Nativos digitales, futuros millonarios y lejos de la tradicional relación entre banca y cliente de altos patrimonios. Según un reciente informe de Deutsche Asset & Wealth Management, en los próximos 30 años, la riqueza que pasará de una generación a otra podría alcanzar los 30 billones de dólares, una cifra que se sitúa en 2,6 […]
Dirigentes Digital
| 03 sep 2014
Nativos digitales, futuros millonarios y lejos de la tradicional relación entre banca y cliente de altos patrimonios. Según un reciente informe de Deutsche Asset & Wealth Management, en los próximos 30 años, la riqueza que pasará de una generación a otra podría alcanzar los 30 billones de dólares, una cifra que se sitúa en 2,6 billones de euros en países como Alemania para 2020. Mantener ese patrimonio y conseguir la confianza de esos nuevos clientes es uno de los principales retos del sector.
Teodoro Cocca, profesor de gestión de patrimonios en la Universidad de Johannes Kepler en Austria y autordel informe, explica que "sólo aquellas entidades que empiecen ya a servir a las nuevas generaciones pueden tener alguna posibilidad de éxito". A su juicio, este proceso de transferencia de activos creará un enorme desafío estratégico y operativo en el que la digitalización tomará un papel protagonista.
El documento de la gestora refleja que, a pesar de ser conscientes del reto, las entidades aún no están preparadas del todo para acoger a estos clientes que heredarán la riqueza de sus padres en los próximos años. Según Cocca, ni las entidades han desarrollado una estrecha relación con las nuevas generaciones ni sus padres les han dado grandes detalles de las estrategias y evolución de sus carteras.
Es un hecho que los avances tecnológicos han modificado radicalmente la forma en que las personas obtienen información, se comunican y buscan productos o servicios. Se trata de lo que Cocca denomina "nativos digitales". Personas que observan la revolución y los cambios de aspectos como Internet con absoluta normalidad.
El experto explica en su informe que el cambio plantea dos retos principales para el negocio de la gestión de patrimonios. "En primer lugar, la transferencia de riqueza a la siguiente generación representa una amenaza para las relaciones con los clientes existentes por una razón importante: los beneficiarios siempre puede decidir mover su dinero a otra parte. En segundo lugar, las necesidades y hábitos de los clientes cambian con el tiempo".
Según un reciente estudio elaborado por AFI y Accenture sobre el sector, entre los problemas que pueden generar los desarrollos tecnológicos se percibe que "los futuros clientes, acostumbrados a autogestionarse a través de los nuevos canales de comunicación y del acceso masivo que permiten a la información, resultan mucho más complicados de fidelizar, con lo que el peligro de fuga es mucho mayor que con sus predecesores".
Insisten en que en este contexto, se diluyen diluyen las barreras de entrada y también las de salida. Además, "se estima que ese tipo de comportamientos tienden a priorizar el producto sobre el servicio, lo que introduce una presión añadida en la industria al perfilar un inversor más cuantitativo y técnico, más preocupado por los resultados y también más formado en la oferta de productos disponibles tanto dentro de la entidad como en la competencia", aseguran.
En este contexto, el informe detalla cómo las entidades más grandes están apostando por fidelizar a estos nuevos segmentos no tanto a través de instrumentos concretos o el patrimonio disponible, sino sobre la base de una percepción de calidad. "Probablemente el heredero trabaje ya con la entidad, pero no esté vinculado con el cliente de Banca Privada. Debemos mejorar ese elemento para anticiparnos al relevo", aseguran los expertos.
