Reinventarse o morir. Esta es una de las principales acciones que han debido asumir las empresas para sobrevivir a los cambios en la forma en que los consumidores se relacionan con las marcas. Entre otras muchas cosas, la pandemia ha transformado el modo en que un gran número de personas adquiere sus productos, dando como […]
Dirigentes Digital
| 16 feb 2021
Reinventarse o morir. Esta es una de las principales acciones que han debido asumir las empresas para sobrevivir a los cambios en la forma en que los consumidores se relacionan con las marcas. Entre otras muchas cosas, la pandemia ha transformado el modo en que un gran número de personas adquiere sus productos, dando como resultado la evolución hacia una empresa híbrida, capaz de ofrecer una propuesta de valor adaptada a las necesidades actuales. Este proceso no solo implica contar con una página web o un e-commerce, sino que es un camino volcado en la digitalización, la eficiencia de procesos y un equipo humano formado en competencias transversales.
Entre los cambios más importantes que han debido asumir las compañías en los últimos tiempos, destaca el incremento del comercio electrónico. Según un estudio elaborado por la multinacional especializada en investigación de mercados, Ipsos, las compras online han crecido un 46% entre los consumidores españoles. Este dato convierte a nuestro país en el tercer estado europeo que más ha incrementado sus adquisiciones a través de este canal, solo por detrás de Italia y Reino Unido. Ante este panorama, la directora general de la Consultoría Comercial Energivity Consulting, Mónica Mendoza, explica que “en el mundo de las ventas ya no existen diferencias entre lo online y offline”.
Actualmente, los clientes se mueven entre ambos escenarios, por lo que las compañías deben conocerlos bien. De esta forma, en la nueva empresa híbrida, la experta aborda un problema común al que se enfrentan muchos negocios a la hora de vender. Para Mendoza, no se trata de replicar virtualmente las situaciones que surgirían en una visita presencial; por ello, se focaliza en dos puntos clave a tener en cuenta. En primer lugar, anima a conocer y adaptarse a los nuevos canales, comprendiendo los nuevos códigos de comunicación para poder desenvolverse en todos ellos. Y, también, resalta la importancia de la creación de estrategias y el análisis de los datos, un elemento cada vez más significativo. Ambas ideas contribuirán a aportar una propuesta de valor con la capacidad de cumplir las necesidades actuales, que “quizás son diferentes a las de antes de la pandemia”.
En los dos contextos, la confianza representa un elemento fundamental. A pesar de que nos encontramos en una constante evolución tecnológica, este cimiento se mantiene inamovible para que se pueda producir una venta. Igualmente, los planes de fidelización de clientes representan una asignatura pendiente para muchas empresas, principalmente las pymes. Además de pensar en la captación, también tenemos que “trabajar paralelamente sobre la cartera”, teniendo en cuenta que, frente al aumento del coste por adquisición, es clave “conocer herramientas y estrategias de fidelización para sobrevivir en los momentos actuales”.
En este punto, es importante subrayar que los consumidores se encuentran contantemente bombardeados por nuevas ofertas a través de los medios de comunicación e Internet. Por ello, cada vez cobra más importancia que el producto traspase el canal y llegue al usuario. Desde Energivity Consulting proponen potenciar la vía online de todos los negocios. En el caso de los comerciales, con motivo de la COVID-19, sus visitas se han visto reducidas drásticamente, por lo que estos deberán superar creencias limitantes relacionadas con la dificultad en el aprendizaje de nuevas tecnologías o la presencialidad, en favor de las pantallas. Y, de igual forma, será importante tener en cuenta que las visitas virtuales tienen tiempos y características distintas: “El ritmo de la conversación tiene que ser más corto y directo”, y en ellas “es más complicado crear un vínculo emocional”.
En este contexto, ante el despegue de algunas tendencias digitales, que hasta hace un año todavía parecían lejanas, las empresas han comenzado 2021 buscando profesionales necesarios para continuar impulsando su negocio. El último estudio anual Empleos en Auge, elaborado por LinkedIn, corrobora que las nuevas profesiones digitales se elevan como opción prioritaria para el 36 % de los jóvenes españoles. Así, destaca la demanda de ingenieros y perfiles relacionados con la tecnología, desarrollador de software, marketing digital, copywriter, inteligencia artificial, ciberseguridad y diseñador de UX.
