Resulta paradójico que, en un sector tan innovador como el óptico, impere un modelo de negocio tan tradicional. La reticencia a adquirir un producto sanitario por Internet y la dificultad para tratar de manera online algo tan preciado para un usuario como es su vista han imposibilitado el desarrollo del comercio electrónico en este mercado. Si bien en el segmento de gafas de sol no graduadas este proceso comenzó mucho antes -con Hawkers como ejemplo de éxito- en el caso de las lentes de visión y de contacto ha tardado mucho más en llegar.

Se trata de un nicho muy maduro en el que los fabricantes han tendido a la concentración con la creación de gigantes como el derivado de la fusión entre la francesa Essilor y la italiana Luxottica, mientras que en el segmento del comercio minorista la tendencia ha empujado a la proliferación de franquicias, con una estrategia comercial basada en ofertas. Un hecho que no exime de que las gafas de por sí son caras. Cabe destacar que España es uno de los países europeos con mayor ratio de centros, con una óptica por cada 5.000 habitantes.

En un mercado complejo lleno de licencias e intermediarios que acaban repercutiendo en el consumidor, han surgido empresas dispuestas a cambiar la estructura del modelo por completo con la tecnología por bandera. Adoptar un modelo de e-commerce es relativamente sencillo si se observa la dinámica que siguen algunos gigantes de otros sectores. El problema radica en cómo hacerlo factible, ya que para graduar la vista de forma online se necesitan herramientas muy específicas que, hasta la fecha, no se encuentran lo suficientemente desarrolladas. Fuentes del sector cuentan a DIRIGENTES que esta técnica ya se encuentra en fase de testeo y será viable en cuestión de pocos años.

Por el momento, la digitalización ha hecho posible la creación de un híbrido entre el canal offline y online con un gran potencial por delante. Hay que cruzar hasta el otro lado del Atlántico para encontrar un precursor en este sentido. Se trata de Warby Parker. Esta compañía estadounidense comenzó a vender gafas a través de Internet a un precio base que no supera los 100 dólares, gracias a la eliminación de los citados intermediarios.

Su modelo de negocio es sencillo. En su página web aparecen los centros de oftalmología en los que el usuario puede graduarse la vista, así como una selección de monturas para elegir. Cabe la posibilidad de seleccionar varios pares para probar en casa un par de días. Una vez tomada la decisión, estas se devuelven y el cliente recibe el modelo que ha elegido con los cristales incorporados. Esta marca comenzó a operar en 2010 y, desde entonces, ha servido de inspiración a muchos emprendedores. E, incluso, puede que esta tendencia se incremente a raíz de la pandemia.

"Hay que saber escuchar al mercado"

En España el caso más representativo es GreyGlasses. Fundada en 2018, esta compañía consiguió captar a 1.400 clientes y facturar cerca de 80.000 euros en 2019. Su CEO, Marta Frenna, está convencida por completo de la viabilidad de este proyecto que ha logrado acaparar la atención de los inversores. A finales del año pasado, la compañía cerró una ronda de financiación que les ha permitido abrir un establecimiento físico en Madrid. Su apertura estaba prevista en marzo, pero el estado de alarma ha dado una vuelta a sus planes y, finalmente, fue inaugurada a mediados de junio. DIRIGENTES charla con ella sobre esta irrupción en el sector óptico que no ha hecho nada más que comenzar.

¿Cómo surge esta idea?

Durante muchos años he sido usuaria de lentes graduadas. Tenía un problema de visión enorme y mis gafas llegaban a alcanzar los 900 euros. No entendía el precio que se me estaba aplicando y siempre rondaba en mi cabeza cómo podía pagar tanto por algo que necesitaba. 

¿Cómo se ha adaptado la compañía ante el estado de alarma?

Hemos captado muchos clientes nuevos que necesitaban gafas y se animaron a pedirlas a través de Internet y emplear el probador virtual. Los meses de abril y mayo han sido buenos en términos de ventas. La parte online ha salido reforzada por el cambio de chip del usuario de un producto que también es sanitario. Ahora muchas personas lo perciben de manera diferente. 

Recientemente, GreyGlasses ha inaugurado su primera tienda física. ¿Por qué ve importante este canal?

Antes de nada, quiero recalcar que GreyGlasses seguirá siendo un negocio online. Nosotros sabemos que la escalabilidad del modelo está en el comercio electrónico, pero es verdad que también hay que saber escuchar al mercado y ofrecer una alternativa al usuario. Nos dimos cuenta de que estábamos perdiendo gran parte de los clientes. En el momento actual, solamente trabajamos con gafas monofocales, que son las únicas que se pueden vender legalmente a través de la web, ya que para las progresivas necesitas un apoyo humano con el que buscar el centro óptico. Es un tipo de producto que nos reclaman mucho y, para ello, necesitábamos un gabinete sanitario con un profesional que pueda medir y ayudar. La diferencia es que nosotros las ofrecemos a 259 euros.

Por otro lado, nuestro modelo de negocio está basado en un software de realidad aumentada, con un probador virtual en la página web. Te pruebas las monturas y si no te convencen, mandamos a tu domicilio una prueba gratuita para que te las puedas ver antes de finalizar el pedido a través de la web. Por tanto, con esta flagship vamos a hacer un testeo y, seguramente, esto retroalimente el canal online.

¿Esta apertura no va a suponer un aumento de costes?

En absoluto. A pesar de tener ese punto físico, el precio se mantiene igual que en la página web. De otro modo, caeríamos en el mismo juego de las ópticas tradicionales. Tenemos un modelo muy flexible y, por eso, lo vamos a poder mantener. Está prevista la apertura de una segunda tienda a finales de año.

¿Por qué se decidió crear una red de oftalmólogos?

Porque competimos con las ópticas. España es el país con más establecimientos de estas características por metro cuadrado. A modo de ejemplo, Alemania tiene casi el doble de población y la mitad de las tiendas de este tipo que España. Buscamos un partner natural como lo son los oftalmólogos, ya que ofrecen un servicio que necesitamos, pero no venden monturas.

¿A qué países queréis dar el salto internacional?

Los mercados que tenemos controlados y en los que barajamos una posible expansión son Italia, Portugal, Alemania y Reino Unido.