes que decir tú de palabra.

¿Cómo se te ocurrió la idea de la calculadora freelance para establecer el precio de la hora trabajada de un creativo?

Fue por un problema propio que luego resultó que parecía que no era solo una cosa mía sino de varios miles de personas que la han utilizado. Fue haciendo una búsqueda porque no sabía cuánto cobrar. Me había dado cuenta de que estaba perdiendo dinero, de que no tenía unas tarifas adecuadas porque las había basado un poco “en bueno la gente cobra esto pues voy a poner algo más bajo que esto para ser competitiva”. Estaba perdiendo dinero por todos los lados así que la calculadora lo que hace es que por lo menos puedes analizar tu situación real, los gastos reales tanto profesionales como el sueldo que deberías tener para cubrir tu estilo de vida y de esta forma poder establecer un una tarifa hora mínima y que sepas que no puedes bajar de eso, para saber cuánto facturar como mínimo al mes.

Para saber cómo calcular tus precios, que ojo no tienen que estar basados únicamente en las horas y mucho menos a indicárselo al cliente.

¿Qué conclusiones has obtenido del primer congreso Imperio Creativo?

Imperio Creativo es mi primer congreso que he hecho presencial en Bilbao, el 11 de mayo, donde nos juntamos unos 130 o 140 personas, en su mayoría eran eran todos los diseñadores y creativos freelance. Lo que hicimos fue toda una serie de conferencias con un tema en común para poner en valor los servicios creativos. Porque al final son valiosos y lo que cuesta y lo que pasa aquí es que todos pensamos que la que la industria creativa está infravalorada y que depende de los demás que se valore y en realidad sólo depende de nosotros y creo que conseguí la función.

La gente salió súper contenta súper entusiasmada y con mucha motivación para empezar a hacer ellos mismos los cambios a su negocio. Sé que lo importante es saber cómo valorarse, saber cuándo hay que decir que no, saber que no todos los clientes son buenos para ti y que no te tienes que rebajar o que te pidan descuentos. Si para un cliente es caro es que quizás tú no estás sabiendo cómo poner en valor tu trabajo creativo.

Tu experiencia personal te ha llevado al desarrollo de estos programas pero, ¿hay algún error que no volverías a cometer?

Hay muchos, muchos, muchos… Y todo lo que cuento se basa precisamente en mis errores que yo para eso soy muy honesta y constantemente en mi blog o en mi libro hablo de los errores que he cometido. Desde aceptar cualquier trabajo aunque fuese muy muy mal pagado y sabiendo que no me iba a ser rentable, en incluso tuve que lidiar con algún cliente moroso. Gestionaba muchas cosas mal y de todo se aprende y me imagino que seguiré cometiendo errores pero me parece muy bueno porque de los errores se sacan grandes aprendizajes aunque la gente intenta advertir.

¿Qué consejo básico le darías a un freelance que se plantea comenzar con su negocio?

Invierte en formación en marketing y en alguien que te ayude con tu negocio, porque tener un mentor es la mejor manera de garantizar que vas a pasar muy rápido o mucho más rápido que si vas solo, y que vas a evitar cometer muchos errores. Es vital cuando uno empieza para no acabar desmotivado rápido y cerrar el negocio. No queremos eso. Mejor empezar con buen pie invertir en formación de marketing de negocios, en un mentor, en lo que sea que te ayude a iniciarlo con un plan de acción y no improvisando.

¿Crees que el fin del profesional “low cost” está cerca?

Creo que los que empiezan low cost y lo hacen sin querer se acaban dando cuenta de las consecuencias y o bien dejar el negocio o bien se rehabilitan, como hice yo que no me daba cuenta de que tiraba los precios. Es lo que intento hacer con mi comunidad. Que se den cuenta de que no puedes ir con tarifas bajas y por lo menos desde mi parte intentar aportar mi granito de arena para que cada vez sean más las personas que pongan fin al low cost en su estrategia.

En todos los mercados siempre va haber gente low cost y clientes que quieran ese tipo de servicios así que está bien que exista porque así habrá esos clientes que no nos interesan y tendrán una solución en el mercado y nosotros nos podemos enfocar en los clientes que se valora en un trabajo creativo y que sí que están dispuestos a pagar lo que vale.