liderazgo

“El gran atraso está en las actitudes de los dirigentes”

Entrevista a Fede Martrat, socio director de ActitudPro y colaborador académico en ESADE

13 DE marzo DE 2020. 07:21H Isabel Garrido

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Eliminar la creencia de que la digitalización acaba con puestos de trabajo es uno de los objetivos del primer Estudio sobre Salud Digital en las Organizaciones Comerciales. DIRIGENTES charla con Fede Martrat, socio director de la consultora comercial ActitudPro, quien da a conocer el impacto y el avance de la transformación digital en el pulmón de las empresas, su área comercial.

El estudio rompe el mito de que la digitalización implica una reducción de personal comercial y demuestra que hay una correlación con el aumento de ventas. ¿Cómo lo explica?

Contrariamente a lo que se podría y se suele pensar, éste refleja cómo un 55% de las organizaciones comerciales encuestadas ha crecido en efectivos a medida que sus procesos de digitalización han ido avanzando. El 33% se han mantenido y únicamente el 11% han prescindido de personal. De estas cifras podemos concluir que, si bien es cierto que en algunos sectores concretos como la alimentación o el gran consumo sí se reducen, en la mayoría la gestión comercial se hace compleja a medida que los clientes tienen mayores exigencias, lo cual requiere más puestos de trabajo. Y mejor preparados, claro.

¿Cómo debería potenciarse la digitalización de los equipos comerciales?

Los comerciales no tienen, a ojos de los directivos preguntados, un conocimiento suficiente para un uso eficiente de las tecnologías de la información, por lo que existe un desaprovechamiento de las posibilidades. Las opciones de la digitalización en formación tampoco se emplean como ventaja competitiva. El 64% de las empresas encuestadas no se apoya prácticamente en el entorno digital como herramienta para transmitir conocimiento. De hecho, se constata una falta de confianza en que esta instrucción sea un vector útil para las organizaciones. En un entorno en el que la innovación y la incorporación de novedades en los productos y servicios a comercializar se hace tan importante para diferenciarse, sorprende cómo los directivos comerciales no parecen tener dicha opción ni tan siquiera en el radar. La causa de ello es que posiblemente muchos ignoran las posibilidades de la formación comercial y de los avances en el ámbito eLearning. Y también desconocen que muchas de esas soluciones están disponibles para empresas medianas y pequeñas.