“Frente al tsunami regulatorio, más eficiencia y mayor tamaño”

BNP Paribas Wealth Management es una de las entidades líderes de banca privada en España. Pero sin duda se trata de una entidad global, con presencia en 30 países y más de 295.000 millones de euros en activos bajo gestión, prestando servicios a medida en gestión financiera y estrategia patrimonial a inversores privados desde hace más de 40 años.

Por eso, el impacto de la regulación en su estrategia de negocio impacta doblemente. "En nuestro caso tenemos el problema añadido de ser una entidad internacional, con lo que nos afecta tanto la regulación de fuera como los desarrollos a nivel local, que son distintos en cada país, con lo que en muchas ocasiones no te permiten tener soluciones globales", explica González Ezquerra.

La llegada de MiFID II supone sin duda uno de los mayores retos a los que el sector se enfrenta en los próximos meses en este sentido. Un "tsunami" regulatorio que sin duda impactará de lleno en los costes de las entidades del sector. "Son muchas cosas, al mismo tiempo, con muy pocos plazos para analizar", se queja la responsable de Marketing y Desarrollo de la entidad, que reconoce que "habrá menores márgenes para el sector con un aumento de costes".

Pero ante este nuevo escenario, BNP Paribas Wealth Management tiene clara su estrategia: "Hay que ser más eficientes y tener mucho más tamaño, también en activos bajo gestión". En este sentido, la entidad ha llevado a cabo un severo cambio en su modelo de negocio, centrándose en clientes cada vez de mayor tamaño. Actualmente, su target está en un millón de euros de mínimo. Una cifra muy superior a los 250.000 de hace años. "Creemos que es donde podemos aportar valor, porque con clientes más pequeños, con todo lo que requiere la nueva normativa, no seríamos capaces de aportar soluciones personalizadas", explican desde la entidad.

En este sentido, y Gonzalo Murcia, Director del Advisory Desk de la entidad, explica el cambio que han notado en los últimos años en su relación con los clientes. "Hemos visto un cambio pidiendo mucho producto de renta fija española cuando la prima de riesgo estaba en 600 puntos básicos. Ahora están asumiendo más riesgo, y nosotros lo que intentamos es que lo vayan diversificado". Según explica, el producto estrella de la entidad en su negocio de banca privada son los fondos de inversión, "y pensamos que esa tendencia va a continuar, gracias a su fiscalidad, aunque no se verán crecimientos tan fuertes como los registrados en los dos últimos años".

En ese afán de ofrecer un servicio personalizado, la entidad también destaca en su gama de productos estructurados, a medida de cada cliente. "Además de asesoramiento, también trabajamos la gestión discrecional. Aprovechando capacidades del grupo, nuestra gestión es muy global y diversificada. De hecho, una cuarta parte de nuestros activos está en gestión discrecional, en distintos vehículos y formatos", explica Murcia.

Es evidente que para dar un servicio personalizado a este tipo de clientes, es fundamental la inversión tecnológica. "Nos tenemos que apoyar mucho en nuevas herramientas, tecnología, que hagan más eficiente el trabajo, además de contar con soluciones estratégicas globales que no siempre son posibles", insiste González. La clave está, a su juicio, en "invertir para ser más eficientes sabiendo que vamos a tener menos ingresos y más costes".

Dentro de la nueva normativa, uno de los temas que está generando más debate es el de la conveniencia o no de eliminar las retrocesiones. La directiva MiFID II prohíbe las retrocesiones en la gestión discrecional y en el asesoramiento independiente. En el no independiente, deja la opción a cada regulador para establecer el modelo que considere conveniente. "Nuestros clientes son más sofisticados y saben qué pagan por nuestro servicio, entienden que les aportamos valor. Pero entiendo que en clientes de menor tamaño es un concepto más complicado", explica Belén González.