Los buenos franquiciados… ¿nacen o se hacen?

"Los buenos franquiciados son como los magos: no existe ni un solo buen profesional de la franquicia (de esos que se llevan premios y a los que se disputan las enseñas, porque naturalmente tienen abiertas unidades operativas de 2, 3, 4 y hasta 5 cadenas diferentes) que descubra sus verdaderos trucos para sacar negocios en emplazamientos increíbles", señala Miguel Armijo, socio director de Negocio Franquicia. Pero es que, además, si se les interroga al respecto, se consideran capaces de vender cualquier producto en cualquier mercado, pues aseguran que el buen comercial posee condiciones innatas para ello. Porque esa parece ser la pregunta del millón: el buen franquiciado, ¿nace o se hace?

Y en el otro extremo de esta eterna cuestión están, como es lógico, quienes se dedican a la formación. Huelga decir que, en su opinión, a partir de unas ciertas condiciones naturales, el profesional de la venta "se hace", y mejora, como el vino, con la edad. Incluso el "monstruo" de las ventas más autodidacto debe estar informado sobre técnicas comerciales, y seguir su evolución durante toda su vida laboral, porque cambian al compás que marcan los consumidores. Es algo a lo que no pueden sustraerse ni los que conceden franquicias, pues en el fondo también buscan candidatos/clientes, y en el fondo efectúan una venta cuando éstos toman la opción de trabajar bajo el paraguas de su marca.

Nacido o criado, lo cierto es que echando un vistazo aleatorio a cualquier guía de franquicias se observa que nueve de cada diez enseñas buscan en los candidatos a franquiciado un perfil claramente comercial. Dejando a un lado las franquicias que precisan local, pues un dependiente no deja de tener buena parte de la venta hecha, ya que es el propio cliente el que elige entrar (y cabe suponer que predispuesto a consumir), sí que existen sectores, como el vending, los automóviles usados, los productos personalizados, el servicios de limpieza y reparación o las tarjetas de felicitación, entre otros, donde el franquiciado que quiera sacar adelante el negocio debe ser un vendedor puro.

Quien tenga alguna duda al respecto no tiene más que preguntar a cualquier director de Franquicias lo complicado que resulta encontrar buenos perfiles comerciales, candidatos que parezcan buenos vendedores. ¿Puede ser ese el motivo por el que los procesos de selección no sean lo exhaustivamente rigurosos que dictaría la teoría? La sabiduría popular sentencia que es posible enseñar a un pavo a subirse a un árbol, pero que resulta más inteligente encontrar una ardilla. "El problema es que si esperásemos a dar sólo con ardillas para conceder franquicias", confiesa un responsable de Expansión que prefiere quedar en el anonimato, "las firmaríamos con cuentagotas…".

Además, cada vez está menos extendida la creencia de que el franquiciado nace; más bien va ganando adeptos (en estos tiempos de obsesión por la formación) la teoría contraria. Y si quieren mi humilde opinión creo que, sin duda, se hace. Y para eso está la formación impartida por las enseñas serias. Basta que tenga una cierta predisposición, unas ciertas cualidades. Aunque tampoco es que valga el primero que llame a nuestra puerta: si formas a un bobo, lo único que tendrás es un bobo formado. Existe algún "animal" de la venta en estado puro, pero hablamos del común de los candidatos, y ahí abunda la escasez de gente, por otra parte muy bien intencionada, pero que desconoce que para que tu negocio salga adelante, por muy buena que sea la franquicia que has firmado, hay que desayunarse vendiendo, vender a la hora del aperitivo, comer y vender, vender en la sobremesa, no dejar de vender a la hora de la merienda, cenar sin dejar de vender y acostarse repasando cuánto se ha vendido y cómo se va a hacer al día siguiente para vender, sino igual, al menos lo mismo.