La segmentación como clave del éxito

Es evidente que tras una época de turbulencias como la vivida, los clientes están más pendientes del asesoramiento que reciben, demandando especialización y una visión objetiva de su perfil de riesgo. En este escenario, cada vez más entidades se suman a un proceso de segmentación que permite desarrollar de una forma más eficiente los objetivos de inversión de cada cliente.

"Todavía hay espacio para el proceso de reordenamiento de las entidades y de especialización en la industria de banca privada y gestión de activos, que dejará un escenario en el que convivirán grandes bancos con boutiques más especializadas, cada una con su nicho de negocio", explicaban recientemente desde Pictet WM a este medio.

La segmentación por edad también ha empezado a ganar terreno como estrategia corporativa, intentando impedir que las nuevas generaciones se queden fuera de la ola del asesoramiento o los productos a los que ahora pueden acceder sus padres. Pero también por tipo de cliente y por cuánto dinero está dispuesto a invertir.

Ya hace años que las entidades siguen este patrón. Por ejemplo, en 2012 Bankinter dividió en 2 segmentos a sus clientes con elevado patrimonio: Banca Privada, para aquellos con activos financieros de más de un millón de euros y Banca Personal, para aquellos de entre entre 75.000 euros y un millón.

Sabadell Inversión ha iniciado un proceso similar en su negocio de fondos, basándose en los importes mínimos. Algunos de sus productos ya tienen distintas clases de acuerdo con este criterio. De un mínimo de 200 euros para la ‘clase base’, de 100.000 euros en la ‘clase plus’ y de un millón de euros en la ‘clase premier’.

Es un hecho que tanto en banca privada como en gestión de activos esta segmentación obliga a una relación más personal y de mayor confianza con los clientes. "Para 2030, los bancos habrán profundizado en su relación personal con sus clientes a través del análisis de datos (big data y otras técnicas que hoy nos parecerían imposibles). Crece también la especialización por producto para atenderlos", explican desde la consultora EY en un reciente informe sobre el sector. En cuanto al producto, se trataría de ofrecer soluciones para sus carteras a unos clientes que antes solo invertían para preservar su capital, y ahora buscan algo más de rentabilidad.

Las entidades son conscientes del proceso de cambio, y cada una adopta su estrategia. Desde Sabadell Urquijo recuerdan que "en cuanto a la banca privada creemos que nuestra diferencia no estará tanto en la especialización en inversiones, sino en cómo nos especializamos con el cliente y le acompañamos en ese proceso de asesoramiento que ahora es tan necesario".