"Si analizamos a fondo los datos", comenta Alberto Peris, CEO de CESAE, Escuela de Negocios y Formación en Turismo, "y comparamos la tendencia de compras online del sector de viajes, nos damos cuenta de que las reservas online han aumentado de un 20% en los últimos 12 meses". Ante estos datos, añade Alberto Peris, cuya […]
Dirigentes Digital
| 01 oct 2015
"Si analizamos a fondo los datos", comenta Alberto Peris, CEO de CESAE, Escuela de Negocios y Formación en Turismo, "y comparamos la tendencia de compras online del sector de viajes, nos damos cuenta de que las reservas online han aumentado de un 20% en los últimos 12 meses".
Ante estos datos, añade Alberto Peris, cuya escuela colabora con las principales cadenas de hoteles de España, destaca como el reto principal del sector hotelero será el de incrementar las ventas directas sin la intermediación de las agencias de viaje online.
Entre los hoteles y las OTA’s (agencias de viajes online) existe una relación conflictiva que en muchos casos "termina por perjudicar a los beneficios del sector hotelero debido principalmente a las cláusulas de paridad", explica Peris.
Si bien es cierto que a día de hoy no hay ninguna noticia confirmada este experto defiende que todo apunta a que la Comisión Europea vaya a intervenir en las cláusulas de paridad en los contratos de determinadas OTAs con los hoteles ya que según las investigaciones del regulador en Francia, este tipo de cláusulas limitan la libre competencia.
Según explica Peris, por el momento, y después de una largo historial de investigaciones que se remontan a 2010 y que se han realizado en diferentes países parece que los organismo antitrust de la Unión Europea considera estas cláusulas como mínimo sospechosas. Esto es lo que se desprende de una investigación conjunta que afecta a Francia, Italia y Suecia. De momento, esta investigación ha llevado a una de las principales OTAs (booking.com) a comunicar que va a suavizar las cláusulas de paridad en los contratos de distribución. Muy probablemente la solución que se acabe aplicando en cualquier país de la UE pueda sentar precedente y extenderse a todos los países miembros.
"En la práctica no se prevé que este cambio tenga un gran impacto en el mapa de distribución actual ya que la paridad se exigirá contra el canal directo del propio hotel", añade Peris. Es cierto que podría llegar a reducir la cuota de mercado de Booking.com y Expedia y dejar una pequeña brecha a competidores de menor tamaño pero todo dependerá de cual sea la decisión final.
Turoperadores y agencias de viajes online ofrecen a los hoteles un escaparate internacional de exposición y visibilidad a cambio de elevadas comisiones sobre cada reserva. Portales como Rumbo, Last Minute o Edreams, representan en muchos casos la primera toma de contacto entre los usuarios y el hotel.
Esta dinámica convierte las OTA’s en un verdadero socio mayoritario del hotel que dicta sus condiciones. "Según varios estudios, webs como Booking controlan más del 65% de las ventas indirectas de hoteles y su política es la de restringir el acceso al hotel previo registro de los datos de contacto del huésped, lo que implica de hecho que la relación con el cliente es con la OTA en lugar de con el hotel", defiende Peris.
¿Cómo puede el sector hotelero hacer frente a este desequilibrio en su relación con las agencias de Viajes online? Según el CEO de CESAE el mayor reto del sector en los próximos dos años será el de aumentar la venta directa impulsando una relación de cercanía con su público objetivo a través de técnicas como el Revenue Management, el Marketing Digital y la optimización de las redes sociales.
El hotel, concluye Alberto Peris, "tendrá que aumentar de forma autónoma su visibilidad a través de su web e intentar fidelizar el cliente para que se instaure una relación directa con su establecimiento".
