Por Jorge Mas, socio fundador de la consultoría estratégica en retail Crearmas
RetailJorge Mas
| 20 mar 2024
En el mundo del retail, cada interacción y transacción se entretejen en un juego comercial fascinante. Sin embargo, los verdaderos héroes de este éxito, nuestros vendedores, a menudo se encuentran en la penumbra del reconocimiento y el desarrollo profesional, lo que limita su potencial y afecta a la calidad del servicio.
Según el informe Global Consumer Insights Pulse Survey 2023, un estudio bianual que monitorea de cerca las cambiantes tendencias del consumidor, el 27% de los encuestados destaca el contacto con vendedores cualificados y atentos, mientras que un 16% prefiere las cajas de autopago. Estos datos revelan que una parte considerable de los consumidores valora la interacción personalizada y la atención proporcionada por vendedores expertos al realizar sus compras.
¿Están bien valorados los vendedores?
Teniendo en cuenta esto, es fundamental cuestionarnos si damos el valor suficiente a nuestros vendedores. Ellos no son simples actores, son los protagonistas que impulsan el éxito de cada empresa. Son piezas clave que inyectan vida y dinamismo al emocionante juego del retail. Pero, ¿reciben el reconocimiento que merecen?, y lo más importante, ¿comprenden sus líderes la trascendencia de sus contribuciones?
En respuesta a estas preguntas cruciales, desde la consultoría que lidero, CrearMas, hemos identificado acciones clave para este año y tendencias cruciales para tener éxito en los próximos meses. Al iniciar el nuevo ciclo, es esencial realizar un análisis exhaustivo de nuestro negocio para garantizar que estamos encaminados hacia el éxito.
Crear buenos ambientes y climas laborales implica promover la colaboración, la transparencia y la comunicación abierta. Un equipo motivado y comprometido no solo mejora la productividad, sino que también se convierte en embajador de la marca, transmitiendo la autenticidad y los valores que la empresa busca proyectar.
Acción 1. Desmitificando el éxito del vendedor
La primera acción clave es desmitificar un concepto arraigado en el retail: el mejor vendedor no se define únicamente por sus ingresos generados. Más allá de las cifras, es importante evaluar su capacidad para influir en actitudes y forjar relaciones positivas.
Acción 2. Evaluación continua del vendedor moderno
En segundo lugar, evaluemos al vendedor moderno. La efectividad no solo se mide por su habilidad para cerrar ventas, sino también por su autogestión y el apoyo proporcionado por la empresa. Es relevante llevar a cabo evaluaciones continuas que abarquen ventas, actitud, motivación al cliente, gestión de talento, manejo de reclamaciones y contribuciones a la empresa.
Acción 3. Cohesión y cultura de equipo
La cohesión y la cultura de equipo ocupan el tercer lugar y no menos importante en nuestra lista. Dentro de los equipos de venta, la sinergia es vital para el éxito a largo plazo. Los vendedores experimentados no solo transmiten la cultura organizacional, sino que también apoyan a los nuevos integrantes, convirtiéndose en referentes de buenas prácticas.
Acción 4. Fórmula del éxito: actitud y aptitud
En última instancia, la fórmula del éxito radica en la actitud y aptitud. La excelencia en ventas implica fusionar actitud y aptitud, no solo para alcanzar metas financieras, sino también para establecer una auténtica conexión con el cliente. Frente al desafío constante de encontrar y retener talento en el retail, el método MDE (Mentorizar, Dialogar, Exigir) no solo fomenta el papel influyente de los vendedores, sino que también asegura la perpetuidad de un equipo de superestrellas. Al mentorizar continuamente, dialogar efectivamente y mantener una exigencia saludable, se puede avanzar y valorar adecuadamente al equipo.
Tendencias emergentes y tecnología
Pero eso no es todo. Para destacar en el competitivo mercado actual, es crucial estar al tanto de las tendencias emergentes. Utilicemos la tecnología creativamente para ofrecer experiencias únicas, establezcamos conexiones emocionales con la marca y organicemos eventos interactivos para mantener a los clientes comprometidos.
Sostenibilidad, ética e integración omnicanal
La integración de prácticas sostenibles y éticas también es fundamental. Reflejemos valores de sostenibilidad a través de productos y prácticas comerciales éticas, atrayendo a una base de clientes comprometidos con estas cuestiones.
Así mismo, es imprescindible asegurar una integración omnicanal en un mundo donde los clientes esperan una experiencia de compra sin fisuras. Esta estrategia, dentro del ámbito del retail, tiene como objetivo proporcionar a los consumidores una experiencia unificada y coherente a lo largo de todos los canales de venta, ya sea en establecimientos físicos, plataformas online, dispositivos móviles o cualquier otro canal disponible.
Inteligencia artificial y análisis de datos
La utilización de inteligencia artificial y análisis de datos puede proporcionar insights valiosos. Comprender mejor a los clientes y adaptar la experiencia en tienda a sus necesidades y preferencias, puede ser la clave para anticiparse a las demandas del mercado.
Sin personas, no hay retail
La humanización del retail implica tratar a los clientes como individuos, no como simples transacciones. Comprender las motivaciones internas de los consumidores, sus valores y preferencias, permite ofrecer experiencias de compra más relevantes y personalizadas.
La empatía y la autenticidad son fundamentales al interactuar con los clientes. Ir más allá de la simple transacción comercial y establecer relaciones genuinas contribuye a la lealtad del cliente a largo plazo. Los consumidores buscan marcas que no solo venden productos, sino que también compartan sus valores y se preocupen por su bienestar.
Como siempre digo, el retail es un negocio de personas, y en todos los proyectos de retail en los que me involucro, me gusta dar valor a las personas y enfatizar cómo pueden sacar la mejor versión de sí mismos. Mi mantra es que sin personas, no hay retail.
