El potencial de crecimiento el ecommerce (venta al consumidor a través de Internet) en España es enorme, al menos si se tienen en cuenta los datos vertidos durante la jornada abierta #AulaComex de comercio exterior. Según expresaron los expertos, actualmente cerca del 50% de las transacciones de este tipo que se realizan en nuestro país se […]
Dirigentes Digital
| 10 jul 2014
El potencial de crecimiento el ecommerce (venta al consumidor a través de Internet) en España es enorme, al menos si se tienen en cuenta los datos vertidos durante la jornada abierta #AulaComex de comercio exterior. Según expresaron los expertos, actualmente cerca del 50% de las transacciones de este tipo que se realizan en nuestro país se efectúan a consumidores del exterior, a pesar de lo cual la facturación a través de este canal en España representa apenas un 5% del total europeo.
Si a esto se añaden las previsiones de crecimiento del ecommerce mundial en cerca de un 20% a lo largo del año (emarketer prevé que la facturación mediante este tipo de transacciones alcance los 1.500 billones de dólares), y que por primera vez el mercado asiático desbancará al norteamericano como el mayor receptor, el potencial de crecimiento de economías digitales emergentes, como la española, se hace imparable.
En este contexto, el ecommerce constituye una de las principales apuestas para incrementar el tamaño de la empresa y el volumen de facturación, pero también para internacionalizar el negocio y conseguir así mayores garantías de supervivencia. En este sentido, los expertos lanzan una serie de recomendaciones a la hora de vender en Internet:
Tener vocación internacional: por norma general, una PYME siempre nade con una vocación de local, al menos hasta la irrupción de las nuevas tecnologías que permiten vender en todo el mundo con unos costes mucho más reducidos. Sin embargo, según Igor Galo, socio de eShop Ventures, aunque es conveniente nacer ahora con esa vocación internacional, que haga plantearnos las posibilidades de nuestros productos y servicios en países con leyes y culturas muy diferentes a las nuestras, "antes de expandirse conviene afianzar el mercado local, conocer bien los gustos de los usuarios y confirmar que el modelo de negocio funciona".
Aprovechar la especialización de producto: en este mismo contexto internacionalista, la venta online permite incidir en el fenómeno popularmente conocido como "la larga cola". La ley de Pareto, consistente en que el 20% del negocio aporta el 80% de los beneficios, encuentra en la economía digital un nuevo significado, al permitir grandes volúmenes de negocio enfocándose en nichos de mercado cada vez más concretos y reducidos. Esto cobra un mayor sentido si se añade el prestigio de algunos de los productos españoles en mercados internacionales, como el de los vinos o los aceites en Alemania, China o EEUU.
Analizar el ratio de conversión: ya en un ámbito puramente digital, conviene marcarse unos objetivos claros y concretos y tener en cuenta que unos indicadores son mucho más relevantes que otros para cada tipo de negocio. Y es que en Internet a menudo se centra la atención en métricas como el ratio de clics o el número de visitas y se olvidan otras que pueden ser tanto o más importantes, como la tasa de conversión, el retorno de la inversión o el importe medio de los pedidos. Cada negocio debe tener claros sus objetivos en Internet e implementar unos KPI orientados a ellos, aunque, como afirma Jorge Sorial, director de desarrollo de negocio de Sage Pay, todas están relacionadas, y "para incrementar un 1% el ratio de conversiones a ventas hace falta subir el tráfico un 18%". Al margen de esto, que depende de cada caso, es importante analizar el ratio de conversión para determinar posibles problemas de usabilidad en la web, una campaña poco acorde al producto o servicio de la empresa o incluso una oferta poco competitiva.
Apostar por el comercio móvil: España es el mercado europeo con la mayor tasa de penetración de smartphones, hasta el punto de que la navegación a través del móvil constituye ya el 20% del tráfico que llega a las páginas web. En este sentido, no sólo resulta fundamental disponer de una web adaptada a los dispositivos móviles (algo relativamente sencillo con el desarrollo del responsive designe), sino adaptar toda la estrategia del negocio a este tipo de dispositivo y optimizar la vertiente local implementando extensiones de localización y de llamada para potenciar las ventas.
Promocionarse localmente: estrechamente ligado con lo anterior, ya que la venta a través del móvil permite la mayor segmentación geográfica, en el ámbito de la venta online la promoción local es un aspecto poco explotado por el momento, por lo que ofrece también grandes posibilidades. Actualmente resulta sencillo aparecer para una determinada búsqueda para una localización muy concreta, tanto del usuario (geolocalización) como del producto (en la misma provincia o ciudad) y el negocio (en Google Maps por ejemplo). En este sentido, la segmentación de campañas a nivel regional se está demostrando enormemente eficaz.
Controlar la entrega: conseguir una distribución más o menos rentable y eficaz depende a su vez de los objetivos de localización o expansión territorial que nos hayamos marcado. Muchas veces resulta posible hacer llegar el producto al cliente, aun a costa de la rentabilidad, pero se falla en los procesos de logística inversa, por ejemplo, al no entregarle la documentación necesaria. En este sentido, conviene limitar la promoción y venta de los productos a aquellos territorios a los que realmente podamos servir manteniendo la rentabilidad, o con vistas en cualquier caso a implementar medidas para conseguirlo en el futuro.
Considerar los aspectos legales: todo ello sin olvidar la normativa que, en el caso del ecommerce internacional, puede derivar en una ramificación de difícil, e incluso imposible, cumplimiento. Como afirma Rafael García del Poyo, socio de Osborne & Clarke, "puede que el comercio electrónico sea internacional, pero las leyes que lo rigen no". En este sentido, hay que tener en cuenta que no es lo mismo hacer B2C que B2B; hacer transacciones con México, Portugal o China; hay que saber dónde está físicamente la nube; cumplir con la normativa de protección de datos o con los derechos y garantías de usuarios y empresas; conocer las políticas comerciales y aduaneras; adaptar las condiciones generales de contratación; o etiquetar correctamente los productos, ya que un desliz en cualquiera de estos puntos puede dar al traste con toda la organización.
