La segmentación del cliente para ganar en banca privada

Según un análisis de KPMG sobre el sector de la banca privada en España, la segmentación de clientes en dos o más categorías, en función del patrimonio bajo gestión, es un hecho en el mercado español. De acuerdo con los datos obtenidos por la firma a través de encuestas en entidades del sector, más del 75% de ellas ha segmentado a sus clientes en al menos tres categorías. En comparación con los resultados de la primera edición del informe, “llama la atención el incremento de la cifra mínima de patrimonio bajo gestión para acceder a la categoría de Banca Privada”, indican. De hecho, casi un 39% de los participantes indica como importe mínimo una cifra superior a un millón de euros, mientras que en la primera edición el 84% de los participantes establecía dicho importe como referencia. Además, el 42% de las entidades que cuentan con un segmento de Key Clients declara como cifra mínima de patrimonio gestionado 10 millones de euros para encuadrar a sus clientes en dicha categoría.

  La última en llevar un movimiento de estas características fue Andbank, que el pasado mes de noviembre de 2016 lanzaba una nueva división en su negocio de banca privada con Andbank Key Clients, con el que la firma ofrece un servicio de gestión de patrimonios integral, con acceso a oportunidades de inversión exclusivas. Para ello, y bajo la batuta de Juan Carlos Solano, la firma apuesta por integrar un servicio de banca privada personalizado, asesoramiento financiero independiente adaptado a MIFID II, planificación patrimonial y las herramientas tecnológicas más avanzadas del mercado. El servicio se destina a clientes con un patrimonio superior a 10 millones de euros. Y tal y como explicaban desde la entidad, el objetivo es proporcionar un servicio integral a un perfil de cliente que requiere soluciones específicas, “con un asesoramiento independiente de profesionales especializados en ámbitos como la fiscalidad, la inversión inmobiliaria o la planificación patrimonial, combinado con la utilización de las herramientas tecnológicas más innovadoras del mercado”. La segmentación lleva años calando en la industria desde hace años. Pero el actual entorno de escasa rentabilidad en los mercados, mayores costes regulatorios, y una mayor cultura financiera por parte de los tradicionales clientes demandantes de los servicios de banca privada, auguran que la tendencia continuará con fuerza. Fue en 2012 cuando Bankinter dividió en dos segmentos a sus clientes con elevado patrimonio: Banca Privada, para aquellos con activos financieros de más de un millón de euros y Banca Personal, para aquellos de entre entre 75.000 euros y un millón. Sabadell Inversión también inició hace apenas dos años un proceso similar en su negocio de fondos, basándose en los importes mínimos. Algunos de sus productos ya tienen distintas clases de acuerdo con este criterio. De un mínimo de 200 euros para la ‘clase base’, de 100.000 euros en la ‘clase plus’ y de un millón de euros en la ‘clase premier’. Es un hecho que tanto en banca privada como en gestión de activos esta segmentación obliga a una relación más personal y de mayor confianza con los clientes. “Para 2030, los bancos habrán profundizado en su relación personal con sus clientes a través del análisis de datos (big data y otras técnicas que hoy nos parecerían imposibles). Crece también la especialización por producto para atenderlos”, explican desde la consultora EY en un reciente informe sobre el sector. En cuanto al producto, se trataría de ofrecer soluciones para sus carteras a unos clientes que antes solo invertían para preservar su capital, y ahora buscan algo más de rentabilidad.