Neuromarketing para multiplicar las ventas

Las principales marcas de consumo han utilizado diversas técnicas de neuromarketing durante años, pero la mayoría se han mostrado reacias a hablar sobre esta actividad. La idea de medir las preferencias del subconsciente del consumidor resulta polémico y las compañías prefieren no entrar en debates, pues la tecnología ha avanzado tanto, que ha llegado hasta el punto de evaluar las emociones de los consumidores para conseguir que estos compren más.

"Los principios del neuromarketing, que en realidad son aplicaciones de la psicología del comportamiento, proporcionan una experiencia agradable al usuario y hacen que su participación sea más alta", opina López. Alfonso López, director de Marketing de 3AWW, expone los cuatro principios básicos del neuromarketing, que podrían serle de ayuda para incrementar sus ventas:

1. La escasez: "Las personas quieren lo que no pueden tener. Del mismo modo, cuando un producto o servicio se muestra como escaso, los posibles compradores tienen un sentido de urgencia para actuar antes de que la disponibilidad se agote", explica el director de Marketing de 3AWW. Este es el principio de la escasez, y funciona basándose en la oferta (hay una cantidad limitada disponible para vender) o en el plazo establecido (se fija un plazo limitado en el que estará disponible el producto a un menor precio).

2. El señuelo: A las personas les gusta tener opciones. De hecho, el cerebro está creado para comparar cosas. Alfonso López afirma que "es difícil tomar una decisión cuando solo hay una opción, porque la gente muchas veces no sabe lo que quiere, a menos que lo vea en un contexto con más opciones alrededor. Por esta razón, es importante introducir un señuelo". También conocido como el efecto de dominancia asimétrica, el efecto de señuelo utiliza una opción menos deseable como un punto de referencia, para que el consumidor lo compare con el producto o servicio que realmente se desea vender.

3. La deuda: Este principio se rige por el hecho de que la mayoría de las personas se sienten obligadas a pagar las deudas, sin importar lo pequeñas que sean. Cuando una persona hace algo bueno por otra, esta última siente un deseo por devolver esta acción. "¿Alguna vez se ha ha preguntado el porqué de los caramelos que vienen con la cuenta? Neuromarketing puro y duro", explica Kópez. "Los restaurantes hacen esto para estimular a sus clientes a dar una propina, dándoles cierto valor ‘sin esperar nada a cambio’. Sé el primero en darles importancia, y tus clientes te darán algo a cambio", explica el dirigente.

4. El problema: Para encontrar una solución, primero debe existir un problema. En este método, el vendedor le permite ver a su consumidor que tiene un problema, y le ofrece una solución. Una excelente manera de hacer esto es a través de cuestionarios en línea. Por ejemplo, un sitio de medicina ofrece una prueba para determinar la salud de una persona. Si las respuestas indican que esta persona no está saludable, le proporciona un enlace que lo va a dirigir a comprar un libro sobre vida sana. "Demuestra que entiendes los puntos de dolor de tus clientes, y será más eficaz persuadirlos para que acepten tus propuestas", concluye Alfonso López.