Cuando un comercial está ante un posible cliente, la comunicación oral sólo representa el 7% de lo que comunica (según la regla del profesor Albert Mehrabian). El 38% corresponde al lenguaje paraverbal (pausas, entonación, ritmo, proyección, tono, énfasis) y el 55% al lenguaje gestual. En estos tiempos, en los que un cliente es un tesoro, […]
Dirigentes Digital
| 07 ago 2014
Cuando un comercial está ante un posible cliente, la comunicación oral sólo representa el 7% de lo que comunica (según la regla del profesor Albert Mehrabian). El 38% corresponde al lenguaje paraverbal (pausas, entonación, ritmo, proyección, tono, énfasis) y el 55% al lenguaje gestual.
En estos tiempos, en los que un cliente es un tesoro, es necesario controlar todos los factores para conseguir el éxito comercial. ¿Cómo se puede sacar el máximo partido a la comunicación no verbal? ForceManager, empresa creadora de un software dedicado a la gestión de redes comerciales, ofrece cinco consejos que ayudarán a mejorar la expresión y ganar seguridad en el discurso comercial:
1. Sonreir y ser natural. Empezar con una sonrisa. Si esa es la primera imagen que se da, generará comodidad, romperá la distancia que existe entre dos desconocidos y contagiará positivismo. Si se crea este clima cordial, el cliente se sentirá más receptivo a escuchar. Actúar siempre con naturalidad, así se gana confianza y la persona que se tiene delante verá a un vendedor amable y dispuesto a ayudarle, sin exigencias.
2. Mirar a los ojos, pero sin intimidar. Encontrar el equilibrio entre mantener la mirada fija y no intimidar. Con el contacto visual se debe mostrar interés y hacer sentir importante a la otra persona. Evitar desviar la mirada para no parecer nervioso, distraído o, algo peor, no interesado en la explicación. El contacto visual también puede ayudar, si se analiza cómo gesticula los ojos la otra persona, a detectar si le interesa lo que se le está explicando, y puede ayudar a redirigir el mensaje comercial para encontrar su punto de interés.
3. Usa las manos, pero con control. Mover los brazos y las manos puede ayudar a explicar mejor y mantener la atención del receptor, pero con control. Si se exageran los movimientos estará más pendiente de los brazos y no escuchará el argumento de venta. Hay algunos movimientos que se deben evitar porque dan mensajes negativos. Por ejemplo taparse la boca (da la sensación que se miente), las manos en la espalda (desinterés), tocar el pelo (nerviosismo) o dar golpecitos en la mesa (impaciencia). Es importante demostrar que se conoce al 100% la cartera del producto o el servicio que ofrece la compañía. Si no se sabe qué hacer con las manos cuando se presenta, ayuda coger un bolígrafo. ?
4. Mantener la distancia justa. Es importante mantener la distancia justa para parecer cercano sin invadir el espacio (su burbuja imaginaria), sobre todo en el saludo y la despedida. Se debe recordar que esta distancia depende de la cultura. Por ejemplo, en la cultura latina se tiende a ser más cercanos, mientras que otras culturas dejan más espacio. Si hay dudas, se debe ver cómo actúa la otra persona y actuar en función de su actitud.
5. Evita interrupciones. Escuchar con detenimiento las cuestiones que te plantee el cliente. Hará que se sienta cómodo. Las interrupciones distraen y fastidian porque son una manera de llamar la atención e imponer nuestro punto de vista, aunque lo hagamos inconscientemente. Por lo tanto, acudir a la reunión con una mentalidad receptiva y el móvil en silencio.
